整備需要は、自ら開拓するもだ！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備需要の自己開拓の必要性です。

整備工場の宿命ともいえる「発生主義」は、昭和の時代であれば、それでも利益が出る経営ができた。しかし、平成になりユーザーの価値観が変わり、道路が整備され、クルマの品質が向上した現在は、発生主義では経営は覚束ない。

発生主義が、成り立つのは「故障頻度」がそこそこあることが前提になる。今や、故障などめったに起きない。エンジンオイルさえ定期的に交換していれば、快調に走ってくれる、これがユーザー意識だ。

偶発故障が期待できなければ、こちらから呼び込まなければならない。が、それを行っているのは一握りの整備工場でしかない。多くの整備工場は、精々定期点検のDMを発送する程度の活動しか行っていない。下手をすると、定期点検DMも出していない。

聞けば、出しても入庫してくれる客は、何時も決まっているから切手代がもったいないという。それで、顧客管理をしています、とよくいえたものだと呆れてします。定期点検を実施するかしないかは、お客さまが決めることで、整備工場は、その時期が来ていることを知らしめると同に、必要なメンテナンスをアナウンスする役割、務めがある。それが、顧客管理というものだ。

クルマを持っている人は、誰しも「経済的」に「安心して」乗りたい、と思っている。それがニーズだ。そのニーズに働きかけてこそ、経営目標が達成できるのではないか。待っていては、お客は来てくれない。それどころか、他店に浮気されてしまう。

オイル交換の時期がしました。日常点検代行します。その傷、一日で修復します。そろそろ３万キロタイヤ交換しませんか。などと、お客さまの使用状況を把握し、タイミング良く入庫を呼び掛ければ、答えは返ってくる。入庫という答えもあるし、未入庫という答えもある。「未」であれば、ナゼ「未」なのか反省し、内容を検討して次回に生かす。これこそ、ノウハウである。

需要は、降って湧いては来ない。自らが開拓するものであることを、肝に銘じ、品揃えをして、安全や経済性を提案することである。そのことを、お客さまは期待しているのだ。


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