事例：車検入庫促進を強化する１．料金の見直し

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、事例：車検入庫促進を強化する１．料金の見直し、です。

TIO21ブログの記事は、その殆どが事例に基づいたものだ。
整備工場や中販店のコンサルタントで実践してきた事例を、記事として書いている。
多少の脚色はあるが、真実に近い。

ここに記事にする事例も、ある総合カーサービスを標榜する業販店でのことだ。
内容は、車検入庫促進に関することである。

この整備業販店は、経営者が整備現場の経験がないために、車販中心の経営を行ってきた。
しかし、車販は「水物」で、安定した収益を確保するには「サービス」の強化しかないと、
経営方針を転換した。

そこで、私は先ず「車検」の強化を図ることにした。
車検は、サービスの柱であり、入庫率が自社代替率や保険付保率に影響が強いからだ。

改善の手始めとして行ったのが「料金体系」の見なしだ。
車検入庫車両全てに「OBDチェック」を行うことにし、その点検料を数千円を「基本料金」に
「OBD機能点検」と明示して負荷した。

狙いは「差別化」である。
スキャンツールも購入したばかりであったので、これを武器にして料金の改定を行った。

これは、数千円の値上げのような形になる。
そこで、値上をマイルドにするために、従来の１週間前早期予約割引を「３カ月前」と「２カ月前」および
「１カ月前」とし、早期予約のメリットをより明確にし、値上げ分を実質相殺した。

また、「立会い見積割引」を新しく設け、従来あった車両回送割引との相乗効果によって、
来店客を増やし整備稼働率を改善することにした。

さらに「ネット割引」の割引額を従来の倍にして、ネットからの申し込み促進を
図ることとした。

この他、ダブルタイヤや４WD車、あるいは１BOX車などは、別途追加料金を貰う
ことにし、整備の難易度などに応じた合理的な料金体系に改めた。

こうした料金の見直しは、より分かりやすく、より魅力的な車検の営業施策のためだけではない。
むしろ社員の意識改革を、意識してのことだ。

新しい料金項目を設けることは、当然だがその項目に沿った社内態勢を整える必要がある。
これが、意識改革の火付けになるのだ。

このことを念頭に、料金改定を進めることだ。
競争相手の料金に対抗するための料金改定も必要だが、むしろそれ以上に社員のマンネリ意識を
打破するための料金改定と位置付けることだ。


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