エコカー補助金後の対策ー２：中古車販売編

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、エコカー補助金終了後の対策ー２：中古車販売編、です。

エコカー補助金が９月で終了するから、10月からは中古車が主役になれる。なんてことを期待していたら、手痛いしっぺ返しが来る。売れる玉は、引き続き不足して深刻だし、企業間販売競争は一段と厳しくなり、決して楽観できる状況にはない。

まず、このことを担当のTOPから末端の営業マンまで理解しておくことだ。その上で、対策としては、
１．新車移行客の取り込み
２．省燃費カーの品揃えの充実と独自補助金
３．囲い込み型販売の強化
が挙げられる。

まず遣らなければならないことは、中古から新車に乗り換えたお客さまを、見捨てるのではなく、むしろ積極的に継続取引を進めるべきだ。その一つがサービス取引。

先ずは、独自のメンテナンスパックの販売である。新車購入のお客さまには、一時も早くメンテナンスパックの営業を仕掛けることだ。それがだめだったら、エンジンオイルで継続取引を進めること。出来ればペール缶一缶を無料プレゼントしてでも継続取引を迫ることだ。

販売では、省燃費車の品揃えを充実させることだ。多少ガソリン価格が下がっているものの、基調的には値上がりの方向だ。お客さまは、ガソリン代を中心に維持費がかかることに敏感である。

したがって、省燃費カーの品揃えを充実させ、「省燃費カーコーナー」として展示コーナーを作ることだ。燃費順位表示を大々的にして、燃費のいい順位に展示し、省燃費をアピールして買い気を刺激すること。

したがって、ターゲットは７年以上前の年式車両保有客が狙い目だ。当時の燃費と比べると、大きな差がある。この差をガソリン代に置き換えて、維持費が下がることをアピールし、提案することだ。

昨日の新車販売で記述したが、中古車でも「補助金」が欲しい。例え3万円でも表示できれば、お客さまの背中を押す効果はある。できれば５万円以上の補助金をつけたいところだ。
　
契約の際は、個人リースなどの残価型販売契約で、月額支払いを低額に
した買換え提案をすることだ。したがって、展示車には本体価格を大きく表示する代わりに、月々の支払い額を表示し、手が出せる気持ちにさせることだ。

囲い込み型代替を進めて固定客化を図り、全体として顧客数を減らさないことが必要だ。


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