営業の見える化とは！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備営業、中販営業の営業マンの見える化についてです。

最近政府の予算を決める過程で「事業仕分け」が行われた。この事業仕分けは、見える化の一環である。こうしたこともあって「見える化」が再び注目されている。営業の見える化、というタイトルの本も売れていると聞く。

見える化とは、なんだろうか？直感的にいえば、仕事の進捗を見えるようにすること。いわゆる可視化だ。見える化は、この可視化を通して、
　・何が問題なのか
　・どうして問題なのか
　・問題に対して迅速に対処すること
である。

ある整備・販売会社でのことだ。ここには５名の営業マンがいる。車検到来リストを４カ月先まで模造紙に書き出し、壁に張り出してある。一見すると「見える化」が出来ているように見えるが、本質の部分で出来ていない。

例えば、毎日活動しているにもかかわらず、活動の印を付けるのは、気づいたときや上司から言われたときだけである。これでは、活動の進捗さえも把握できない。そればかりか、何が問題になっているかがタイムリーにつかむことが出来ない。

こうした壁管理による見える化（可視化）を行っている会社が多いいが、リスト表が、実のところ壁の汚れ隠しにしかなっていないのが現状ではないだろうか。

印をつける営業マンばかりか、言い出しっぺの幹部や経営者が何故見える化が必要なのか、活かすためにどうしなければならないかを、理解していないケースが目立つ。

こうしたことにならないためにも、見える化の目的を全員で理解し、徹底していくことが大事である。壁管理をする目的が何か、毎日活動の記録を付けることによって、何が見えるようになるのか、こうしたことを、関係者に周知徹底した上で、進めてこそ、壁管理による見える化が実現できる。


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