今こそ個客管理の徹底をー２．個客管理は個別売上計画が不可欠

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、今こそ個客管理の徹底をー２．個客管理は個別売上計画が不可欠、です。

顧客管理から個客管理へ、このようなことは随分前から、セミナーなどを通じて
訴えてきた、が、未だに実行に移している整備工場は、皆無に等しいと思う。

頭では、理解できても、中々実際の仕事、つまりシステムとしてできていない。

その理由は、人手の問題、コンピュータソフトの問題など、色々あると思うが、
最大のポイントは、個別売上計画を立てないからだ。

ついつい習性で、売上計画というと「作業別」に計画してしまう。
売上の100%が「フリー客」であれば、商品ごとと言うか作業別売上目標の設定でも
致し方ないが、整備工場の場合は95%が管理客からの売上である。

ということは、管理客からの売上を落とすと、目標に中々到達しないことになる。
だから、管理客からの売上を「個客別」に計画し、売上計上の確度を上げることが必要なのだ。

個客別の売上目標を立てたいからと言って、実現するわけでもないが、少なくても計画した個客に
行動を起こすし、粘り腰も見せることになるので、売上計上の確度は高まるはずだ。

立てた目標をお客さまと「共有」することが、次に大事なことである。
共有するにはどうすか？メンテナンスカレンダーを作って、手渡しすることだ。

年末に「今年１年お世話になりましありがとうございました。」「来年も安心・安全・経済的なカーライフ
のために〇〇さま専用のメンテナンススケジュールを立てました。」「こちがそのカレンダーです。」

「時期が近づきましたら、個別にご案内させていただきますので、カレンダーを良く見えるお部屋に
掲示しておいてください。」「それと、こちらのクーポン券が、２月に予定していますオイル交換の
金券です。」「ご来店の際にご提示ください。大事な金券ですので、できたらお財布に入れておいて
ください。」

と、言いながらメンテナンス計画を記したカレンダーとクーポン券を手渡すこと。
正直言って、メンテナンス計画を立てること、お客さまごとに手渡しすることなど、とても面倒である。

しかし、その面倒を惜しんでいたのでは、他社との勝負に負けてしまいかねない。
市場が膨らんでいる時代であれば、自然増によって、脱落分をカバーできたが、今は夢物語だ。

一人のお客さまを逃すことは、数十万円の売上や利益を喪失したことになる。
この分を他で補うには容易なことではない。その労力と資金を考えたら、個別売上計画の方が、
まだ費用は掛からないで済む。

ゼヒ、計画を立てて欲しい。


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