整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（４）地域密着経営の目指す姿

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（４）地域密着経営の目指す姿、です。

地域密着経営が目指す姿は、少しオーバーではあるが「既存客だけの付加価値で経営をする」
ことである。それが、総合カーサービスであり、バリューチェーンである。

新規客は、こちらから求めていくのではなく、既存客を通した紹介客
でカバーできること。

そのためには、「80％」がキーになる。
80％とは、
・車検台数の80％の点検台数
・車検入庫率80％
・保険付保率80％
である。

今までの実績からしたら、はるかに高い数字だと思う。
しかし、地域密着が実現したあかつきには、この数字はけっして奇跡の
数字ではない。

点検の80％は、新車ディーラーでは当たり前の実績である。
新車ディーラーは、車両販売というマグネットを持ているので、
達成できている部分も無きにしも非ずだが、整備工場や中販店でも挑戦する
必要がある。

正直言って、点検の売上は整備売上に占める割合は小さい。
が、定期点検は、生涯取引の原点なのだ。点検に入庫いただくお客は、基本的にその整備工場
に好意を持ち、技術的な信頼を寄せている。

こうした自社客を作るのは、点検の実施が不可欠なのだ。
だから、車検以上に熱心に入庫促進への取り組みが必要だ。

しかし、従来のように「期日が来たから」という理由で入庫促進をするのではなく、
車検後の確認点検、後日整備の実施時期だから実施を促進するのである。

この点検の80％が実現できれば、車検入庫率80％も保険付保率80％の可能性が
見えてくる。

その意味では、何が何でも「車検台数の80％」は、点検として確保しなければ
ならない目標である。

次の車検入庫率の80％も決して楽な数字ではない。むしろ難しいと言えるかもしれない。
しかし、代替期間が５年だった時代ではないことを考えてほしい。

代替期間が５年であれば、車検入庫率の80％は、実質的には入庫率100％である。
しかし、今の代替サイクルは約８年である。と言うことは年間で12.5％が代替し、
残りの87.5％が車検を受けるクルマになる。

80％入庫になっても7.5％も積み増すことができるのだ。
だから、入庫率を60％とか65％で満足していたらダメなのだ。

保険の付保率（自社を通じて保険をかけている客の割合）80％も、かなり厳しい
数字と思う。

しかし、考えてほしい。
今現在の任意保険加入率は、全国平均で73.3％（対人保険）だ。
恐らく、共済を入れれば80％程度ではないかと、推測する。

保険の加入率が50％以下あれば、自社付保率80％は、かなり厳しい
数字になるが、80％の加入があるのであれば、実現不可能な数字ではない。

３つの「80％」と言う数字は、今までの発想や実績からでは、途方もない
夢物語となってしまうが、腰を据えて見てみると、挑戦するに値する
数字ではないだろうか。

地域密着経営を推進する価値が「80％」という数値になる。
逆に言えば、「80％」が実績にならなければ、地域密着経営をしていることにならない、
と言えるのではないだろうか。


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