中販営業マンの１台の実績ー２．来場客にタッチしてこそ商談がスタートする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販営業マンの１台の実績ー２．来場客にタッチしてこそ商談がスタートする、です。

中販営業マンの打率は「見積成約率」である。
分母である「見積枚数」は、お客さまが「見積書ください」と言って、いきなり来店することはまずない。

営業の場面では、買う気を見せないで清ました顔で来場し、お目当ての展示車をチェックして、
ある程度自分に納得できた時点で、営業マンと面と向かって「見積書」の話しに至る。

清まし顔で来場した来店客にコンタクトすることが、中販営業マンとしての営業活動のスタートになる。
この割合はいかがなものだろうか？

いわゆる「タッチ率」と言われるものだ。
このタッチ率は、中販営業マンから来場客に向かっていくことで「タッチ」ができる。

ここが大事なところである。
中販営業マンを長く経験していると、来場者の様子を見ただけで「冷やかし客」とか「見込みない客」
などと、勝手に判断して、タッチしにいかない無精者になってしまう。

冷やかし客や見込みのない客であっても、商談によっては「瓢箪から駒」が出てくることもある。
ベテランは、それを「たまたま」だと、割り切ってしまう。

たまたまであっても、タッチしたことがきっかけで「成約」に至る。
であれば、下手な球でも数撃つことが必要だ。
そこで、「タッチ率」をもう一つの「打率」としての指標にして、中販営業マンの実力評価に入れることだ。

こうしたことを言うと、後追い営業すると嫌われる。といった手前勝手な理屈で、来場者がいても、
タッチに行かない中販営業マンがいる。

これは、逆である。
来場者として、来店の挨拶があることで、客として認められ優越感を感じることができる。

だから、先ずは「来場ありがとうございます。私、アドバイザーの〇〇です。ご覧になった
後に、一言お声かけください。色々とクルマの特徴や下取りなどのアドバイスさせていただきます。
では、ごゆっくりご覧ください」と、いって名刺を渡して引き下がってくればいい。

これが、タッチである。
来場が10組あって、自分がタッチできた組数が何組か。この値は、目標に対する意識を表す
営業プロセスの大事な指標だ。


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