輸入ビジネスと見本市 福岡ギフトショー

今日は、福岡に来ています。明日から福岡ギフトショーでのMIPROの相談コーナーでの仕事です。明日は、1:15にセミナーも行います。

今日福岡で思ったこと。

１．地下鉄の優先席で：若い人も、中年のおじさん達も決して優先席では座りません。東京の地下鉄の風景とはかなり違いますね。

２．大人も子供も誰もが、信号を守ります。東京や大阪、そして海外でも当たり前の信号無視。福岡では徹底して、「信号待ち」の風景です。どんな小さな通りでも。

凄いですね、福岡。純ですね！福岡。かっこいいですね！　COO~~~~L,　Fukuoka!

そんな福岡で明日、明後日の仕事となります。

ここ数回、輸入者や輸出者にとっての見本市の話しをしてきましたが、私にとっての見本市の参加です。MIPROの仕事では、東京でのギフトショーやIFFT、フィンランド大使館の仕事ではFOODEDXやIFFT,出展する側と参加する側共に面白いですね。

これから輸出入ビジネスを始められようとお考えの企業の方あるいは既に貿易取引を始めているけれど、より高度な貿易知識や交渉力が必要であるとお考えの企業の方は、シバタ・インターナショナルまでぜひまでご連絡下さい。経験豊富な貿易アドバイザーが熱意を持ってお応えいたします。

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輸出ビジネスと海外国際見本市

今回は、輸出者にとっての見本市について考えてみましょう。輸出者にとっての国内で開催される見本市は、海外へ輸出するために日本産の面白い製品を探すことになります。海外の見本市は、輸出者にとって、日本産の商品の紹介の場所であり、顧客探しの大事な場所にもなります。見本市に展示される商品は、同類の製品を扱う専門家が来場する場所です。実際に商品も見ることができるし、商談もできます。

ただし、輸出の場合で海外の見本市に出展となると、かなりのコストがかかります。日本の見本市の同様ですが、１コマ（ブース）３０万円とか４０万円の費用が掛かります。１コマという言い方ですが、展示場所です。その見本市によっても違いがありますが、例えば、３ｍX３mが平均的かも知れません。コマ代金に加えて、展示のための備品、とか電源などにも費用が掛かります。海外での出展となると、展示品の輸送料や担当者の旅費や宿泊費なども必要になりますね。海外への出展となると１００万円程度はすぐにかかってしまいます。それだけの、利益が出るかどうかとても気になる点となります。海外出展はそれなりの覚悟が必要になりますよ！日本製品でも、世界的なブランド品や、日本の得意な精密機械とか技術的な製品であれば別ですが、一般的には、1度の出展だけで、注文が取れるとは考えない方がよいでしょう。数年続けて出展するとか、あるいは展示会で集めた名刺を基に海外輸出営業を展開し、時間をかけて顧客をッ探していくことになります。貿易コンサルタントとして、シバタ・インターナショナルではこのような仕事のサポートもしています。ご質問がある場合は、下記へ御連絡下さい。

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輸入ビジネスと初じめて参加する国際見本市

私のブログにしては、少し話が長引いていますが、もう一回輸入者のための展示会について話します。前回は、既に海外取引が始まっている場合を想定しての話でしたが、初心者のための展示会参加のアドバイスができればと思います。初めての展示会なので、どんな商品が展示されているのだろうか？面白い商品を見つけた時にはどのようにして話しを進めればよいのだろうか？

商談の進め方ですが、あまり難しく考えないでください。Interior lifestyle, Tokyoでもレクチャーツアーで話したいと思いますが、簡単に言うと、日本への出荷が可能かどうか（既に日本へ出荷しているかどうか？）、注文のロット（注文数量）や最低注文数（MOQ）、プライスリストやカタログなどの入手などが主な内容になります。他にも細かい点がありますが、先ずこのようなところから話しを進めることになります。

インテリア・ライフスタイル東京では、レクチャーツアーなるものを行いますが、参加者の皆さんと一緒に会場の外国ブースを廻りながら、気軽に話しかけて行くことを主眼にツアーをしています。要するに出展者は売ることを目的にしているので、懸命ですが、買う方は冷やかしでも良いから気軽に上記の事柄を話し合っていけばよいのです。できるかできないかは、商談の結果となりますが、ダメ元で当たってください。展示会の良い所は、同じような商品が沢山展示されています。できる限り多くのブースを廻ることがたいせつです。

もう一点。時間があれば、展示会に参加する前に、その展示会ｎ展示者を事前に調べておくとよいです。どんな会社がどんな商品を展示しているかがわかります。　今回の、インテリアライフスタイルと今日の展示者のURLを参考にしてみてください。

長くなりましたが、次回は輸出者としての展示会への参加について話したいと思います。

 

インテリア・ライフスタイル東京では、6月14日（水）１０：３０～１１：３０まで、小口輸入についてのセミナーがありその後１１：３０～１２：００までレクチャーツアーが執り行われます。6月15日（木）はレクチャーツアーのみ単独で行われます。この日は、5分前までにビジネスサポートデスク前に集合となりますが、それ以前に会場にいらっしゃった場合は、整理券を配るということです。15日は定員20名ということなので、早めに来場して、整理券をゲットすることをお勧めします。16日は相談のみです。　相談は原則１：３０からとなっています。

 

福岡ギフトショー　　おＮご案内。6月1日(木)～2日(金)　マリンメッセ福岡

貿易相談とセミナー

「あなたにもできる小口輸入　～小ロットで新たなビジネスチャンスを～」

http://www.giftshow.co.jp/figs/13figsinvitation2/outline.htm

 

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輸入ビジネスと見本市

 今日は、輸入者にとっての見本市についてです。私も、たとえ小さいとはいえ商社マンとして、見本市へは圧倒的に「入場者」として参加することが多いです。自分の得意分野の国際見本市となりますが、国内でも多く開催されるし、海外の見本市も随分と参加しました。見本市では、既に取引が始まっている会社が出展している場合もあります。　そんな時は、先ず、その会社のブースを訪問し、新製品などをよーく眺め市場性の有無などを調べます。また、なるべくその時期に注文書も持っていくことに心がけました。それから、大きな会場を一通り回り歩いて、面白そうな商品を探し、展示会にもよりますが、面白そうな商品を探せば、面会の予約を取り付けます。　その場でも片づく場合もありますが、担当者の面談予定などもあり、時間を決めて再度、訪問ということが多いです。海外の展示場の広さは、半端ではありません。私のポリシーは、見本市廻りのために日ごろから足を鍛えておくことです。このようにして、会場を歩き回り、大概は面白い商品を数点探すことができます。海外のバイヤーは、多くの場合その場で注文をすることができる決裁権を持っているのですが、日本人バイヤーの場合は、一度、見本や値段を会社に持ち帰りそこで検討をして最終的な交渉に入るこが多いです。この点が、海外と日本の交渉の進め方に大きな違いがあります。日本の展示会に出展した海外のメーカーさんからもよく質問を受けます。また、展示してある見本は、その場で渡してくれることはまずありません。後で送ってもらおうことになります。

次回は、初めての輸入取引の場合の展示会について触れてみたいと思います。

 

さて、６月には、２件の展示会での仕事があります。

１．福岡ギフトショー　　6月1日(木)～2日(金)　マリンメッセ福岡

貿易相談とセミナー

「あなたにもできる小口輸入　～小ロットで新たなビジネスチャンスを～」

http://www.giftshow.co.jp/figs/13figsinvitation2/outline.htm

 

２．IFFT インテリア・ライフスタイル東京　6月14日(水)～15日（木）　東京ビッグサイト

貿易相談。セミナー

『初めての小口輸入～輸入ビジネスのながれ～』　

海外からの出展者ブースを廻りながらのレクチャーツアー

http://interiorlifestyle-tokyo.jp.messefrankfurt.com/tokyo/ja/visitors/events/talkshow/talkshow-1.html

 

両方とも、会場内に相談コーナーを設け、輸入の相談を受けます。また、それぞれ、小口輸入についてのセミナーも行います。IFFTの方は、４５分程度ですが、ツアーを設け、会場内の外国ブースをめぐりながらの話しをしていくという企画ですが、毎回好評を得ています。みなさん御時間のある方は是非御参加下さい。相談コーナーへも遊びに来てください。ブログを見たと仰って下されば、小口輸入に限らず貿易に関す質問にもお答えいたします。（ほかに相談者がいない場合ですよ！）

 

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輸出・輸入ビジネス発見の場 国際見本市

「見本市」「展示会」について少し話したいと思います。各会社や業界で「展示会」を開催したりしますが、今日はいわゆる「国際展示会」・「国際見本市」についての話をしたいと思います。EXHIBITIONとかTRADE SHOW, TRADE FAIRなどと呼ばれています。海外取引を行う上で、大変重要な役割を果たします。日本でも「国際見本市」はたくさん開催されていますし、海外の多くの都市でもInternational Trade Fair が開催されています。売手にとっては、新製品の紹介、定番商品の展示、そして、出展者企業のPRなど、様々なメリットがあります。また、買手にとっては、仕入先企業のブースを訪問し、新規注文をしたり、新製品を検討したり、また他の出展者の面白そうな製品を探すことができる場所です。新しい分野へ参入しようとする企業（出展者・入場者共に）にとっても、展示会は宝の山となるでしょうね。このような展示会に参加すると、その年のトレンドなども伝わってきます。　国際見本市以外にも、それぞれの国では、その国の特産品を展示した見本市なども良く開催されています。輸出に見合った商品を探すのは苦労しますが、その国の意外な特産品などを探すことができるかもしれません。

 

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パートナーシップの確立 と 貿易コンサルタント

前回、2回ほど「代理店」、「販売店」そして「独占販売依店契約」について話してきました。独占販売店契約についてはあまり安易には考えないで下さい。ただ、それだけでは海外取引は面白くないですね。多いとは言えません。が、私などは、独占販売店契約をあまり多くは結んでいません。それより、暗黙の裡に他の会社へは販売しないシステムを作り上げることが多かったですね。輸出、輸入に係らずにです。私の場合は、Partnership あるいはBusiness relation shipを重んじて仕事をしてきましたので、お互いの信頼関係で、輸入の場合であれば、日本での他の会社には販売しない、輸出であれば、在る国では我が取り引き先以外の会社には販売しないという、約束をお互いに守り通してきました。このようなパートナーが見つかると、そのビジネスは必ず成功していました。

もう一つ、資金力があまりない場合ですが、海外の見本市へ行くと（特に欧米）ファミリー企業も出展しています。このような会社は、やはり人柄がたいせつで、気に入ってもらえれば、契約書など結ばなくても日本での販売を任せてくれる場合もたまに見かけます。また、商品が国内で輸入販売され、面白い消費であることが知られることになれば、おる程度の規模の会社が乗り込んで、「うちならもっと沢山輸入する」と誘いにかけても、「それほどの生産力がない」ということで落ち着く場合が多いです。

両方ともたくさんあるケースではありませんが、すぐに「独占販売店契約」を結びたいという事例があまりにも多いので、3回連続で書いてみました。

 

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貿易コンサルタントが語る 独占販売店契約

さて、皆さん、販売店と代理店の違いはもうご理解されたでしょうか？そこで、今日は独占販売店についてお話しましょう。海外で良い商品を見つければ、当然、日本では自分だけが輸入して販売したいと考えるのは当然です。何社も同じ商品を同じ会社から輸入して販売すれば価格的にも心配です。買い付け量が多ければそれだけ価格を低く仕入れることができ物流コストも低く抑えることができるので、大きな会社には販売価格競争で負けてしまいます。

販売するほうも、初めから特定の会社に独占権を与えることはあまり行いません。初めての取引かどうかに関わらず、売り主としては、相手の会社がどの様な販路を持っていて、どの程度の売り上げがあるかを考えることになります。独占販売権をある会社に与える時、通常は年間の買付金額なども契約に盛り込まれることが多いです。これが曲者です。展示会などでの売買交渉のときの、MOQ (Minimum Order Quantity) 最低注文数よりもっと厳しい数字になります。

よほど、販売チャネルがしっかりしていて売り上げ予測がついているのならば良いのですが、この独占販売権を得るためについつい無理をして契約をすると、在庫の山を抱える羽目になりかねません。私としてもこのような事例を数多く見てきております。

私見となりますが、商品を仕入れることができるなら独占契約ではなくとも、まず、売買契約を結ぶことをお勧めします。そして、其の商品を国内で販売し、順調に販売量がのび販売予測ができるようになってから独占権の話しを進めることです。その間に他の会社に独占販売権を持っていかれてしまう可能性もあります。ビジネスでは当然ある競争です。負けないような競争力(販売チャネルの確立)と仕入先との信頼関係の構築に努めることが肝要だと思います。職業柄、貿易の手続きに関する質問が多いのですが、貿易の手続きについては、初めは矢張りとっつきにくいのでしょうが、経験を積むごとに慣れていくものです。其れより、「どの様な売り先を持っているか」販売の方がずっと大切なことだと思います。

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販売店契約と代理店契約の違い

前回、独占販売店契約について少し触れたのですが、早速このテーマについて話したいと思います。以前もこのテーマについては話したことがあるかもしれません。

其の前に、販売店契約と代理店契約の違いについて説明します。日本人だけではなく、海外でも多くの、ビジネスマンが誤解しているところです。契約交渉の時なども『代理店』の権利をくださいなどと要求することがありますが、現在の海外ビジネスでは代理店契約はかなり減少しております。代理店はあくまでAgentであり、ビジネスが成約すればその代理店手数料を取得することになります。これが代理店取引です。例えば、海外の輸出者の日本の代理店だとすると、日本の代理店は国内で輸出者に代わり営業を行いビジネスに繋げ、成約すれば代理店契約に基づき手数料を受け取ります。通常、売値も輸出者が指定し、利益計算は輸出者の責任となります。

これに対し、販売店契約は、代理店を通さず、輸出者と輸入者が直接取引交渉を行い、それぞれが利益計算の責任を負うことになります。Agent Agreementに対して　販売店契約はDistributorship （あるいは単にDistributor） Agreementです。（今車窓から山頂に雪を頂いた富士山が見えています。空から見ても新幹線から見ても、富士山はいいですね～！）したがって、輸入者であるDistributorは自己の責任と計算で貨物を輸入します。例えば、500万円の契約をし、貨物を輸入したのですが、300万円でしか売れなかった場合は損害額を自分で負担しなければなりません。逆に1千万円で販売し500万円の利益を売る場合もあります。これは代理店手数料ではありません。代理店の場合は、例えば１０％の手数料とすると、500万円の契約であれば、輸入者の損益に関わらず、50万円の手数料を得ることになります。言葉としては、代理店という言葉がよく使われていますが、代理店（Agent）と販売店(Distributor) では契約内容が全く違うので注意してください。

その国で1社が独占的に権利を持つ販売店を独占販売店,英語ではSole Distributor あるいはExclusive Distributorと呼んでいます。　代理店であればSole Agent ・総代理店となります。

先程、途中で急に富士山の話が出てしましましたが、小倉へ向かう新幹線からです。明日から恒例の小倉でのインポートフェア―での仕事が待っています。

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