段取り７割、活動３割の営業！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備営業、中販営業の営業マンの段取り７割についてです。

さて、営業成績を安定化させていくためには、何をさておいても営業活動にかかっている。安定化とは、低空飛行での安定ではなく、高い実績での安定化である。

そのためには、営業活動が高い実績に必要な内容になっているかが問われる。多くの営業マンが、昨日の記事のように、他人が組んだスケジュールをこなしている。○○さん、今時間大丈夫、できたら引き取りに行って欲しいんだが、などといわれ、はい行きます、と返事をしてサービスマンと引きとりに行く。よく見かける光景だ。

こうしたこともある時は必要な場合もあるが、営業マンであれば、それよりも１分１秒でも自分の成績のための活動がなくてはならない。そのためには、しっかりした行動スケジュールが必要になる。

この行動スケジュールは、少なくても１週間先、欲を言えば１か月先まで欲しい。こうした先々の行動計画がよい実績になるのだ。営業マンは段取り７割、活動３割といわれるのは、このためである。

段取りとは、
　・１か月間の活動先を明確にすること
　・活動先に対する活動目的を決めること
　・目的にそった資料等を用意すること
　・活動日時を決めること
の４つである。

多くの営業マンは、このことを前日、または当日に行っている。これでは、準備不足となり、決まるものも決まらない。

この４つのために２日間朝から夕方まで、会議室に缶詰にして、１か月の活動スケジュールと準備するべき資料等を作らせるのだ。２日間も、と思われるかもしれないが、活動しながらこうした作業を行うと、行きやすいお客さまや、思い浮かんだお客さまのところだけに活動するようになったりして、悔いが残る営業活動になりがちだ。

であれば、２日間の時間をスケジュールのために取っても無駄にはならない。逆に２日間は十分に取り返しが出来るのだ。それを、当日の活動スケジュールを当日立てていたのでは、活動目的が曖昧なまま活動することになり、後手後手の活動となってしまう。

活動しなければ成績が上がらないから、活動が先であるということは、それなりに理解できるが、問題は、活動する内容なのだ。だからこそ、準備に十分すぎるぐらい時間をかけ、知恵を出して用意を整えて、漏れやミスのない行動することだ。

いかがだろうか。エコカー買い替え支援策が半年ほど延長され、新車販売はある程度は販売の増加が期待できるが、中古車、とりわけ未使用車については、厳しい状況が続く。それを、乗り越えて行くには「行動量」を２割以上増やすことと、結論が出るまで営業活動を続けることだ。

そのためにも、段取り７割を目指して欲しい。


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