車販営業は確率だ！－４．確率から行動を計画する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業は確率だ！－４．確率から行動を計画する、です。

確率を掴む目的はもう一つある。
それが、行動計画に生かすことだ。

営業成績は、商談の長さ（多さ）に比例する、と言われる。
ということは、商談を一つでも多く（長く）するための、活動計画を立てることになる。
どれくらい多くするかを「確率」を使って求めるのだ。

例えば、見積成約率17％との営業マンと25％の営業マンがいたとする。
17％の営業マンは、６枚に１台成約になるのだから、
４台の目標であれば、約24枚の見積書を提出する計画を組む。

25％の営業マンは、４枚の見積書で１台の成約になる。
ということは、４台販売するには16枚の見積書を提出する計画となる。

見積書は、商談の最後のプロセスになるので、その前のプロセスである
査定や試乗から確率の高い行動計画が組める。

例えば、試乗査定率（査定÷試乗）50％、査定見積率（見積÷査定）90％、見積成約率17％と
すると、１台の販売に必要な試乗件数は、次のようになる。

・見積成約率：１台÷0.17＝約６枚
・査定見積率：１台÷0.9　＝約１台
・試乗査定率：１台÷0.5　＝約２台

これをもとに４台の販売をするための、それぞれのプロセスは、次の通りだ。
・見積成約率：４台÷0.17＝約24枚
・査定見積率：24台÷0.9＝約27台
・試乗査定率：27台÷0.5＝約54台

約54件の試乗客があれば４台の成約が見込めるといことになる。
そこで、54件の試乗客を集めるための具体的な行動計画が出来上がる。

お客への声かけ件数（これも確率で求められる）、その件数はどうしたら
集められるのか？長期保有客や過走行客への「試乗お勧めＤＭ」、出張試乗企画
など様々に行動計画が具体化されていく。

これこそが、「確率」を把握する最大の目的なのだ。
営業マンは、よりきめ細かい営業活動や個客フォローが求められている。

そのためには、ちょっとの時間を見て、顧客対応の密度を上げる必要がある。
だからこそ、ムダを省き、効率的な営業活動が必要なのだ。
確率を活かし、よりレベルの高い車販営業を目指して欲しい。


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