ネットを活かした中古車販売－１：提供情報を吟味しよう

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、インターネットの活用について４回に分けて掲載します。第１回の今回は、ネットに掲載する車両情報についてです。

自社のＨＰへの入り口は、カーセンサーなどの中古車ポータルサイトであれ、自社のＨＰに訪れた方が、掲載されている在庫車に興味を持って「問い合わせ」をしてくれることがネット販売の最初になる。

掲載情報を見たお客さまに「問い合わせ」をしてもらうには、何が必要だろうか？私は「３つ」あると思う。一つは、車両本体に関する情報提供の内容、二つ目が魅力ある商品写真、そして三つ目がアフターの情報だ。

車両本体に関する情報提供は、どこまでの情報を提供すべきかが問題だ。共有在庫のことがあるのだろうが、あまり詳しい情報提供がなされていないショップが多いように感じる。

提供している情報として、
　・メーカー
　・車種名、グレード
　・年式
　・走行距離
　・カラー
　・装備（個別に名称を紹介している）
　・価格
が一般的なところだ。

ユーザーが知りたいのは、価格の根拠となる上記情報以上に「程度＝状態」だ。だが、この程度である状態が「とっても綺麗です」「年式の割りに・・・」などの抽象的な表現に終始しているHPが多いい。どのように綺麗なのかを、お客さまが理解できる形で情報提供してこそ興味を持ってくれるもといえる。

分かりやすく言えば「車両状態表」である。いまだに、展示場に行っても、車両状態表を掲示しているところが少ないが、私は「ＡＢＳ付き」とか「ＥＴＣ付き」などの装備的な情報を、義理的に掲載するよりも大事だと考えている。

例えば、外装や内装、各部の損耗状態などの評価を「５つ星」や「３つ星」で表現する。同時に、星の数の意味を分かりやすく解説する。こうしたことが、ユーザビリティーに優れたサイトではないろうか？

次に、写真の撮り方だ。商品をより魅力的に見せるための写真が必要だ。展示しているままで、左右・後ろに他の車が写っているような商品写真や、事務所の前で撮った写真などが一般的だが、これで魅力を感じてもらえるかはなはだ疑問である。

これは、知り合いが運営している女性のアンダーウエアー専門ショップの事例だが、写真の撮り方で売れ行きがはっきりと分かれるという。生地の風合いや着用時のデザインなどを、いかに自然の状態を出して撮影するか苦労するそうだ。

一枚のショーツの撮影に３日もかかる事があるとか。それだけ気を使って、撮影すると本当に売れ行きがいいと聞く。私たちは、それほど気を使って写真を撮っているだろうか？雑誌掲載用の写真をネット用に流用しているケースがほとんどだ。

今一度。写真の撮り方の工夫をすべきだ。中古車販売店のインターネットショップが多くなればなるほど、こうしたところの差が売れ行きの差になってくることは必然のことと思う。

そして、最後が「安心して購入できる店かどうか」、つまりアフターがしっかりしているお店かどうかの情報提供だ。アフターでは、「保証」「メンテナンス」「ネットワーク」「経営理念」の４つが要件といえる。

この４つについて、分かりやすく、視覚的に訴えられるかがポイントだ。売ることばかりではなく、買った後が気になるのもお客さまの心理。この心理にしっかりと応えられるところが、繁盛店になっている。

「詳細は、ご来店で！」的な発想では、問い合わせをしていただく割合は、少なくなる。ユーザーの知りたいに積極的に応えるショップこそが、お客さまから「信頼と安心」の二文字を得ることができるのだ。

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