なぜ整備工場は呼び込みが必要なのか！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場が行う呼び込みです。

整備工場の扱い商品は、基本的にリペア商品である。つまり、修理という商品だ。リペアという商品は、故障が発生して初めて必要になる商品である。それは、生鮮食料品の日常買い周り商品や、衣服のようなニーズ商品ではない。

いわば、病院と同じで病気（故障）するのを待っていることになるが、いまやクルマの故障はまれといってもいい。故障してもメーカークレームで、大した売上にはならない。だからこそ、故障するのを待つのではなく、整備工場からの売り込みが必要なのだ。

売り込みといっても、「故障していませんか！」という売り込みはできない。それは、御用聞きであって、「いりません」と一蹴されるだけだ。ではどうするか？「このオイルで燃費改善ができます！」「長距離前の点検・調整で安心ドライブを！」といった、購買意欲を刺激するうたい文句が必要だ。

だからこそ呼び込みをするには、「商品メニュー」が必要という訳である。修理したものが商品メニューではなく、これが当社のお薦めです、といった目に見せられる商品メニューが必要である。冒頭に掲載したチラシがその一つだ。内容はともかく、これいかがですか？とご提示できる商品メニューを持つことが、売り込みの前提になる。

私は、指導先の整備工場に、月ごとにお勧めする「商品メニュー」を１２アイテム（12か月分）作らせる。当然、見本を見せて、それをベースに考えて作ってもらう。作った商品メニューの内容に基づいて、作業時間、料金を標準化する。一方、商品知識に厚みを持たせる勉強会を、商品の販売元などの協力得て開催し、自信を持ってお薦めできる態勢を整える。

こうした内部態勢を整えたうえで、チラシを作成し、顧客データからターゲット客を抽出し、手配りまたは郵送する。どの場合も、３日後ぐらいにフォローの電話コールを行う。このコールがとても重要である。これをするかしないかで、入庫の台数は大きく変わる。逆にいえば、フォローの電話コールを行わないのであれば、チラシを作って案内をしない方がましである。

一連の活動をトータルで計画し、呼び込み活動をしてこそ、お客さまの反応があり、売上に結び付くのである。売上まで到達しなくても、売り込みを通じてお客さまとコミュニケーションがとれるわけだから、少しは親密度は増す。この積み上げが固定客化を育てるのだ。


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