朝礼で会社を活性化するー１．朝礼は経営者の思いが表現される場

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、朝礼で会社を活性化するー１．朝礼は経営者の思いが表現される場、です。

朝礼で一躍有名になったお店がある。
それは「てっぺん」という居酒屋だ。

てっぺんの朝礼の目的は、次のように書かれている。
１．てっぺんで働くことの意味と価値を深め、本気を引き出す
２．元気を爆発させ、スーパーハイテンションにする
３．最高の結果を生むために、最高の状態をつくる

お客さまを、最高の状態で迎える心と体を、整えることを目的に
していると理解する。
こうした目的は、経営者の大嶋　啓介氏によって、作り上げられたものだ。

私は、改善指導の際には必ず朝礼から参加をする。
それは、朝礼が経営者の思いや希望、理念などが凝縮されていると
考えているからだ。この考えは間違っていないと、確信を持っている。

ある東海の会社は、独特のラジオ体操、同僚の善い行い・助けてくれた事柄、
各リーダーのスピーチ＆連絡事項、全員との握手を行い最後に、今日も
元気で頑張ろうー、と大きな声で唱和して解散する。

東北の指定工場では、ラジオ体操、当番による一分間スピーチ、昨日の
実績と目標達成率、営業活動の報告と次回活動予定で解散する。

関西のある工場では、ラジオ体操、職場の教養輪読、当番の輪読の感想、
当番による一分間スピーチ、本日の入庫予定で解散する。

３社とも、程度の差はあるが経営者の訓話、伝達事項などがある。
こうしたプログラムは、経営者が基本を組み立て、多少社員がアレンジをして
出来上がっているのが一般的である。

経営者が朝礼のプログラムを組み立てるときに考えるのは、こんなことが
聞きたい、話したい、確認したい、教えたいなど経営者の思いが形になっている。

つまり、経営者の思いが詰まっているのが「朝礼」なのだ。
東海の会社は、ＣＳっを重視し、そのことを朝礼の場で、同僚のＣＳ活動を
他の社員が見つけて発表させている。

東北の会社では、目標に対する進捗を重視し、その実績発表と活動の内容を
発表させて、確認し適時対策等の指示を与えている。

関西の会社は、社員のレベルアップを主たる目的にして、職場の教養を輪読
させ、その感想を発表させている。また、一分間スピートを取り入れている。

その朝礼も同じプログラムを繰り返していると、マンネリになりせっかくの経営者の
思いが生かされなくなる。

そうならないためにも、朝礼の目的を明か肉捨て置くことと、運営をメリハリが
効いた進行が必要である。


株式会社ティオ
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中販店のこれからを考えるー５．サービスの強化

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー５．サービスの強化、です。

これからの中販ビジネスは「サービス」のレベルにかかっている。
サービス品質が高いところが、自社代替も多くなるし、付加価値が高くなる。

サービスと言っているのは、サービス部門のことである。
接客応対などのサービスは、来店受付時のマナーなどとして、含まれる。

あるデータによると、有料の「サービス入庫の頻度」と「自社代替率」は
比例する、とある。

６回以上の入庫だと自社代替率は86％、４から６回で76％、２から４回で59％、
２回以下だと35％だそだ。

なんと、サービス入庫が多いことと自社代替が高いことが比例するということは、
サービス入庫の頻度を上げることで、販売台数が安定化し、なおかつサービス付加価値
が多くなるという、一石二鳥の効果が期待できるのだ。

中販店経営の安定化は「サービス」が握っているのだ。
これは、中販店ばかりではない。新車ディーラーも同様である。

平成22年度版の「国内自動車販売の現状と課題（自販連発行）」によると、新車以外の
粗利益で会社の固定費を賄っている割合（固定費カバー率）は、09年度で業界平均77.5％
になる。

中でもサービスは53.5％と群を抜いて高いカバー率を誇っている。
今や新車ディーラーは、サービスで稼ぎ、サービスで車両販売をしていると言えるのだ。

その意味で「サービスを制するモノが販売を制する」ということになる。
ゆえに、新車ディーラーは「点検」「車検」の入庫促進に熱心になり、昨今は「メンテナンスパック」
の販売を積極化している。

中販店では、自社サービス工場を有している店舗は、さほど多くない。
自社サービス工場がないから、サービスの入庫促進の意識が全社的に希薄になることは、
次回の自社代替の確率を落とすことになる。

自前のサービス工場がある、ないに係らずサービスの入庫促進には販売以上の時間と労力を
かけることだ。

有料の入庫があるということは、お店の信頼が高いということと、ユーザーとの
人間関係がいい感じでできあがているということになる。

サービス入庫は、店舗の信頼関係構築と絆創りには欠かせない存在なのだ。
したがって、サービス入庫促進をフロント任せにするのではなく、営業マン自らが
積極的に取り組む営業活動基準が必要となる。

具体的には、営業マンに「サービス目標」を設定することだ。
この時に、点検台数あるいは車検台数などの「台数目標」を設定することが多いが、
私は、「入庫率」を目標にすることが必要と考えている。

台数は、管理客を多く持っている営業マンが、必然的に入庫台数が多くなって、
インセンティブも多く貰えるようになってしまう。

ところが「率」を目標にすれば、管理台数の多さによるハンデキャップがなくなる。
率の達成に応じて、インセンティブを設計するのだ。

いずれにしても、営業マンに「サービス入庫＝自社代替」であることを、しっかりと自覚させ、
そのための行動計画を作らせることが、これからの中販店ビジネスに求められる。


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中販店のこれからを考えるー４．回転重視の展示場運営

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー４．回転重視の経営、です。

２名の営業マンが、それぞれ月間５台の販売実績の中販店がある。
展示場は、少し詰めると30台が展示できる広さがある。

仕入担当者は、展示台数が30台を割り込まないように、常に満杯の
状態を保っている。

この店舗の在庫回転率は0.33回転、在庫日数に直すと90日になる。
90日の在庫は、在庫経費台当たり一日2,000円とすれば、何と180,000円の
在庫費用が掛かっていることになる。

80万円で仕入れて100万で売って、20万円の粗利益があっても、営業利益の段階では、
20,000円しか手元に残らない計算だ。この中販店は、回転が悪いと言わざるを得ない。

目指すは90日の半分の45日だ。
回転率にすると0.67となり、在庫台数は15台。同じ在庫経費とすれば90,000円、
営業利益は110,000円も残る。

一気に半分は難しいのであれば、60日、回転率0.5、在庫台数は20台となる。

15台や20台の在庫台数では、展示場の空間が空きすぎて惨めで、活気のない展示場
になってしまう。

そうならないためには、余裕がある15台もしくは10台を「委託販売コーナー」
とし、合計展示台数を30台を保つのだ。

委託販売を嫌うのであれば、２名の営業マンの販売目標台数を一人10台、
合計20台とすることだ。

在庫台数から販売台数を計画するか、販売台数から在庫台数を計画するかの
アプローチの違いがあるが、適正在庫台数を、計算に基づいて、きちんと決め
それを守ることが、これからの中販店には不可欠なことだ。

一昔前であれば、台当たり利益もそこそこ残せたため、在庫が多少だぶついても
ムダな在庫経費を吸収できたが、今はそんな余裕がない。

だから、中販店の最大のコストである「在庫」を調整することだ。
倒産する中販店の多くが、身の丈に合わない「在庫」をすることによって、
資金繰りがつかなくなり、店舗を閉めている。

同じ轍を踏まないためにも、販売台数と同時に在庫回転率と平均在庫日数の目標も決め、
営業マンに周知することだ。

店長は、実績の進捗管理と在庫に関する進捗管理をおこない。
長在車を作らないようにし、在庫回転率であり平均在庫日数をキープすること。

むしろ、在庫管理に重きを置き、回転率や平均在庫日数をキープするために、
営業マンにどのような指示をするのか、広告宣伝をどうすのか、店頭表示価格を
どうするのかなどを判断していくことである。


株式会社ティオ
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中販店のこれからを考えるー３．個別に対応・提案

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー３．個別に対応・提案、です。

過去に販売したクルマに装着されているカーテレビは、地デジに対応していただろうか？

地デジに対応していカーテレビの顧客に対して、何らかの形で「地デジ対応」のアナウンスや、
地デジチューナーの案内をしただろうか？

研修会が開催されるたびに、受講いただいた方々にこの質問しているが、どの会場でも殆どの
受講生が首をひねていた。ということは、アナウンスも、お勧めも何もしていないのだ。

売りっぱなしの状態になっているのだ。

これでは、地デジチューナーまたはカーテレビの代替の販売チャンスを、自らが放棄していることになる。
また、顧客に対して「顧客管理」を行っていないことになる。

これで、自社代替が進むだろうか？
そもそも「総合カーライフサービス業」が成り立つのだろうか？

総合カーライフサービス業は、「地域密着」でなければならない。
ここで言う「地域密着」とは、地域の行事に積極的に参加する、店舗周辺の清掃活動をする、といった
ことも必要だが、私は「個客密着」が地域密着だと言い続けている。

では、個客密着とは何か。
一人一人のお客さまの個性や家族、あるいは属性などを管理し、それらに働きかけることである。

当然、取引内容を把握し、何をアナウンスするのか、提案をするのかを見極めて、活動することである。
だから、カーテレビが地デジに対応していないのであれば、それに対して具体的にアナウンスし、提案
することになる。

しかし、未だに「取引履歴」を管理しているが、その取引の内容までの管理が出来ていない。
加えて、属性や趣味、家族構成なども中途半端にしか把握していないために、保険更新案内が、
「前回と同じ契約内容でよろしいですか」といった更新促進しかできない。

顧客管理という「総量管理」から「個別管理」という、個人々のニーズを探り、働きかける。
これが個客管理、つまり個別対応なのだ。

定期点検の案内はできても「オイル交換」の案内が出来ていない。
これは、顧客の平均走行距離、使用オイルグレードが把握できていないから、タイミングの良い
案内が出来ないのだ。

代替販売においても、どのタイミングで「提案」を行うのかが掴めないでいる。
だから、車検到来の時期にしか「代替促進」が出来ない。

代替は、車検のタイミング以外でもある。子供が生まれた、入園・入学した、卒業した、就職した、
結婚した、昇進した、子供が生まれた、家を購入・改築した、子供がサッカー・野球チームに入った、
入院・退院した、定年退職したなど生活の変化なども、代替や増車の大きなチャンスである。

このようなチャンスを生かすためには、取引の管理だけではできない。
チャンスを生かすための、個別の情報を収集し、それを活かす行動が必要なのだ。

売れない時代の中古車販売は、ネット対応や雑誌広告、落ち込みチラシによる新規客の
獲得も必要だが、それ以上に管理客の代替促進を進めていかないと、目標必達はできない。

今一度、個客管理の重要性の再認識と、そのための仕組み作りを急ぐことだ。


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中販店のこれからを考えるー２．マーケティングからの品揃え

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー２．マーケティングからの品揃え、です。

中販店にとって、一番大事のは「品揃え」だ。
ここを一つ間違えると、寂れたお店になってしまう。

で、どのような車種やグレードを仕入れするか慎重に吟味しなければならない。
仕入車両を決める判断を、中古車や新車見積ランキングなどの情報を頼りにしたり、
店長等の趣味などで決定しているのではないだろうか。

見積ランキングは、いってみれば「売れ筋車両」である。したがって、人気ランキングに応じた
車両を仕入れいていれば間違いない。本当にそうだろうか？

人気ランキングは、あくまでも全国的な傾向である。
その傾向が、貴社の地域でも当てはまるのだろうか。当てはまるのであれば、仕入れに苦労しないはずだ。

しかし、実際は人気ランキングで上位にあっても、売れない車両もある。
なぜ売れないか？人気に陰りが出てきたという理由もあるとは思うが、最大の理由は、
店舗に合っていないからだ。

店舗に合っていないとは、地域に合っていないのだ。
地域によって、ユーザー層はバラバラである。

今コンビに行くと「おでん」が必ずメニューにある。
このおでんの具は、全国同じかというと違いがある。また、おでんの汁も、味付けが地域によって
違っている。

例えば、ローソンでは北海道・東北ブロックの味付けは、魚介類の出汁で濃いめ。
関東では、濃い口醤油風味。東海・関西は、昆布出汁の薄口。
そして、中四国および九州では、煮干し出汁のやや甘めの濃い口だそうだ。

ファミリーマートでは、おでん種を全国８ブロックに分けて、地域限定のオリジナルおでん種を
販売していると聞く。

このように、地域の特性や好みなどによって、味付けと具を変えている。
中古車でも同じことが言える。全国で人気があっても、自社の地域においては、不人気の場合も
あるのだ。

だから、仕入の車両を「全国人気」で決める、というのは、感心した方法ではない。
過去の実績を踏まえて、狙うターゲットの趣味嗜好に合わせた車両を中心に仕入れが必要だ。

したがって、店舗周辺の地域特性をよく調べる必要がある。
その調査をもとに、商圏の明確化、ターゲットの明確化をし、明確な商品構成と目標に見合った
行動をすること。

ご承知の通り、今中販店は「店余り」の時代である。
この時代に勝ち残っていくためには、他店との差別化、つまり「「特徴」が不可欠である。

この特徴を生み出すのが、マーケットをベースにした品揃えであり、サービス体制、接客スタイル
などだ。

こんなお客さまに来店いただきたい。こんな方にお買い上げいただきたい。
閉鎖的に捉えられるかもしれないが、間口を狭くして、特徴を出すことが、勝ち残りの
ポイントである。そのためにもマーケッティング志向で、品揃えを行うことだ。


株式会社ティオ
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中販店のこれからを考えるー１．中販ビジネスの勝ち残り戦略

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー１．中販ビジネスの勝ち残り戦略、です。

昨今の中販は、震災の影響が徐々に薄れ、いまでは震災前の環境に近い状態に戻っている。
とはいって、この９月の販売実績は、乗用車が前年比92.7％の263,895台、その他が40,199台、
前年比96.7％であった。

乗用車は、10カ月連続、貨物車は２カ月連続で前年割れが続いている。
自販連では、供給量不足（仕入不足）が主要因としているが、購買力が戻っているとは思えない。

こうした現実の中で中販店の経営環境は、４つの難題を抱えている。
４つとは「１．保有台数の減少」「２．スモールカーシフト」「３．万年玉不足」「４．台当たり利益減少」
である。

保有台数の減少は、販売の市場を縮こまらせる。ある程度景気が回復しても、台数の総量は伸びて
いかない。むしろ、減っていかざるをえない状況なのだ。

スモールカーにシフトすることは、売上高が伸びない事ばかりか、利益も伸びないことになる。
スモールカーを志向しているのは、シルバー世代と女性である。ともに懐にシビアなユーザーである。
このユーザーは、クルマへの拘りがない分クルマに対して、お金を掛けないのが一般的である。

万年玉不足は、新車販売が前年台数と同じ程度かそれ以下になっていけば、中古車の発生は
減ってしまう。では、これから新車販売が大きく伸びるかと言えば、その環境にない。ゆえに、
この先も玉不足は解消されない。

４つめの、台当たり利益は、スモールカーにシフトとすることもあるが、その他に販売競争がし烈になり
値引き合戦などから台当たり利益は伸び悩む。

これら４つ以外に「消費税」の税率アップが頭から離れない、もう一つの経営課題と言える。
この先、2020年までには、税率が二桁になりそうな雰囲気がある。

逆に、重量税や自動車取得税などが廃止されれば、バランスがとれ台数へのマイナス影響を、
緩和してくれるかもしれない。

さて、こうした４つの経営課題を乗り越えて、勝ち残っていくためには、従来にも増して「経営戦略」が
必要である。戦略などと言うと大上段に構えることになるが、要は、どんな経営が必要かを、
明確にすることである。

空き地に中古車を並べれば売れた時代は、二度と来ない。
ブローカー的経営は、ユーザーから支持されない。これからは、カーライフを一気通貫で提供できる
中販店が勝ち残りの優先権を与えられる。

勝ち残りの戦略は「地域密着で循環型効率経営」ではないだろうか。
そのためのキーワードは「マーケティング志向」「個別対応・提案」「回転重視の展示場運営」
「少数精鋭の拠点運営」だ。

この４つのキーワードを通じて、達成させる業態はバリューチェーンである「総合カーライフサービス業」
である。カーライフを一気通貫させる、いわばカーライフのワンストップサービスを提供できる業態
こそ、個客から選ばれる中販店になっていくものと確信する。


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鈑金工場の売上対策ー４．外注に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー４．外注に対策する、です。

外注に対策するとは、元請け対策に他ならない。
とりわけ、保険プロ代理店と整備工場などの元請け対策だ。

基本的には、レス率以外で入庫台数を増やしていくこと。
そのためには、元請けとパートナー関係になることだ。下請け関係ではない。

自社を指名していただける、役立つ存在になること、これがパートナー関係の
出発点である。

そのためには何が必要か。
元請けが出来ないことを「代行」する。これがポイントである。

例えば、プロ代理店の多くが少人数、一人代理店が多い。この場合、保険契約の
営業は行っても、その後のフォロー活動が基本的に行われていない。

こうしたことがきっかけで、他の代理店や損保会社に乗り換えられてしまう。
そこで、鈑金工場の出番だ。点検やオイル交換DMの作成提供を行ったり、
月間で役立つ情報誌を作成し、プロ代理店に届けるか、代行発送を行う。

あるいは、事故が発生したら、現場にレッカー車でいち早く駆けつけ、事故処理や
損傷部位の写真撮影、事故始末書などを作成し、プロ代理店に届ける（報告）する。

こうした、プロ代理店と一体となった、活動によって下請け関係からパートナー関係
になることができる。元請けがレス率の拡大を押し付けてくるのは、修理技術
の価値しか見ていないからだ。

前述のような、プロ代理店がやりたくてもできないことを「代行」することで、レス率以外の
部分で、価値を感じてもらうことで、よき関係を築くことができるし、仕事量も増えてくる。

レス率を多くするから仕事を増やしてほしいといった条件取引は他の鈑金工場でも
やっていることである。こうしたことで、仕事量をふやしても自社のためには嬉しくない。

また、元請けの鈑金仕事を増やすためのサポートも重要なことだ。
例えば、元請けのフロント担当者の鈑金知識の勉強会を開催する。

あるいは、共同で鈑金のイベントを開催する。鈑金のイベントでなくても、元請け先で
イベントが開催される時に、鈑金相談コーナーを設けさせて、人とモノの提供をし、
イベントを盛り上げることだ。

さらには、元請け先の鈑金売上目標を、一緒になって策定し、その中で自社の役割を
提供すること。

元請けが一番望んでいることは、レス率もさることながら、どうしたら自社の手助けをしてくれるか、
どうしたら売上アップに貢献してくれるかなどの経営そのものにに対して、支援・助言してくれる
パートナーの存在なのだ。

そうした役割を提供できる鈑金工場に近づけていくこと。
外注仕事を、多くを望んでいないのなら、ここまでのことをする必要は、ないと思う。

が、粗利益の５割以上を外注に依存しているのであれば、思い切った他社に出来ない
パートナー店になることだ。


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鈑金工場の売上対策ー３．直需に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー３．直需に対策する、です。

直需に対策するのは、４つのアクションが必要だ。
一つは、メニュー作り、料金、もう一つが広告宣伝、そして呼び込みである。

直需客の場合、事故鈑金の売上対策もあるが、この売上はある意味水物である。
当てになるようでならないのが、事故板金である。

自分たちの「販売促進」ができることが、直需売上の最大の魅力である。
そのためには、先ず売り物である「メニュー」が必要になる。

ヘコミやキズを対象にしたメニューが一つ欲しい。
この場合、キズやヘコミの部位、大きさと深さによって金額がまちまちだが、できれば
それをカーオーナーでも金額が明確になるような料金設定にすることだ。

チラシで見た事例を紹介すると、損傷の大きさを「手のひら」で金額を決めている。
一手〇〇円を基本とし、２手の大きさであれば、単純に２倍すると金額が出る仕組みだ。
とても分かりやすいと思う。

ソリッドやメタリックなどによって、金額が違ってくるが、これらも分かりやすく表示すること。
また、金額による「出来栄え」も視覚に訴える方法で示すといい。

ある板金工場で作ってもらったのが、缶コーヒーの缶を使って、見本を作り、フロントでの
商談に使っている。手軽だし、出来栄えが手に取って分かるので、とても評判がいい。

また、長期保有に注目したメニューが欲しい。最近は10年以上乗り続けるのが当たり前に
なっている。こうしたユーザーに対して、呼びかけるメニューを作る。

「あと５年乗るために、愛車をマイカラーにしてはいかが」などと、全塗装・部分塗装を呼びかけて見たり、
「弱ったマイカーの外装の艶を蘇らせませんか」などと誘ってみてはいかがだろうか。

あるいは、「新車ご購入の貴方、自分の個性を表現したカラーはいかがですか」などと、
個性に訴える形で、新車ユーザーに呼びかけて見てはいかがだろうか。

さて、３つ目の広告宣伝は、直需客の新規開拓には欠かせない手段である。
チラシとネットが中心になる。最近は、ネットつまり自社ホームページ（以下、ＨＰ）が
チラシに変わって有効な手段になりつつある。

特に、20から30歳代のユーザーには、ＨＰが効果的である。
その意味からも、ゼヒＨＰには、ある程度のお金をかけて、内容を充実させることだ。

４つ目の「呼び込み」とは、既存客に対する活動である。今までの広告宣伝は、新規客の
獲得がメインであるのに対して、呼び込みは既存客へ、入庫促進をすることである。

オイル交換、定期点検、車検などのＤＭに「鈑金」や「塗装」の割引クーポンを付けて
発送し、店頭で実施のお勧めをする。

あるいは、保有５年から７年程度のお客さまをピックアップし、鈑金・塗装のお勧め案内を
するなど、定期的な告知活動と入庫促進活動をすることだ。

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鈑金工場の売上対策ー２．直需・外注売上構成をどう決めるか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー２．直需・外注売上構成を決める、です。

外注売上主体の鈑金工場の経営者などから、直需売上と外注売上の比率はどれぐらいが
適正なのだろうか、といった質問をよく受ける。

これに対して、逆にどの程度が適正とお考えですか？と逆質問をしてみると、
直需志向が強い鈑金工場の場合、直需７：外注３、とか、８：２などと回答をいただく。

では、その根拠はなにですか？とさらに聞いてみると、多くの経営者が「感覚」だという。
正しい理論値があるわけでなないので、感覚的比率でもいいのかもしれないが、今少し
納得できる比率が欲しい。

そこで、私は「経費カバー率」という方法で、比率をとらえてみることを提案する。
経費とは固定費、いわゆる「一般管理費販売費」といわれる経費である。

この経費を直需粗利益でとれだけ賄うかを根拠とするのだ。
私は、この場合の比率を「直需８：外注２」が一つの目安になると考えている。

つまり、直需の粗利益で、会社の固定費を８割賄うのだ。
仮に300万円の固定費であれば、直需の粗利益で240万円を稼がなければならないことになる。

この「８：２」が理想とは言わないまでも、固定費の８割を直需でカバーできれば、仮に外注粗利益が
「０円」でも、その月、または３カ月程度は凌ぐことができるのでないかという理屈である。

10割でも構わないし、７割でもいい。
要は、経営していくためには「経費」が必ずつきものである。その経費が賄うことが出来なければ
赤字になり、それが続けば「倒産」となる。

ナゼ、ここに拘るかと言えば、直需と外注の売上をどの程度にするかを決めることが、営業戦略に
繋がるからである。

念のためだが、粗利益から売上を求めるのは「粗利益÷粗利益率」となる。
240万円の粗利益が必要であれば、直需の粗利益率が仮に70％であれば、
「240万円÷0.7＝342.9万円」になる。

342.9万円売上るのに、軽鈑金、小破、中破の売上をどうするかを決め、それに沿った
営業活動等を展開することになる。

従来の経験に基づいた直需：外注の按分比が、固定費に対してそれぞれがどれだけ
賄っているか電卓を叩いてみてほしい。仮に、直需粗利が固定費の８割に届いていない場合は、
外注の依存度が高いことになるので、営業内容の見直しが必要になる。

いずれにしても、経営を安定化させていくための、直需と外注の粗利益であり売上の按分を
決めることだ。


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鈑金工場の売上対策ー１．業態を決める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー１．業態を決める、です。

鈑金工場の経営環境も、整備業などと同じで、厳しさを増している。
保有台数が減少していることに加えて、車両がスモール化していて、需要の減少と同時に単価が
下がってて来ている。

また、事故件数も年々減少してきている。
政府は、交通事故による死亡者数を、５千人から半減させる目標を立て、様々な措置を講じていて、
事故需要の伸びは期待できない。

さらには、クルマ自身が危険を予知して、ブレーキを掛けるなど、クルマの走行安全装置の普及が
拡大の方向にあり、これも事故を減らすことに繋がっていく。

こうした経営環境の中で、鈑金工場はどのような売上対策を講じていくのか、考えてみたい。
そこで、先ず「業態」を明確にすることだ。

何でもやります、という万能型の鈑金工場を目指すのか、はたまた軽鈑金に徹するのか。
あるいは、フレーム修正機を使って、中破までの鈑金に対応した営業にするのかを決めること。

これは、対象とするお客さまを決めることにもなる。
例えば、軽鈑金ショップにするのであれば、ターゲットは直需のカーオーナーになる。

全て対応のとなれば、直需と外注の両方がお客さまになる。
中破も同様になるだろう。

こうしたことを決めることで、業務の内容も変わってくるし、サービスの対応を変わってくる。
直需客であれば、フロントを設けてカウンターや応接セット、接客応対マナーなど一般のお客さまに
気軽にご来店いただき、感じよくお帰りいただく態勢つくりが必要になる。

外注であれば、こうしたことに加えて仕事の受注方法やフォロー内容など、元請け会社に対する
対応などを見直す必要がある。

特に、直需客をターゲットにした場合、鈑金工場の「敷居」をもっと下げなければ、一般のお客さまは
寄りついてくれない。工場ではなくショップと言うイメージが欲しい。

駐車場の完備、店舗的外観、営業種目の明示、営業時間・休日の明示、イメージキャラクター、
入口の明示、元気で明るい挨拶、商談ができる設備と担当者、シンナーなどの臭気が気にならない、
清潔なトイレ（男女別）、分かりやすい料金と説明など、従来の「鈑金屋」から脱皮していく必要がある。

この業態の中には、認証資格を取得し、整備事業も行うのかを決める必要がる。鈑金工場に徹するのか、
はたまた、シャシ整備や法定点検・整備まで行うかについても、決める必要がある。

多分、いままでも流れに沿って、業態や整備事業などを決めてきたと思うが、これからは、明確な意思で
業態を決め、それに沿った事業内容を確立するということが必要である。

それは「特徴」を作るために必要になる。
技術が優秀と言う「特徴」も絶対的に必要だが、それ以上に、お客さまが選んでくれる「特徴」が不可欠である。

他社にない特徴がなければ、価格競争に巻き込まれるだけである。
そうならないためにも「特徴＝差別化」をすることだ。


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軽自動車に注目ー５．軽ユーザーは軽に乗り換える比率が高い

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー５．軽ユーザーは軽の乗り換える比率が高い、です。

軽乗用車ユーザーは、軽自動車からの代替が52％、軽以外からの代替が29％となっている。男女別では、
男性で45％、女性で54％ある。

経済性で軽自動車を選択していることを思えば、この値も理解できる。
軽以外からの代替が、前年よりも９％アップして29％もあることには、少々驚きだ。

推測するに、経済的な理由もあるだろうが、団塊の世代がリタイヤし、登録車から軽自動車に乗り換えて
いるのではないかと思われる。

次の代替に軽を考えている人は、88％、軽以外が12％と、圧倒的に軽自動車を選択している。
これが50歳以上になると、93％が軽自動車に乗り換える予定だと回答している。
つまり、いったん軽自動車に乗った軽ユーザーは、よほどのことがない限り軽自動車を乗り続けるということだ。

これは、自動車営業マンにとっては、的を絞った提案営業を行いやすいということになる。
代替促進の入り口で、何か気になるおクルマがありますかー、なんてピントがぼけたアプローチではなく、
〇〇様のために、このおクルマをご提案いたします、とズバリ核心をついた提案ができる。

車検営業はともかく、代替促進営業の場合、私は「話を作る」ことが大事だと思っている。
話しを作るとは、はぐらかせらるようなアプローチではなく、展開が広がるアプローチのことだ。

例えば、そろそろ車検ですが代替は如何ですか、とアプローチすると、多くのお客は、代替なんてとんでもない、と
代替を考えていても一蹴されて、次の代替促進が出来なくなってしまう。

ところが、〇〇様のためにこのおクルマをお勧めします、と提案書でアプローチすれば、代替なんてとんでもない、と
言われても、このクルマは燃費が現在のおクルマよりも、〇％もいいんですよー、と話を続けていける。

これが、話を作ることである。
続けて、燃費いいでしょー、どう思います、と質問していけば、凄いなーとか普通だなー、などと会話がつながっていく。
これが、代替の気持ちを顕在化させることになるし、査定や試乗などに繋がっていくのだ。

軽ユーザーの特徴を捉えて、アプローチを変えていくことが必要なのだ。

ところで、軽自動車は年式が古くなっても値落ちが登録車の小型車などに比べて緩やかである。
これは、軽ユーザーの代替を通して、下取り（または買取）で仕入れたクルマは、再販ができる確率が高い。

売って儲けて、買って儲けられることになる。回転率もいい。
2020年には軽自動車の比率は40％を超えると予想されている。

となれば、いまから軽自動車の在庫比率や、用品などを厚めにして、女性客を意識した
店舗運営で、特徴を発揮していくことはいかがだろうか。

女性を制すれば、男性も制する。軽自動車を制すれば、代替も制する。
こんな循環が軽自動車で可能となる。トヨタの軽市場への参入で、市場は活況を呈することになるだろう。
だが、パイ全体が大きく膨らむわけではないから、その分競争は激しくなるだろう。


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軽自動車に注目ー４．軽自動車の代替サイクルは約８年に

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー４．軽自動車の代替サイクルは約８年に、です。

軽自動車の代替サイクルを見てみると、乗用車系では、7.7年で前回調査よりも0.7年ほど延びた。
軽乗用車では、7.7年（前年比＋0.7年）、ボンバンで7.9年（前年比＋1.6年）となっている。ざっくり８年というのが
代替サイクルになっている。

軽乗用車の代替サイクルが８年ということは、３回目の車検を受けてから１年後に入れ替えをしていることになる。
自動車営業マンとすれば、３回目の車検、すなわち７年以下、できれば５年前後で、代替していただけるような営業活動が必要だ。

代替のきっかけで多いのが「車検」だ。
しかし、車検以外でも代替のきっかけはある。一つは、維持費から攻めること。

例えば、もうじき発売になるダイハツの「イース」は、リッター32kmという。
ミラだとリッター24kmだから、リッター８km改善できることになる。

軽乗用車の平均月間走行距離は456kmだから８年間すると約43,800kmの走行になる。
イースの場合だと８年間のガソリン代は約198,400円、ミラーだと約264,600円となり、その差66,200円だ。
年間約8,275円にもなる。

軽自動車ユーザーが、軽を選択する最大の理由は「経済性」だ。選択の重視点を軽乗用車ユーザーで見てみると、
経済性面73％、使用面27％で、圧倒的に経済性で選択している。中でも「燃費がいい」は、「税金が安い」に次いで
第二位となっている。

この点をくすぐると、代替意欲を高めることになる。新型車がでましたよー、と新型車そのものを武器にするのではなく、
軽ユーザーの特性をうまく利用して、買う気をそそる「提案」をすることだ。

車検時であっても、車検の見積もりと一緒に、代替の見積もりを提出する。
で、この時に車検の見積書から説明するのではなく、代替の見積書から説明すること。

車検は代替しなければ、廃車する以外は受けなければならない。
だから、代替しないと決まったら、では車検だけでも当社でお願いします、とマークシートに印鑑を貰うこと。

もう一つ、車検以外で代替になるのが、ライフスタイルの変化がある。
子供が生まれた、入園・入学した、スポーツクラブに入った、塾に通うようになったなど、子供に関することが
変わることで、代替の意識も芽生えてくる。

こうした変化を活かして、代替の提案をすることだ。
そのためにも、定期的な面対面のコミュニケーションを取って、変化を見つけること。

節約志向の高まりや、景気の先行き不透明、消費税率のアップなど、財布のひもがますます固くなる傾向だ。
手をこまねいていれば、代替周期は８年を確実に超えてしまうことだろう。そこを、８年以下にするのが営業マンの
最大の仕事である。

そのためにも、軽ユーザー、とりわけ女性ユーザの特性を把握し、的を得た代替促進活動が必要である。


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軽自動車に注目ー３．軽ユーザーの３人に2.3人が併有車を保有

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー３．軽ユーザーの３人に2.3人が併有車を保有、です。

軽自動車ユーザーの特性の一つに「複数保有」の割合が多いことだ。
09年の複数保有割合は、ボンバンを含めた乗用車系では71％、軽乗用車ユーザーで76％。

乗用車ユーザー（登録車＋軽）の複数保有割合は32.2％だから、軽ユーザーの複数保有率が、いかに高いかが分かる。
軽乗用車ユーザーは、実に３人に2.3人が複数保有ユーザーなのだ。

軽ユーザーが併有している車種を見てみると、登録車の保有割合が55％、同じ軽の保有が21％となっている。
ボンバンユーザーは、登録車44％、軽27％となっていて、同じ軽の保有割合が高い。

さて、この軽ユーザーが複数保有しているといことは、他の保有車両との取引が出来ているかが、問題になる。
現在取引している軽ユーザーの「家庭内シェア」がどうなっているか。

軽自動車＋登録車の２台を保有している家庭の場合、軽自動車の車検取引があっても、登録車の車検取引が
無い場合の家庭内シェアは「50％」になる。

車検や車販の新規開拓をするよりは、家庭内シェアをアップすることに、お金と時間を掛けるべきだ。
その方が開拓コストは、はるかに安くなる。新規車検獲得に係る広告宣伝費は、一台２万円から３万円かかる。

取引客の家族の車検獲得に係る費用は、ＤＭ代、電話代、訪問費用などであり、恐らく１万円以内で済むはずだ。
であれば、もっと熱心に家庭内シェアを上げることに、取り組むことが必要ではないだろうか。

そこで、自社の家庭内シェアがどうなっているか、調べること。
車両、車検、定期点検、オイル交換、保険の４商品の取引状況を調べる。

２台保有していれば、４商品×２台＝８商品。これに対して、実取引が３商品であれば37.5％のシェアとなる。
金額ベースで計算する方法もあるが、基準額を決めたりしなければならないので、商品アイテム数をベースにした
シェアでいいと思う。

シェアは、会社全体とユーザーごとに求めること。
で、会社全体、いわば平均のシェアよりも、低いユーザーをピックアップし、重点活動先とし、アクションを起こす。

例えば「お試し券」を発行する。お試し券は、期限や回数を限定して、無料または無料に近い特別条件を
付与することで、利用していただく方法である。クーポン券ともいえる。

対象とするのは、定期点検やオイル交換、思い切って車検などでもいい。
あるいは、バッテリーやタイヤなども対象となる。

ある整備工場では、オイル交換の機会を利用して、次回オイル交換1,000円券を「２枚」贈呈する。
１枚ではなく、２枚渡すところがミソだ。

渡す時に「ご主人や息子さん（娘さん）のおクルマのオイル交換に使えますので、家族でお使いください」と
いって渡す。できればその時に、他の保有者の情報収集、例えば、整備はどこに出しているか、代替は
どこを理由しているか、走行距離、用途、趣味などを収集できると、その後のフォローセールスに使える。

現ユーザーに車検や定期点検のＤＭを送るときに、必ず「ペアご予約割引」を設定して、案内をすること。
また、車検期日などが分かっていれば、未取引の車検やオイル交換などの案内を送るなどして、
取引のきっかけを、自ら作っていくことだ。

要は、今お取引いただいているお客さまを、シェアアップのための営業マン役になっていただくこと。
そのためにも、お取引に十分満足頂くことが条件になる。満足していないお店へ、家族を紹介することは
ないからだ。

紹介キャンペーンを行ったりしているが、その前に「家庭内紹介キャンペーン」として、家族取引を高める
施策を充実すること。


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軽自動車に注目ー２．軽ユーザーの３人に２人が女性

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー２．軽ユーザーは３人に２人が女性、です。

軽自動車の需要を支えているのは、いまや女性だ。
街中を走っている軽自動車を見ると、そのほとんどが女性が運転している。

女性の社会進出に伴って、軽自動車ユーザーの３人に２人となている。
09年の保有実績では、未婚女性の割合が9.0％、既婚女性が56.0％となり、合計すると65％にもなる。

因みに男性は、未婚男性8.0％、既婚男性27.0％で合計35％だ。
テレビコマーシャルを見ていても、軽自動車のイメージキャラクターは、必ず女子となっている。
こうしたこともあって、店舗は女性を意識した造作や対応が必要になっている。

例えば、外装の色が「黄色」というのは、一番女性が嫌う色だという。理由は「安売り店」のイメージが強烈にあるそうだ。
言われてみれば、ドン・キホーテがその代表で、まさに安売りのイメージだ。黄色は、安っぽい感じがするのは、私だけだろうか。

以前、ガリバーが黄色を基調にした店舗にしていたが、少し前からは「グリーン」が基調になって、爽やか、ソフト
なイメージになったように感じる。

今や中販店も含めてオーバーストアーで、お客さまからお店を選ばれる時代である。
だから、女性に嫌われたらおしまいだ。女性が近寄らないお店は、男性も近寄らなくなる。

では、どうするのかだ。
それは「さ・し・す・せ・そ」が整っていることだ。

さ＝爽やかな挨拶
お客さまの目を見て、笑顔で「いらっしゃいませ～♪」と、語尾を上げて挨拶をする。
お見送りも、元気に明るく大きな声で「ありがとうございました。お気をつけてお帰りください」と挨拶する。
これが出来ないと、女性客は増えない。もっと言えば、悪評を口込みされてしまう。

し＝親切で丁寧な説明
専門用語を使わないで、イラストや写真、あるいはデモ用の模型などを使って、説明を分かりやすく丁寧にすること。
どうせ分からないからと、説明を安易に省くことは絶対にしてはならない。

す＝素早い行動
「ハイ、ただいま」とか「いま、お持ちします」などと、お客さまを待たせないこと。
打てば響く行動が、信頼のもとであるやる気を訴求し、頼もしい担当者、会社になる。

せ＝清潔で綺麗な店舗
花壇、駐車場、外壁、サインポール、受付カウンター、ウインドウ、トイレ、灰皿、応接セット、工場内、身だしなみ、
代車などが整理・整頓（正しくい着用）・清潔が行き届いていること。トイレは、男女別が望ましい。
洋式、温水洗浄便座は絶対条件だ。間違っても、便座カバーは付けないことだ。

そ＝ソフトな対応
外壁・内装・機械工具などソフトで温かい色使い。オイルの臭い、シンナーの臭いなどがなく、爽やかなにおいであること。
また、花や観葉植物なども適度に配置するとよい。そして礼儀作法をわきまえて、お客さま優先の対応をすること。

如何だろうか。以上のことがきちんと出来ていれば、女性客に限らず男性客であっても、また来たくなるお店になる。
ここに、女性客に選ばれなくてはならない必要があるのだ。


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軽自動車に注目ー１．軽自動車の販売＆保有構成比が伸びている

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー１．軽自動車の販売＆保有構成比が伸びている、です。

今月の26日からトヨタのエンブレムが付いた、軽自動車が販売される。
全国のカローラ店とネッツ店が主たる扱い店になるが、地域の軽自動車の販売シェアが50％を超える、
福岡県を除いた九州６県、、四国は全県、その他に鳥取、島根、秋田、青森、計15県などが、トヨタ店、トヨペット店も扱うという。

トヨタの軽自動車扱い店の名称は「ＰＩＸＩＳ　ＳＴＡＴＩＯＮ（ピクシスステーション）とし、他のトヨタ店との差別化を図る。
これで、乗用車系の日本の新車ディーラーは、セルシオ店を除いて基本的に全て「軽併売店」になる。

ダイハツからOEM供給される車種として決まっているのは、乗用車の「ムーヴ　コンテ」で、トヨタの車種名
「ＰＩＸＳＩ　ＳＰＡＣＥ（ピクシススペース）と、商用車の「ハイゼット」。もう１車種は2012年に投入される計画で、
どうやら「e:S（イース）」になるようである。

３車種揃った時点の販売台数計画はＭＡＸ６万台。この数字は、供給元であるダイハツの製造事情によるとのこと。
ということは、製造の事情が許せば、計画台数は大きくなる可能性もある。

因みにニッサンの2010年の軽自動車の販売台数は141,487台（シェア8.7％）である。ニッサンよりもはるかに
拠点数が多いトヨタであれば、10％のシェアを目指してもおかしくないが、ダイハツやスバルとの兼ね合いもある
ので、低めの台数計画に抑えているのだろう。

で、軽自動車は2010年で 1,726千台（乗用＋貨物）販売され、シェアは34.9％になる。乗用車だけでは30.5％、
貨物は60.4％のシェアになる。自販連の予測では、2020年の全乗用車に占める軽乗用車の割合は、
41.1％としている。実に約10％も高くなるとしている。

軽自動車の魅力は何と言っても「経済性」である。マツダのデミオの燃費が、ハイブリッドでもないのに30km／L
という素晴らしい10・15モード燃費を実現したとはいっても、税金や自賠責保険料などのトータル維持コストで見れば、
軽自動車に軍配があがる。

最近のユーザーは、「軽で十分」といって平気で小型車や大衆車から移行してくる。
定年を迎えた年齢であれば、乗せる家族は奥さんだけだろうし、長距離ドライブだって年に数回程度である。

であれば、駐車場が狭いに日本では、軽自動車の方が使い勝手がいい。
こうしたユーザーニーズの変化などもあって、トヨタも軽自動車を無視できなくなっているのだ。

もう一つ軽市場参入の理由がある。
それは、現在のトヨタの４チャネルを維持していくには、登録車でのシェア40％超えしても、登録車の全需が
縮小していくので、軽自動車を取り込んでいかないと厳しくなっているからだ。

ご承知の通り、登録車の乗用車販売台数は、10年前の2000年では2,978千台であったが、09年では2,640千台
と338千台も減っているのだ。

逆に、軽自動車は2000年に1,281千台だった台数が09年では1,283千台と、僅かであるが増えている。
この軽を台数に入れていかなければ、４チャネル維持が出来ないという、お家事情も絡んでいるではないだろうか。

また、軽と言えども台数が嵩めば「保険」「用品」「メンテナンス」などの、バリューが付いてくる。つまり、ディーラー経営の全体を
より健全化することになるのだ。

トヨタのエンブレムーが付けば、仕切り販売が出来る。となれば、営業マンの営業実績にカウントされ、インセンティブの対象になる。
こうなれば、営業マンの気合も俄然違ってくる。秋以降の軽市場の動きから目が離せない。

秋商戦から年末商戦と、これからの3.5か月は息抜く暇はない。
整備工場や中販店は、軽ユーザーを奪われないように、今からしっかりと関係強化を図っておくことだ。


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