地域密着経営を形にするー２．配置薬を真似る

画像は富士薬品(株)のＨＰから転載

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、地域密着経営を形にするー２．配置薬を真似る、です。

江戸時代から続いている「配置薬＝置き薬」ってご存知かと思う。
富山の薬売りが、契約した家庭に風邪薬や胃薬などの薬を家族構成などから
適量を置いていく。定期的に巡回し、使った分だけお金を払う。営業マンは、
減った分だけ補充していく。

この時に、最近の健康状態や使った薬の効き具合などを聞き、新しい薬に
入れ替えたり、飲み方の指導などをしてくれる。
オマケが色々もらったが「紙風船」が今でも印象に残っている。

最近は、オフィスグリコなる会社が、「置き菓子」を初め、それなりに商売に
なっているようだ。これも、置き薬と同じで、何種類かのお菓子を職場に置いておき、
定期的に巡回して、代金を回収し商品を補充していく。

これにヒントを得たわけではないが、「置きカー用品」で、定期的なコンタクトを取ることで、
お客と仲良くなることはいかがだろうか。

置くカー用品は、主に液油脂類である。
バッテリー液、ウォッシャー液、ＬＬＣ、ストップランプ球、ウエス、軍手などを
ＢＯＸに入れて家に置いてもらうのだ。

複数台数ある家では、複数分の量を置く。
これらは基本的に無料で補充する。有料でもいいが、その場合は、お客のランク＝取引高に応じて
金額を決める。

例えば、Ａランクのお客（最高のお客）の場合は無料、Ｂランクのお客は３割、Ｃランクは５割
などと有料額を決めていく。

巡回頻度は、２～３か月ごとに家を回って、補充してくる。
その時に、クルマの調子伺いや実際に現車を確認して、不具合の有無などを
点検してくること。

できれば、スキャンツールなどを持って行って、故障コードの有無や各数値の
変化などを点検してくることも考えられる。診断料の問題もあるので、無料の範囲を決めておくことだ。

こうしたことは「会員制度」を設けるといい。
無料会員登録をしていただき、非会員との差別化を図ることだ。

入会のお誘いは、車販時や車検時などの時に、案内をして入会していただくといい。
特典サービスとしての位置づけで、お客に特別意識を持たせるのだ。

電話で、調子伺いをしてもお客の印象は薄い。
が、実際にご自宅に伺って、液油脂類の補充を無料で行い、なおかつ調子伺いをすれば、
印象は強く残る。


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地域密着経営を形にするー１．バースデーを祝う

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、地域密着経営を形にするー１．バースデーを祝う、です。

地域密着とは個客密着、このことは今までにも何度か伝えてきた。
個客密着とは、平たく言えば「仲良くなる」ことだ。

友達ではない。関係はお客さまであることに変わりがないが、心の距離感を
より短くすることが、仲良くなるということである。

そのためには、お客さまの「属性」を知ることである。同時に、整備工場や中販店の
担当者の「属性」を知ってもらうことである。

そのきっかけが「バースデー」だ。
バースデーは、齢が分かるし、星座なども知ることができる。このことから、より詳しい
パーソナルな情報を把握し、それらに対してアクションを起こしていくことだ。

バースデーを祝うには、車検や定期点検、あるいはオイル交換などの時に、
さりげなく誕生日を聞き出すのだ。家族全員の誕生日が聞ければ、なお結構なことである。

バースデーの前日に、「ショートケーキ」に「メッセージ」と「花一輪」を沿えて、自宅まで届ける。
共働きの家庭も多いので、夕方から夜８時ごろまでに届ける。

メッセージには、月並みなお祝いの言葉と、そのお客さまの特徴を入れた挨拶を
書くといい。例えば、「いつも笑顔が素敵な〇〇様、笑顔が絶えないように、健康でいてください～♪
笑顔に癒される〇〇モータース一同より」なんて感じだ。

この時だけは商売っ気を抜きにして、お祝いのメッセージだけにすること。これは絶対に守ることだ。
ショートケーキは、取引先にケーキ屋さんがあれば、そこと提携して取引をするのが
地域密着にもなる。花屋さんも同様だ。

これで500円から600円の費用ではないかと思う。
1000円以下の費用で、お客さまの笑顔が見られたら、費用対コストは完全に見合う。
500人のお客さまに実行しても、年間の直接的な費用は25万円である。

ちょっとした広告宣伝であれば、一カ月分の費用に相当する程度でOKである。
当然、嫌うお客もいる。その場合は、バースデーカードを送るだけでもいいではないか。

顧客管理に使っているコンピュータには、必ずお客の誕生日をインプットする枠がある。
いまこそ、この枠を使ってお客と仲良くなるきっかけを作ることだ。



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整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（６）地域密着経営の体制つくり

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（６）地域密着経営の体制つくり、です。

お客のパーソナルな情報を蓄積し、それを活かすことが地域密着経営には、とても大事で、
理想は全社員が全顧客のことを把握することである。

しかし、単に趣味だけであれば覚えきれるが、取引履歴や家族の事となると、相当な努力が
必要になる。

そこで、社内分社化をして、各社に顧客を均等に配分し、その顧客を各社が管理する
体制を敷くことを提案する。これは、顧客の維持管理に責任を持たせるためである。

千件の顧客がいれば、２社で500件づつ管理をする。
営業効率などを考えれば、地域を分割し担当させることだ。

１社の陣容は、メカニック２名、営業担当兼フロント担当１名、業務関係１名の４名
体制とする。総務及び経理は、管理部門を別途設け、そこで２社の事務を代行する。
管理部門には、毎月定額を管理費として支払うルールだ。

２社は、仕事の混み具合などでメカニックやフロントを適時融通し合って、お客に迷惑が
かからないようにする。融通した分は、一定のルールにしたがって、売上の振替を行う。

２社の賃金制度は同じだが、昇給や賞与の額は、付加価値や目標達成の実績によって差ができる。
当然と言えば当然だが、変に妥協しないでビジネスライクに、ことを進めていく。

多くの報酬が欲しければ、500件の顧客からの売上を多くすることである。
どのように多くするかは、メンバー間で話し合って、決めればいい。

ただし、最低限行わなければならない業務などは、どんなことをしてでも実行してもらう。
実行しなければ、ペナルティーを課す。

不公平がないように、ルールや業務範囲を明確にして、地域密着経営のための
組織体制を構築していくことだ。

上記の例は一つの考え方なので、これがすべてではない。
今までの社風などを考慮して、分社化しないでも実現できることも多々あると思う。

要は、地域密着経営を実現させるには、従来の発想、価値観では無理である。
今までにない着想やアイデアを出して、果敢に挑戦することである。

初めてのことで、試行錯誤も大いに結構ではないか。
ある程度の期間をかけてじっくりと熟成させて、本当の地域密着、つまり個客密着
ができる経営を作り上げることだ。



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整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（５）地域密着経営の人づくり

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（５）地域密着経営の人づくり、です。

地域密着経営を確実なものにしていくには、システムも大事だが、対応する
社員が重要な役割を担う。

顧客の個人的情報や履歴などは、コンピュータにいくらでも記憶させて
おくことができるが、それを活かすには、人の手が必要になる。

アマゾンのように、ネットで見た（クリックした）商品や、購入履歴からお勧めの
商品をメールで届けることはできるが、いかにも味気ないし、システム過ぎて感動がない。

しかし、生身の人間が「〇〇様の整備履歴によると・・・・」とか、「〇〇様の車両価値は、
先週時点で〇〇万円です。今がピークと思いますが・・・・・」などと、ハッとするし、感動的でもある。

趣味の話題や、家族の話題などをピックアップして、会話に織り込んでいくには、システム
ではなく、人間が行うところに価値がある。

したがって、接客する目の前のお客パーソナルの話題を取り上げることや、地域の出来事、
催事などを把握し、お客さまのために提供する「気持ち」を持つことができる、社員の育成が必要である。

一般的に営業マンであれば、お客のパーソナルな情報を把握していて、適時会話に織り込みながら、
コミュニケーションを図っているが、その他のサービス関係の社員や、業務関係の社員は、馴染み客の
ごく一部の客を除いて、パーソナルな情報を把握していない。

というか、あまり関心がないと言ってもいい。
気の合う客であれば、趣味の話などで盛り上がる場面を見ることができるが、そうでない客には
そっけない対応しかできていないのが現状である。

ナゼこうしたことが起きるかは、ＣＳ意識など様々に原因があるが、最大の原因は「顧客の価値」を理解
していないからだ。対応する商品の価値分しか、目の前の客に感じていないのだ。

一人の客からの付加価値は、代替から代替までの約８年でザックリ60万円から70万円になる。
年間で7.5万円から8.8万円にもなるのだ。生涯取引を考えれば、上級の乗用車１台分の付加価値
に相当する。

この付加価値は、個客情報によってもたらさせる。
これこそが「地域密着経営」なのだ。

これだけの価値を得られる客の価値を、まず十二分に理解させることだ。
その上で、どうしたらお客さまに「喜んでいただけるか」「満足をいただけるか」「感動いただけるか」
を、自ら答えを出さすこと。

さらに、毎日３件ずつお客のパーソナル情報を学習させること。
取引履歴、趣味、誕生日、生活スタイル、勤務先、代替サイクル、家族構成、繋がり、交友関係などを
覚えさせる。この情報に基づいて接客応対ロープレを行うといい。

ザイアンスの法則にあるように、人は対する人の人間的側面を知ることで、より好意を抱くようになり、
好きになると言われている。この法則を活かして、「知っている仲」になることだ。

このような努力があってこそ、地域密着経営を推進する社員が育つのだ。

もう一つ社員に教育が必要だ。
それは、商品知識である。自社で扱っている商品やサービスに関する特徴や性能を理解させ、
それがお客にとってどう利益になるのか、得になるかを学習させること。

業務に関する教育は、当然必要なことであるが、地域密着経営を推進していくには、
それだけでは物足りない。むしろ、お客に関する教育が必要である。

その意味で、今年は地域密着経営のための社員育成元年ともいえる。


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整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（４）地域密着経営の目指す姿

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（４）地域密着経営の目指す姿、です。

地域密着経営が目指す姿は、少しオーバーではあるが「既存客だけの付加価値で経営をする」
ことである。それが、総合カーサービスであり、バリューチェーンである。

新規客は、こちらから求めていくのではなく、既存客を通した紹介客
でカバーできること。

そのためには、「80％」がキーになる。
80％とは、
・車検台数の80％の点検台数
・車検入庫率80％
・保険付保率80％
である。

今までの実績からしたら、はるかに高い数字だと思う。
しかし、地域密着が実現したあかつきには、この数字はけっして奇跡の
数字ではない。

点検の80％は、新車ディーラーでは当たり前の実績である。
新車ディーラーは、車両販売というマグネットを持ているので、
達成できている部分も無きにしも非ずだが、整備工場や中販店でも挑戦する
必要がある。

正直言って、点検の売上は整備売上に占める割合は小さい。
が、定期点検は、生涯取引の原点なのだ。点検に入庫いただくお客は、基本的にその整備工場
に好意を持ち、技術的な信頼を寄せている。

こうした自社客を作るのは、点検の実施が不可欠なのだ。
だから、車検以上に熱心に入庫促進への取り組みが必要だ。

しかし、従来のように「期日が来たから」という理由で入庫促進をするのではなく、
車検後の確認点検、後日整備の実施時期だから実施を促進するのである。

この点検の80％が実現できれば、車検入庫率80％も保険付保率80％の可能性が
見えてくる。

その意味では、何が何でも「車検台数の80％」は、点検として確保しなければ
ならない目標である。

次の車検入庫率の80％も決して楽な数字ではない。むしろ難しいと言えるかもしれない。
しかし、代替期間が５年だった時代ではないことを考えてほしい。

代替期間が５年であれば、車検入庫率の80％は、実質的には入庫率100％である。
しかし、今の代替サイクルは約８年である。と言うことは年間で12.5％が代替し、
残りの87.5％が車検を受けるクルマになる。

80％入庫になっても7.5％も積み増すことができるのだ。
だから、入庫率を60％とか65％で満足していたらダメなのだ。

保険の付保率（自社を通じて保険をかけている客の割合）80％も、かなり厳しい
数字と思う。

しかし、考えてほしい。
今現在の任意保険加入率は、全国平均で73.3％（対人保険）だ。
恐らく、共済を入れれば80％程度ではないかと、推測する。

保険の加入率が50％以下あれば、自社付保率80％は、かなり厳しい
数字になるが、80％の加入があるのであれば、実現不可能な数字ではない。

３つの「80％」と言う数字は、今までの発想や実績からでは、途方もない
夢物語となってしまうが、腰を据えて見てみると、挑戦するに値する
数字ではないだろうか。

地域密着経営を推進する価値が「80％」という数値になる。
逆に言えば、「80％」が実績にならなければ、地域密着経営をしていることにならない、
と言えるのではないだろうか。


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整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（３）地域密着経営の要件

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（３）地域密着経営の要件、です。

地域密着経営に必要な要件は３つある。
「個に密着した関係作り」、「個の情報を活かす顧客管理」、「お持て成しの接客ができる社員」
である。

個に密着した関係作りとは、商品の売買だけの関係ではなく、お客の懐に入った情の関係である。
いってみれば隣近所付き合いができる関係だ。

ベタベタした関係ともいえ、クルマの話しだけではなく、趣味の話しや地域の出来事や、季節の
話題、そして家族の話題などを笑顔で話し合える関係である。

それなりの濃密な関係を嫌う客もいるが、平均すれば「趣味の話し」や「家族の話し」で、
嫌な気持ちにはならないはずだ。むしろ、気持ちよく会話に載ってくれる。
ましてや共通の趣味などとなれば、なおさら話は盛り上がり、親しみ度は増す。

〇〇様、何時も初詣には、〇〇神社に行かれているようですが、今年も行かれましたか？
私は、〇〇に行ってきましたが、相変わらず混雑していて２時間も待たされました。
お正月だから仕方がないし、今年は願い事をする人が多い気がしましたね。

これ、交通安全のお守りです。
宜しかったら、３年生の〇〇君のランドセルにでもつけてください。

なんて小さなお守りを渡しながら、本題の修理や代替の話しに入っていく。
通り一辺倒の「初詣にいかれましたか？」では、個に密着しているとは言えない。

行きつけの床屋さんで、理容師とお客とのコミュニケーションと一緒と思えばいい。
あの何気ないコミュニケーションが、お客の気持ちを解し、自分の家で散髪して
いるように感じる。あれこそが理想の関係である。

したがって、お客の顔と名前だけが一致して分かるだけではなく、クルマと趣味などの
パーソナルな情報も含めて一致できることが重要である。

二つ目の要件「個の情報を活かす顧客管理」は、商品取引履歴、修理履歴などと、
保有車両情報や個人情報などに基づいて、年間のカーライフ計画書を作り、提案する
ことだ。

カーライフ計画書とは、メンテナンス提案だけに限らず、代替や買取などの車両売買に
関すること、そして保険も含めて、計画する。したがって、同じ内容の計画書は存在
しないことになる。

通りすがりの一元客を相手に商売しているのとは、訳が違う。
自社で設定した商圏に居住し、個人的な生の新鮮な情報を保有している整備工場や
中販店が行う顧客管理は、期日管理だけではない。

ニーズや願望までも把握し、それらに対応する提案やアドバイスをすることが、
個に密着したアクションと言える。

３つ目の要件「お持て成しの接客ができる社員」とは、「いらっしゃいませ」と、誰に対しても
行う挨拶ではなく、「〇〇様、いらっしゃいませ。最近は趣味のゴルフのスコアーはいかがですか？」
といった、個別情報が入った挨拶ができることである。

あるいは、「オイル交換どうしましょう？」と聞くのではなく、「〇〇様、前回のオイル交換から
〇〇km走っています。交換の時期が目の前ですので、今回ご一緒に交換されることを、
お勧めいたします。その方が、ご来店いただく回数も減りますし、交換工賃も安くなります」

こうした対応が、フロントだけではなく、社員全員ができることだ。
難しいことではない。予約いただいたお客のパーソナル情報を、朝礼時に伝え、メモさせて
復唱させればいい。整備担当者には、整備履歴を確認させ、覚えさせることだ。

従来の当たり障りのない、誰にでも行う平均的な接客では、地域密着は実現できない。
もっと、社員一人一人が「地域密着」を理解し、お持て成しの接客を自分の仕事とし
実行することで、絶対的な信頼を得られるのだ。


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整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（２）地域密着経営の背景

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（２）地域密着経営の背景、です。

ナゼ「地域密着」が必要なのか？
一言でいえば「取引頻度を高める」ためである。

整備では、入庫頻度を上げること。車両販売では、代替サイクルを短くすることだ。
どちらも容易いことではないが、取り組まなければならない生き残りの課題なのだ。

マーケットである保有台数が増える時代であれば、自然と取引客が増え、経営目標も毎年のように
達成できた。この時代は、価格競争ではなく「サービス競争」であったため、利益も驚くほどあっ
て、蓄積ができた。

平成７年の車両法の改正以降は、整備業や中販店はプレイヤーが増えて、必然的に価格競争が
主流になっている。

それでも保有台数が少しずつでも増えていたので、何とか前年実績を確保してきたが、ここ３年
は保有台数の減少などで、売上の要素である「量」が期待できなくなっている。

そのため価格をさらに下げて、量の確保をはかざるを得ない状況で、悪循環に陥っている。
この競争を断ち切って目指す経営目標を達成するには、売上のもう一つの要素である「単価」の
増加をはかることが喫緊の課題となっている。

単価を上げるといっても、単純に1,000円のものを1,200円、1,500円で売るのではなく、単価を
そのままにして「取引頻度」や「セット販売」などで、結果として台当たりの単価を上げるのだ。


取引頻度を上げるには、お客の来るのを待っていては可能性はない。
こちらから仕掛けていくことが必要になる。仕掛け＝提案だ。

提案をするには、今以上に「個客を熟知」しなければ、お客のハートに届く提案は不可能である。
個客を熟知、つまり個客密着していかなければ、目標である経営はできないのだ。

ごく単純に言ってしまえば、個客密着とは「個客管理」の密度を上げることだ。
今までの顧客管理は、入庫した、代替したといった、取引の有無を把握し、期日が来たら案内を
することであった。

これでは、点検、車検、保険などの期日がある商品やサービスに対応できても、「ニーズ」には
対応ができない。

個客密着は、期日管理はもちろんのこと、「ニーズ」を先取りして、提案をしていくことで、
今以上の入庫頻度を上げていく。代替サイクルを短くしていくことだ。



株式会社ティオ
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整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（１）地域密着とは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（１）地域密着とは、です。

あけましておめでとうございます
今年もよろしくお願い申し上げます

早速、本年最初の「Tio21ブログ」をお届けします。

市場が縮小し、スモールカーにシフトし、売上単価が下がり、整備工場や中販店などのカー
ライフ業界は内憂外患の状況である。

こうした経営環境を跳ね除け、目指す経営目標を達成していくには、「地域密着」を経営理念化し、
その経営に具体性を持たせることが必要だ。

整備業や中販店においては、地域密着と言う言葉は、かなり前から使われてきた。
しかし、経営の実態においては、それを真に意識し、実践してきたかといえば、
心寂しいものがある。

ナゼそうであったかを振り返ると、「地域密着」の定義が今一つ定まっていないからだ。
そこで、地域密着とは何かを、私なりに定義し2012年の経営指針とししたい。

いきなりだが、自動車保険の更新の際に、「前回の内容と一緒でいいですか？」
といった更新案内をしていないだろうか？
ナゼこのような案内しかできないのか、していないのか考えたことあるだろうか？

多くの整備工場や中販店では、「保険が複雑で商品内容を覚えきれないから」といった類の理由を
上げる。本当だろうか。私は大いに疑問だと思っている。商品内容は、何回か営業していれば自然と
覚えてしまう。

商品が複雑だと、単に理由を転化しているのだ。
本当の理由は、お客の正体を十分に把握していないからだ。

年齢制限や家族限定などは、契約者の年齢や家族のことが把握できていないと、
新たな割引や特約を提案できない。

創業時を思い出してほしい。
創業時は、起業前に勤めていた時の贔屓客や親戚縁者が主な顧客であり、創業社長が「フロント」
「メカニック」を兼務し、奥様が「経理」「総務」「業務」などを担当して日銭を稼いでいた。

当時は、主たるお客の属性、家族、勤務先などを把握し、来店時には「趣味の話題」「嫁や亭主の話題」
「子供や孫の話題」「地域行事の話題」などの話でコミュニケーションをとっていた。
お客と会社は、人間臭いに関係であった。

だから、お客に合ったお勧めの保険提案ができ、お客に喜ばれていた。
あるいは、すべて任せるから、と信頼関係で保険営業ができた。

あの整備工場、中販店には「俺を知っている〇〇さんがいる」、といった人間関係でつながっていて、
商売をしていた。これこそが「地域密着」だと、私は思っている。

地域密着を一言で言えば「個客密着」となる。

今は、こうした人間関係でつながっているお客が何人いるだろうか？
趣味がわかるお客の数がどれくらいいるだろうか？名前と顔とクルマが一致する客が
本当の顧客なのだ。あまりいないから、自動車保険の更新が、おなざなりの案内しかできないのだ。

認証から指定工場になり、いつしか「規模」を追う経営に変わってしまい、お客との関係は「取引」
でしかない。中販店とて同じである。10台前後の展示で、見込客には至れり尽くせりの対応をして
クルマよりも「人間（担当者）」を気に入って買っていただき、何台も代替えしてくれた。

展示規模が徐々に多くなるにつれて、商品というクルマを売る・買う「取引」の関係でしかない。
だから、相見積を取られてしまう。

地域密着というと、町内会の会員になり夏祭りなどの寄付をしたり、人を派遣したりといった、
地域の行事や祭事に貢献すること。あるいは、地域の顔役と夜の付き合いをすることと理解している。

企業も地域の一人（法人）であるので、こうしたことには積極的に参画することは、とても大切なことだ
が、それが地域密着と理解しているのは、いささか解釈が短絡すぎる。

お客という「個」に密着し、その集合体が「地域」になるのだ。

以上の事から、地域密着経営を定義すると
『お客を熟知し、よりフィットしたカーライフの世話を通じて、
絶対的な個客関係を築き発展させることで、個客シェアを拡大していく経営』

ということになる。


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ティオが見立てる2012年の運気

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ティオが見立てる2012年の運気、です。

本年最後のＴＩＯ21ブログ。
そこで、来年20102年の運気を見立ててみた。

来年のことを言うと鬼が笑うというが、笑う門には福が来る、とも
言われるので、めでたいこととして探ってみた。

2012年は、干支で言うと「壬辰（みずのえたつorじんしん）」で、龍という中国神話の生物
が割り当てられている。六十干支の29番目にあたるそうだ。

「壬」という字だが、これは糸巻きの形を表し、真ん中が膨らんだ状態。
「壬」は「妊」と同じで、草木の内部に新しい種子が生まれた状態を表しているそうだ。
妊娠状態を表す字でもある。

「辰」の字は、「振う」、「震える」で、力強くふるう意味だそうで、
そこから陽の気が動き、農作物が伸びるさまを表しているとされる。

このことから、私なりに解釈すると、2012年は時代の変わり目で、新しい価値観や規範が生まれ、
それに伴って商売のあり様や提供のしかたを変える年である。それは、困難・苦労が伴うが
実現したところには、大きな成果がある、と勝手にこじつけてみた。

3.11の東日本大震災によって「絆」が強く意識され、男女の事だけではなく、隣近所との
触れ合いを強くしたり、互いに支援するなどといったことが、そちこちで見られた今年。

そのことをベースに新しい価値観が着実に芽生えていることを、実感している方も多いと思う。
2012年は、それが定着していき、新しい種子が生れ落ちる、ある意味希望に満ちた
年といえるのではないだろうか。

因みに、辰年の年男・年女は、

1904年（明治37年）、1916年（大正5年）、1928年（昭和3年）、
1940年（昭和15年）、1952年（昭和27年）、1964年（昭和39年）、
1976年（昭和51年）、1988年（昭和63年）、2000年（平成12年）

【辰（龍）にちなんだ故事・ことわざ】
・画竜点晴
中国の梁の時代、壁に龍を描き最後に瞳を書き入れると、忽ち本物の龍となって天に昇った故事から、
大切な部分を加えて、物事を完成させる事。僅かな部分に手を入れることで見違えるようになる事のたとえ。

・画竜点晴を欠く
物事の最後の仕上げを欠く。肝心所に不備があるたとえ。

・逆鱗に触れる
龍の胸にさかさに生じた鱗を逆鱗という。是に人が触れると龍が怒って触った者を殺すと云う故事から、
天子が怒る事、目上の者がはげしく怒る事。

・竜の蹴躓き
立派な人でも失敗する事はあるたとえ。

・雲となり龍となる
龍に雲が付物のように男女の仲のむつまじい事。

・雲は龍に従い風は虎に従う
龍は雲を従え虎は風を呼ぶと言われる事から、物事はふさわしいものを伴う事によって
上手くいく、名君には名将が伴うと云うたとえ。

・葉公の竜（しょうこうのりゅう）
竜を描かせたところ、本物の竜が現れ腰を抜かして逃げ去ったことから、
うわべだけで中身の無い事、似て非なるもののたとえ。

・時至ればミミズも龍となる
良い時期にめぐり合えば、つまらないものでも出世することのたとえ。

・虎の子を野に放し龍に水を与える
禍をもたらすものに利を与えるたとえ。

・用うればミミズも龍となる
つまらないものでも、登用して相当な地位につけると、それにふさわしい権勢を持つようになる。
機会を与えれば持てる以上の力を発揮するたとえ。

・竜と心得た蛙子
親の欲目から、見込み違い。

・龍に乗ず
権勢家の娘を娶る事

・竜に翼
鬼に金棒、虎に角と同じ、強いものに更に強さを加えること。

・竜行虎歩
竜のように行き虎のように歩く、堂々として威厳のある歩き方。

・竜頭蛇尾
はじめは盛んでおわりには衰える事のたとえ。


末筆になりましたが、東日本大震災で被害を受けられました皆様に、
あらためて心よりお見舞い申し上げますとともに、一日も早い復興を
お祈り申し上げます。

2012年は、福が沢山来て、笑顔が絶えない年になることをお祈りし、
今年最後のTIO21ブログとする。


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2012年の中古車販売業の課題

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2012年の中古車販売業の課題、です。

中古車販売業の2012年の課題は二つある。その一つは「個客管理」の強化だ。
顧客の脱落を防ぎつつ「自社代替」を図り、なおかつ付加価値を高めること。

エコカー減税・補助金の継続または復活により、中古車ユーザーの新車移行が
高まることが懸念される。こうしたユーザーを中古車に代替させていくには、
タイミングの良い代替提案が必要である。

代替は、車検到来時が最大のきっかけになるが、それでも代替理由の約３割
でしかない。他の７割は別な理由で代替をしている。

この７割の「別な理由」を、逃さず捕まえていくことが、代替促進であり自社代替率を
高めることになる。

また、きめの細かい管理によって車検リピート率の向上や、ＯＩＬ交換、定期点検
などの整備入庫頻度を高めるばかりか、保険の乗り換えなどにも、その効果は
波及していく。

つまり、総合付加価値経営を可能にしていくことができるのである。
今までの中古車販売は、大量の広告宣伝をかけて、フリーの客を取り込み
台数を稼いできた。

こうした広告宣伝の効果も限界が来ている。
これからは、広告宣伝費の半分以上を既納客の維持管理のための「政策費」に回し、
他社代替を防ぐばかりか、整備や保険などの付加価値を取り込むことが、大事である。

当然、営業マンの営業活動も「既納客」に、多くの時間と費用をかけていくことだ。
平日は、既納客に対する管理フォロー活動、土日は見込み客創りと契約活動
に費やすといった、営業活動パターンにかえていくことだ。

もう一つ、中古車販売業は課題がある。
それは、「回転重視」の在庫管理である。

中古車販売店の最大の経費は「在庫費用」である。
在庫期間が長くなればなるほど、そのクルマの在庫経費は膨らんでいく。

一方在庫が長くなることで、台当たり利益は減っていく。
長く在庫することは、展示場を不活発な展示場と言うイメージを作ってしまう。

長在は、百害あって一利なし、なのだ。
したがって、利益を落としてでも回転を高めて、結果的に利益を拡大する
店舗運営が必要だ。


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2012年の自動車整備業の課題

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2012年の自動車整備業の課題、です。

2011年も大晦日まで５日となった。
お客への年末年始あいさつや、初売りの準備等で最高潮に忙しい時期。
経営者は、一方で「来年の整備業」がどうなるのか、気になるときでもある。

でもって、自動車整備業の来年の課題を探ってみた。
ハイテクカーへの技術対応、保有台数減少への対応など様々あるが、
最大の課題は「整備単価アップ」ではないだろうか。

ハイテクカーへの修理技術も喫緊の課題かと思うが、それ以上に深刻なのが
「整備単価」である。

この５年間で整備専業工場の整備単価は、約5,800円下がっている。
入庫台数は、ピークのＨ19年と比べて、73台の減少である。

それぞれの率は、単価が87.7％、入庫台数が91.4％となっている。
比較すれば単価の影響度が大きいことが分かる。

このように数字で分かるように、来年の自動車整備業界の課題は「整備単価」
にあると言える。

ただし、入庫台数を課題から外せということではない。
73台も減少しているのだから、これに対しても対策が必要である。

入庫台数の中心的な対策は、既納客の「入庫頻度」を高めることで、
総入庫台数をアップすることである。

したがって、来年の自動車整備業の経営課題は、「整備単価」と「入庫頻度」
となる。「整備単価」を上げつつ「入庫頻度」を高める対策が求められる。
どちらを優先するかは、各社の経営実態に寄ることになる。

整備単価を上げるには、「価格帯を上げる」ことと、「取引量を多くする」
ことの両面からアプローチが必要だ。

入庫頻度は、車検からの情報に基づいて、整備提案回数を増やすことが
効果的である。したがって、車検時に点検した各部を、「点検マーク」で済ますのではなく、
「損耗度＝数値表現」で知らしめること。

加えて、ＯＢＤ－２の「ＥＣＵ」診断からの各種データの収集による、不具合の
見える化や知覚化で「点検入庫」という新しい入庫の機会を創ることだ。


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朝礼で会社を活性化するー５．朝礼のタブー

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、朝礼で会社を活性化するー５．朝礼のタブー、です。

朝礼を通じた全体の目的は「盛り上げ」にある。
朝から気持ちよく、しかも前向きに仕事ができるよなムードを作ること。
これが、朝礼の目的である。したがって、盛り下げるようなことはすべてタブーになる。

特に、朝から実績の未達について「気が入っていない」とか「やる気があるのか」
などの精神論で叱責するのは、仕事をやろうとする気持ちを奪ってしまう。
言いたくなる気持ちは理解できるが、朝から言うべきでない。

説教もたまには必要だが、朝礼は基本的に説教や罵倒する場ではない。
やる気を盛り上げる場である。

したがって、未達の場合は、今後どうすべきかを具体的に指示することだ。
「今日から、明日からこうしたことをやっていこうー」などと、全員の力
を結集するようにすべきである。

やたらと長い話しもタブーだ。
話しとスカートの丈は短いほどいい、などと言われるように話しは出来るだけ
簡潔にすべきである。

目安は１分前後だ。
１分で伝えられるように、予め話す内容を「５Ｗ２Ｈ」でまとめておくといい。
その場で思い付きで話すと、どうしても話しが長くなってしまうし、要領を得ない
内容になってしまう。

これは、上司の威厳を下げることにつながる。
上司として絶対にあってはならないことである。

声の小さいのもタブーだ。
せっかくためになる話しや訓話をしても、それが聞こえなければ
話したことにならない。また、有難味も薄れてしまう。

話しをする場合、その場の広さや環境にもよるが、なるべく大きな声で、
元気よく話しをすべきである。そうすることによって、期待以上の効果を
発揮することもできる。

トップダウンばかりもタブーである。
常に命令調で指示するだけの朝礼もけっしてやる気を盛り上げることには
ならない。

自主性を重んじ、注意点だけを指摘して、当人や部署で考えさせられるような
朝礼にすべきである。

トップが参加しない朝礼もタブーである。
朝礼は、経営者の思いで開催されているケースがほとんどである。
であれば経営者が参加することは当たり前のことである。

ところが、会社が大きくなってくると、それに歩調を合わせるように経営者が
朝礼に参加しなくなる。これでは、会社の雰囲気や目的としたことが掴めなく
なるばかりか、朝礼自体が形骸化する危険もある。

トップと社員のコミュニケーションを図り、深めることで朝礼が開催される。
その主役であるＴＯＰが不在では、朝礼がしまらない。やむを得ない場合は
仕方がないが、無理をしてでもＴＯＰは朝礼に参加すべきである。

そして、朝礼をスタートにして会社全体を元気にすることだ。
つまり、朝礼は会社を活性化する原動力なのだ。


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朝礼で会社を活性化するー４．朝礼の進行要領

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、朝礼で会社を活性化するー４．朝礼の進行要領、です。

朝礼はマンネリになりがちである。
それを食い止めるのは、進行の要領にかかっている。

メリハリのない、やらされ気分の進行だと、朝礼全体がだらけてしまい、
締まりのない朝礼になってしまう。

そうならないためにも、朝礼は「号令」と「規律」が大事である。
例えば、整列の場合、「気を付けの姿勢」でビシットと胸を張って顎を
引いてまっすぐ前を見て立つ。

こうした姿勢をとらせて、緊張感を持たせる朝礼にすること。
したがって、気を付け、休めの基本姿勢をみっちり教えこむこと。

ついでに、「右へならえ」「整列」などの隊列の仕方なども教え
気持ちがいい整列ができるようにすることだ。

こうした行動をキビキビとさせるためには「号令」が不可欠である。
「並んでください」などとナヨナヨしていては、蛇のような曲がりくねった
整列にしかならない。

「整列ッ！」と、ビシッと号令を掛けること。
しかも全員が聞き取れるように大きな声で、発声すること。

軍隊調になるようではあるが、朝礼をマンネリにしないで、目的が達成できる
朝礼にするには、軍隊や消防隊で行っているようなことは必要なことである。

ただし、朝礼が通り一辺倒の「伝達」で終るようなケースの場合は、
ここまでのことは必要ない。

朝礼の開始時間の３分前には集合させておくことも、大事なことだ。
時間前集合は、ビジネスマンとしてのマナーであるし、お客さまとの
約束も少し前にの心がけが大事だ。そうしたマナーを作ることも朝礼である。

情報伝達や訓話などを身を入れて聞かすために「メモ」を取らすことも
取り入れるといい。

ある会社では、全員に小さなメモ帳を持たせ、指示伝達事項などを書き留めるように
ルール化している。これは、朝礼時の事だけではなく、書き留める癖を作るために
行っているのだ。

忘れる、聞き違いなどを避けて、伝えたことが確実に実行させる手段にもなる。
対お客さまには、メモを取ることで安心感や信頼感を与える効果もある。
ゼヒこれは取り入れていただきたい。

以上のように、時間に正確に、キビキビ行動、テキパキ号令で、常にフレッシュな
朝礼を開催割いていただきたい。


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朝礼で会社を活性化するー３．朝礼のプログラム

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、朝礼で会社を活性化するー３．朝礼のプログラム、です。

朝礼の目的に沿って、朝礼プログラムを組み立てる。
私が考える朝礼プログラムを流れ的に列挙する。

１．整列し朝の挨拶
↓
２．ラジオ体操
↓
３．本日の入庫予定・納車予定
↓
４．各部からの連絡・伝達事項
↓
５．当番によるスピーチ
↓
６．当番の隣の人によるスピートの感想
↓
７．安全衛生に関する確認事項
↓
８．実績の報告と具体的な指示
↓
９．経営者（店長）からの一言
↓
10.今日の徹底事項を全員で唱和　解散

先ずは、挨拶である。
全員で大きな声で、顔を上げて明るく笑顔で行う。
ラジオ体操は、公人への心身の切り替えのために行う。

連絡・伝達事項は、箇条書き的に要領よく話す。
スピーチは、テーマを決めるといい。自由テーマにすると、
天気の話しとか、世間話で終わってしまい、朝礼全体のマンネリの原因になる。

テーマを決めることで、気づきが生まれるし探究心も養われる。
また、隣人が感想を述べることで、スピーチの意図が正しく伝わったかを
確認できるし、他人の考え方なども聞けて、人となりの発見などにもつながる。

安全衛生は「不安全行動」を取り除くことになる。時には、「指差し呼称」
なども取り入れて、全員で行うといい。

この時に、服装チェックなどを取り入れて、向き合って指差し呼称を
実際に体得させるといい。服装チェックをする際は、ダメなものはダメと
伝えてやること。ごまかしの指差し呼称をさせては意味がなくなる。

実績の報告は、あくまでも報告で終わらせること。目標が未達の場合、
小言が長々と続いて、仕事に向かう気持ちを盛り下げてしまう。
こうなったのでは、朝礼が台無しになってしまう。

したがって、具体的な指示についても「精神論」は避けて、行動の
具体的なことを指示することだ。

経営者の一言は、社是や経営理念についての理解を深めるための
内容が理想である。

最後の今日徹底事項を全員で唱和して解散する。
徹底事項は、お客さまに対することを中心にして、全員で徹底するように
啓発する意味で行う。

朝礼は長くても15分、できれば10分以下で終了するようにしたい。


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朝礼で会社を活性化するー２．朝礼の目的

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、朝礼で会社を活性化するー２．朝礼の目的、です。

毎朝15分の朝礼を１年間行うと、ザックリ66時間になる。
時給2,100円とするとなんと138,600円の賃金に相当する。
年間450万円の賃金とすると８日分になる。

だからと言うわけでもないが、朝礼が目的を失った儀式にしてはならない。
そのためにも、朝礼を行う目的を明確にし、社員に周知しておくこと。

朝礼は、経営者の社員や組織に対する思いが詰まったイベントだが、
一般的に朝礼には以下の目的がある。

１．仕事を行う気持ちを作り盛り上げる場
　私人から公人、つまり組織人に気持ちを切り替え、その気持ちを
　前向きにする場である。

２．参加者の意思統一を図る場
　社是、社訓を初め、経営方針、年度目標、行動指針などを理解させ、
　社員の仕事の目的を一つの方向に導いていく場である。

３．会社の動きを共有する場
　連絡・報告などの会社の動向、目標に対する実績の進捗や翌日
　以降の働き方、業界の動向、ライバルの動きなどを共有する場。

４．気づきを与える場（受ける場）
　連絡・報告、スピーチ、訓話、出来事などから新しい気づきを
　与えていく（受けていく）場。

５．安全行動を促す場
　安全・衛生に関する情報などを共有したり、今日行う仕事についての
　危険予知を全員で行ったりして安全行動を確認する場。

６．やる気を高める場
　部署や会社全体に対してプラスになる成果やアクションに対して
　全員で賞賛、激励し働く気持ちを前向きにする場。

こうした目的を持った朝礼を行うことで、お客さまを気持ちよく迎え、
喜んでいただく仕事ができるようになる。

そんな朝礼を目指していくことである。


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