やる気の出る販売報奨金－４：報奨金の対象範囲

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、やる気の出る販売報奨金４：報奨金の対象範囲、です。

報奨金の対象範囲とは、一つは「台数」か「金額」かということ。もう一つが、金額とした場合に、車両営業では「車両本体」以外にどこまでを対象とすべきかを明らかにすることだ。

台数か金額かは、悩ましいことだが、私は両方だと思う。車両販売の場合、台数だけであれば、値引き販売が広がることが懸念される。
値引きの程度を上司決済や、額などで歯止めをすることもできるが、台数欲しさにどうしても値引きに走ってしまう。

そうならないためにも、金額は不可欠だ。金額は「売上」もあるし「粗利益」もある。できれば「粗利益」がいいだろう。これは、対象をクルマ本体以外のナビや用品などに対しても積極販売につながるし、これらの値引きも防止できるからだ。

台数にウエイトを置くべきか、金額にウエイトを置くべきかも悩ましいところだが、金額にウエイトを置くべきではないだろうか。
中古車は高く売るより早く売れ、と言われるように「回転率」重視が鉄則だが、これは在庫管理を徹底することであり、報奨金と切り離して考えるとして、営業マンには金額、つまり「利益」にウエイトを置くべきである。

納車整備や車検整備などの社内の振替ルールもきちんと決めておくこと。この場合に、整備の範囲などもルール化しておくといいだろう。つまり、品質基準を決めておくことが大事になる。

整備に関する利益は、カウントしない（利益目標に入れない）というルールであっても、品質基準は決めておくことだ。年式や走行距離によって、点検や整備するか所を決めることは、絶対にやめた方がいい。


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