車販営業マンの効果的な訪販活動－１．受け身の訪販から攻め気の訪販へ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業マンの効果的な訪販活動ー１．受け身の訪販から攻め気の訪販、です。

攻めの営業なんて言葉を聞くと「訪問活動」ではないかと、思われている方も沢山いる。
確かに、事務所やショールームで来店や架電が来るのを、じっと待っている営業よりも、
客のところに訪問する活動の方が、アクテイィブであり攻めているイメージがある。

しかし、これが間違いのもとなのだ。
結果的に待ちと言うか「受け身」の営業活動になっている。

先日、ある兼業工場の車販営業マンに合う機会があったので、活動内容について、
色々聞いてみたら、案の定「受け身」の営業活動になっているのだ。

しかし、本人も上司もそれに気づいていない。
気づいているのは「売れない」という実績だけである。

私が「受け身」の営業と感じるのは、
　・何も準備が出来ていない
　・訪問の目的が不明確（というかないに等しい）
　・仕掛けが何もできていない
などが挙げられる。

つまり、「御用聞き営業」の訪問活動になっているのだ。
車検リストから訪問先を選び、ただ上から順繰りに回っているだけである。

日報を見せてもらい、書かれているお客について、聞いてみた。
私　⇒この客はメンテパック会員なの？
A君⇒えーと、ちょっとわかりません
私　⇒何年保有しているクルマ？
A君⇒それは・・・・・、分かりません
私　⇒任意保険は自社で付保したの
A君⇒・・・・・・・・・・・・？？？
これで、売れるわけがない。

上司も上司だが、アドバイスも何もない。
部下が書いた日報を、内容の確認などをせずに「ズボラ判」を捺しているのだ。

鞄の中身を見たら、「総合カタログ」と「名刺」と数日前に書かれた「日報」だけしか入っていない。
メンテパックやオイル会員のチラシがない。見積書、査定票、レッドブックもない。
メジャーもないし、マークシートも持っていない。

攻め気の訪問活動にするには、「訪問目的の明確化」をして、客の取引履歴などの「客情報を把握」した上で、
目的と客情報に見合った「資料の用意」をしてから活動をスタートさせるべきである。

こうしたことをしないで、ただ「行ってきます」「ただ今戻りました」という、訪問活動は、
時間潰しの営業活動でしかない。もっと言えば、意味のないコストだけを掛けた活動なのだ。

今一度「攻め気の営業」とは、何ぞや、と言うことを会社全体で確認して欲しいし、
きちんと定義付けをしてほしい。でなかれば、訪問すれども実績上がらず、の状態が続くことになる。

売れない理由を、条件負けや景気のせいにしているような営業マンは注意すべきだ。


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