中古車営業マンの目標とノルマ！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンの目標とノルマです。

新車販売の好調さとは裏腹に、中古車は相変わらず前年割れの状況だ。中販店の中には前年比20％も落ちていると聞く。景気の低迷だ、リーマンショックだ、エコカー支援だ、などといって売れない理由を外に向けていては、この厳しい状況を乗り越えることは難しい。

必要なのは自助努力である。では、どのように努力するのか？展示車である品揃えを充実させる。それも必要だが、もっとお金のかからない方法がある。それは、営業活動に厚みを持たせることだ。

厚みとは、目標に見合った活動をすることという意味である。目標は到達点である。到達点に到達するための営業活動をノルマとするのである。例えば、今月の目標を７台とする。この７台が「目標」である。ノルマは、７台を売るに必要な営業活動である。

ノルマとは、営業マンに課せられた仕事などの「量」であることを、理解している営業マン、拠点長が意外に少ない。中古車営業マンのノルマとは何か、それは、「来店誘致客数」である。一体、どのくらいの客を店頭に誘致するのか？それは、営業マンの「来店成約率」から導き出す。仮に10％であれば、７台目標だったら、来店誘致ノルマは70客（７台÷0.1）になる。

この70客数誘致のために、既納客に対して電話コール、訪問活動を計画させる。あるいは、紹介依頼や、飛び込み訪問、担当エリアへポスティングをする、ショッピングセンター前の歩道や、駅前の人の往来が多いい場所でティッシュ配りをする、などの具体的な行動（手段）を計画させること。

行動計画を立てろ、というような漠然とした指示ではなくて、行動手段ごとに計画させ、その計画を「行動計画表」に見える化し、マネジャーは、その計画通りに行動できているかを管理し、必要に応じてアドバイスや指示命令を発することだ。

ある中販店では、完全店頭営業を方針にしている。店頭営業は、行動の無駄などをなくす究極の営業スタイルだ。しかし、肝心の営業マンが店頭営業にマッチした活動になっているかというと、とても疑問だ。多くの営業マンが問い合わせ電話、来店を待っている営業なのだ。

こうした営業マンは、平日は来店客が少ないので、ETCの取り付けの手伝いをしたり、車検整備の車両回送をしたり、用事もないのに展示車を見に行ったり、ネットで他社の在庫を覗いたり（勉強や調査が目的ではない）して時間を潰している。

車検見積で来店された、５年落ち以上のクルマであれば、代替の提案をする営業行動がまったくといっていいほど見られない。精々、車検見積が出来る間に、カタログに手を延ばしたお客さまに対して、「いかがですか」などのピンボケのコンタクトで話しかける程度だ。

これでは、見込み客を創ることはできない。売れない時代だ。そのことを念頭に、営業スタイルを改善ではなく、革新していく姿勢が欲しい。


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