代替販売のすすめー４．代替のタイミングは車検時期だけではない

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、代替販売のすすめー４．代替のタイミングは車検時期だけではない、です。

代替営業の場合、車検到来時期が活動のタイミングになっている。
闇雲に代替営業するよりも、車検を話のきっかけとすれば、コンタクトも取りやすいので、
楽な営業となる。

しかし、営業をやっていれば経験するように、代替のきっかけは車検ばかりではない。
他にもきっかけは沢山ある。

例えば、子供が入園、入学したとか、就職したなどだ。
あるいは、新築や増改築に合わせて、代替をするケースもある。

要は、代替のきっかけは家庭のイベントや人生の節目などが「引き金」になり、
ではクルマも、ということになる。

だから、代替営業で10％を確保するには、日頃のフォロー活動が大事になる。
それを、訪問すると嫌われるとかの理由をつけて、フォローをしない営業マンが結構いる。

特に、専らハウス営業の会社においてはフォローが雑になりがちだ。
お客の来店時に顔を合わすぐらいが関の山だ。営業マンが休んでいたならば、顔を合わすこともできない。

段々と疎遠になり、お客のことを忘れていく。
で、気付いた時には「他社代替」なんてこともしばしばだ。

営業マンは、代替のきっかけを「車検」だけとせず、どのタイミングでも「あり」として、
常にレーダーを働かせて、お客の変化をキャッチすることである。

そのためにも、訪問し玄関の履き物をみて、いつもと違い履物があるか確認し、
ある場合は「お客さまがいらしているんですので、今日は・・・・」と探りを入れる。

あるいは、リホーム会社や家電店のクルマが止まっていないかを確認することも
大事な仕事である。

お客さまのクルマがあれば、手入れ状態、タイヤの溝の深さなども確認する。
また、車内にクルマのカタログが置いてないかなども、確認することだ。

また、保有年数も統計上はあるにしても、自分お客は当てはまらいと言うぐらいの
意識を持って、代替のきっかけを掴み、積極的に提案をしていくことだ。


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