車販営業マンの効果的な訪販活動－２．訪問前の準備段取りが決めて

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業マンの効果的な訪販活動ー２．訪問前の準備段取りが決めて、です。

釣りに行くときに手ぶらで行くか？
多分、釣り竿、仕掛け、餌などの道具の用意と、潮時間の情報や、釣り場の情報などを
予め確認等してから、目的地に出かけていくと思う。

訪販活動もこれと同じで、準備を整えてから活動をスタートすべきである。
が、多くの営業マンは「訪問」することが先に立って、準備が整わない中で、活動するもんだから、
客の出方に合わせる営業になっている。

これでは、非効率的であり、それよりもお客の購買意欲を刺激することができない。
先の営業マンも全くと言っていいほど、準備が出来ていないで活動をしている。

A君に、お客にどのようにきっかけのトークを使っているのか聞いて見たら、
「最近はエコカーが沢山販売されているので、ご検討いかがですか」というトークを使っているという。

まったく、購買意欲を刺激していない。
通りすがりの人に、話しかけているようなトークである。

少なくても車検やオイル交換などで、自社と取引があるお客のところに訪問するのであれば、
もっとましなトークを使って購買意欲を刺激しなければ、営業マンの仕事にならない。

〇〇様の愛車〇〇は、新車時のカタログ数値で燃費はリッター15Kmですが、この度モデルチェンジに
なった〇〇は、リッター20Kmも走ります、燃料代にしますと月額で〇〇円、年間で〇〇円も節約できます、
一泊旅行が１回から２回増やせますよ、魅力的ではありませんか？

といった、そのお客さまにとって具体的なトークを使ってこそ、攻め気の営業活動になるのだ。
この時に、提案の新型車のカタログと、買い替えの提案書を持参すればさらに刺激をすることになる。

次いでだが、車検半年先の客に訪問して最初に使うトークが「半年先が車検ですが、車検どうされますか？」
といった入り方をする。これは止めた方がいい。車販営業マンは、クルマを売ってナンボである。

したがって、「代替されるのでしょう」というトークを使って懐に入っていくのだ。
代替しなければ、間違いなく車検になる。だから、車検の話しは一番最後尾でいいのだ。

さて、訪問前の準備として、
　・お客情報の収集（PCに登録されている客・クルマ情報を確認しておく）
　・下取り価格の把握（AA落札情報などから予想の下取り価格を調べる）
　・提案するクルマを２車種程度絞り込む（用途、趣味、家族構成などから絞り込む）
　・提案書に纏め、カタログを用意する
　・お土産を用意する（趣味や興味を持っている情報を集めておく）
以上が最低限必要だろう。

この準備なしで活動している車販営業マンは、よほどの自信家かやる気のない営業マンだと思う。
何事もそうだが、良い成果上げるには「段取り７割」なのだ。


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