整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（２）地域密着経営の背景

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業・中販店は地域密着経営で勝ち残りを（２）地域密着経営の背景、です。

ナゼ「地域密着」が必要なのか？
一言でいえば「取引頻度を高める」ためである。

整備では、入庫頻度を上げること。車両販売では、代替サイクルを短くすることだ。
どちらも容易いことではないが、取り組まなければならない生き残りの課題なのだ。

マーケットである保有台数が増える時代であれば、自然と取引客が増え、経営目標も毎年のように
達成できた。この時代は、価格競争ではなく「サービス競争」であったため、利益も驚くほどあっ
て、蓄積ができた。

平成７年の車両法の改正以降は、整備業や中販店はプレイヤーが増えて、必然的に価格競争が
主流になっている。

それでも保有台数が少しずつでも増えていたので、何とか前年実績を確保してきたが、ここ３年
は保有台数の減少などで、売上の要素である「量」が期待できなくなっている。

そのため価格をさらに下げて、量の確保をはかざるを得ない状況で、悪循環に陥っている。
この競争を断ち切って目指す経営目標を達成するには、売上のもう一つの要素である「単価」の
増加をはかることが喫緊の課題となっている。

単価を上げるといっても、単純に1,000円のものを1,200円、1,500円で売るのではなく、単価を
そのままにして「取引頻度」や「セット販売」などで、結果として台当たりの単価を上げるのだ。


取引頻度を上げるには、お客の来るのを待っていては可能性はない。
こちらから仕掛けていくことが必要になる。仕掛け＝提案だ。

提案をするには、今以上に「個客を熟知」しなければ、お客のハートに届く提案は不可能である。
個客を熟知、つまり個客密着していかなければ、目標である経営はできないのだ。

ごく単純に言ってしまえば、個客密着とは「個客管理」の密度を上げることだ。
今までの顧客管理は、入庫した、代替したといった、取引の有無を把握し、期日が来たら案内を
することであった。

これでは、点検、車検、保険などの期日がある商品やサービスに対応できても、「ニーズ」には
対応ができない。

個客密着は、期日管理はもちろんのこと、「ニーズ」を先取りして、提案をしていくことで、
今以上の入庫頻度を上げていく。代替サイクルを短くしていくことだ。



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