エコカー補助金後の対策ー１：新車販売編

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、エコカー補助金終了後の対策ー１：新車販売編、です。

自販連から「自動車ディーラービジョン　平成22年版」が公表された。それによると、平成21年度09年度の販売は、08年度の470万台よりも3.8%増加し488万台の新車が売れた。
　
その起爆剤は、エコカー減税＆補助金のエコカー支援策だ。環境対応車への申請受付件数は、252万台で、全台数の51.6%となた。このうち、13年超への車両の補助金は約３分の１に及ぶ。
　
こうしたことから、エコカー支援策の効果として約100万台程度あったとし、需要回復に大きく貢献したとしているとした。
　
このエコカー支援策は、中古車販売ではマイナス効果となり、18か月連続対前年割れの状況だ。中古車保有客が、新車に買い替えた割合は、44%が67%となり20%も増加している。

一旦新車に買い替えた客が、次の代替まではおおよそ10年後になる。10年後に中古車に買い替えてくれるかは難しいところで、そのまま新車に買い替えてしまう客も相当いるのではないかと危惧するところだ。
　
補助金終了による需要の減少については、支援策による押し上げ分100万台のうち、駆け込み需要が３分の1程度あったたと推計し、過去の消費税率導入・値上げなどのケースから基準需要に対して±５～10％程度の変動を予測している。
　
３分の1、つまり30万台分の先食い分の需要が減少になるとしていて、10年度下期以降に月間1.2～1.5万台程度減少し、その期間はおおよそ２年程度続くとしている。

販売への反動として20%から30%程度と予測しているディーラーが大半で、この落ち込み分を「中古車販売」と「整備サービス」でカバーすると、対策に余念がない。

そうした中で、当面のアクションとして、まず新車については、
１．エコカー減税で買い得感をアピール
２．オリジナル補助金施策
３．営業力の再構築
の３点が挙げられる。

ご承知の通り補助金はなくなるが、自動車重量税・取得税は平成24年３月・４月まで減税措置が取られるので、この点をアピールして買い得感を訴求しつつ、提案営業をより活発化させること。
　
特に、軽自動車を中心にしたコンパクトカーの需要は根強いものがあるので、女性、シルバー世代には積極的に提案をしていくことだ。

また、販売施策としてオリジナルな「補助金」を設けること。といっても、本体の値引き分ではなく、オプション購入などに対して、割引分を「補助金」としてアピールするのだ。金額的には10万円以上を表示したい。

こうしたこととは別に、営業マンの営業スタイルを元に戻すことも必要である。この１年半は、エコカー支援策で自然に「売れてしまった」という状況だ。つまり、足腰が弱った営業マンになっているのだ。

これを、「売る」スタイル、足腰の強い営業マンいに戻すこと。お客さまのニーズを掘り起し、そのニーズに対して的確に提案できるセールストークと、足で稼ぐ営業活動を増やすことだ。

エコカー支援で錆びついた営業トークや活動を早く元に戻した営業マンが、台数を稼げることになる。


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