エコカー補助金後の必要な対策ー３：整備サービス編

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、エコカー補助金終了後の対策ー３：整備サービス編、です。

整備サービスでは、
１．新車代替客の確実な点検入庫
２．整備需要の発掘
３．定期点検の実施率の拡大
の３点である。

先ずは、新車購入客の１回目車検を必ず取ることだ。そのためには、無料点検時に１回目車検早期予約キャンペーンで、３年先の予約を取り付けること。

簡単な「仮予約票」を作って、無料点検時にお客さまにご記入いただくこと。できれば、この時に「ご予約粗品」をプレゼントするとよい。ティッシュ５箱（できればゴールド化粧箱がいい）程度をプレゼントするとよい。

ポイントは、無料点検に100%入庫させること。ここを逃すと、サービス客にならないこともあるので、必ず入庫いただくように、ある意味しつこいぐらいに働きかけることだ。

そのためには、新車納車時に必ずフロントマンか工場長が付き添い立ち会い、顔と名前を覚えてもらうことだ。その後、「賢い新車の便利機能説明」、などと称してサービスの方が、ワンポイント説明に訪問するとよい。

訪問ができなければ、電話でアドバイスをすること。この時電話コールの３日前ぐらいに、説明DMなどの書面を送っておくと親切である。こうしたことを納車後月１回行うのだ。

納車後の６か月間でしっかりと人間関係を作り、気軽に無料点検に来ていただける雰囲気と信頼関係を構築するようにしてほしい。

二つ目として、代替でサービス需要が減少した分を補うために、代替していない既存客に対して「無料点検キャンペーン」を開催し、来店促進を図り、整備需要を発掘することだ。

この時に、点検無料だけだと来店意欲が今一つ盛り上がらないので、オイル交換無料などのオマケをつけるとよい。無料点検は「日常点検」または「1年点検」の内容で十分である。

点検の結果は、点検チェックシートなどでお客さまに報告し、整備必要か所は、後日整備として管理し入庫促進活動を行うことだ。

車検折込チラシにお金をかけて新規客を取るのであれば、既存客に同額を還元して来店してもらった方が、ビジネスチャンスは広がるし、固定客化の促進にもなる。
　
また、エコカー支援策を使って代替したクルマは省燃費、低排出ガス車だ。この手のクルマは、スキャンツールの診断が必要なクルマなので、コンピュータ診断技術を磨いて、診断ビジネスで新しい需要を創り出していく活動も本格化させる時期である。
　
最後は、眠れる需要と言われる「定期点検」の入庫促進である。TIO21ブログで何度も書いているが、囲い込みの原点は「定期点検」である。定期点検に入庫いただければ、オイル交換はもちろん、車検の入庫率も必然的に高くなる。

これこそが、囲い込みなのだ。だから、定期点検の入庫率を上げる活動に厚みを持たせ、活発化させることだ。そこで、定期点検の料金を見てほしい。車検の基本料金と比較して、割高感がないだろうか？

１年点検の点検時間は20分もあったら可能である。その時間をベースにして点検料を決めるとよい。点検の良否判定は、時間で測れない「技能価値」があることは十分認めるが、お客さまが買ってくれなければ、価値も宝の持ち腐れである。

価値を生かすためには、買いやすい料金が必要である。私的には５千円前後ではないかと考えている。価格を下げてでも入庫台数を増やすことで、整備需要を発掘できる数も増える。人間関係も深められる。

結果的に自社代替え率にも好効果が期待できるというモノである。

以上のように、補助金切れにより少なからず車販に影響が出来ることは間違いない。そのマイナス影響を少しでも減らすのは、部門ごとの具体的なアクションがあればこそだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ