これからの整備経営に必要な80％ー５．仕上げは保険付保率80％

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、これからの整備経営に必要な80％ー５．仕上げは保険付保率80％、です。

保険の80％は、車検台数の80％の付保率を目指すとうことだ。
つまり、全顧客の64％を付保率目標に据えること。

けっして楽な数字ではない。むしろ困難とも思える数字ではないかと思う。
しかし、バリューチェーンを推進していくには、この付保率は達成しなければならないのだ。

その理由は、バリューチェーンとは究極の「個客管理」でなければできないからだ。
お客さま一人々の特性やクルマの使い方などから、カーライフにベストマッチした代替時期提案や
メンテナンス等を実行してこそ、バリューチェーンが実現できるからだ。

その中心となるのが、自動車保険である。
ナゼかといえば、自動車保険はお客さまの「属性」「維持管理」「走行距離」「家族構成」を把握し、
その上で最適な保険内容を組み合わせてこそ、保険の価値が高まるからだ。

これこそが、個客管理そのものだ。
従来のように、「前回の内容でいいですかー」などと、更新案内をしているようでは、
個客管理を行っているとは言えない。つまり、従来の顧客管理、対応では、バリューチェーンは実現できない。

「お子様も結婚し独立したことですから、運転者限定と年齢制限がよろしいかと思います。」と、
前回の内容をもとに、お客の変化などを考慮して、具体的に更新内容を提案することが必要だ。

こうした取り組みによって、更新率は高まるだろうし、その口コミから新規保険を
促進しやすくなる。ゼヒ、バリューチェーンの本質を、しっかりと理解し、個別対応をしてほしい。

付保率を高めるには、更新率を上げることと、新規の獲得が必要だ。
そこで、車検到来客の保険情報を集めることが不可欠だ。

そのためには、車検予約客に対して、保険証書を持参することを促すこと。
お客さまには、自賠責保険と任意保険の内容当社で把握しておくと、万が一の際に当社に
連絡いただければ、一括で対応させていただきます、と説明し証書を持参してもらうといい。

このように、車検到来客に対して、保険の案内をすることを、フロントの義務としてルール化し、
実行することである。

つまり、保険に関する「声かけ」の数を増やすことが、新規客の獲得には絶対条件になる。
そのための仕掛けが、上記のような取り組みになる。

また、車販時にも同様のアクションをすることだ。
これも車販営業マンに義務付けをする。

場合によっては、新規保険情報獲得に対して、何らかのインセンティブを付与しても
いいのではないかと思う。

こうしたことで、新規の保険情報がどれだけ大切であるかということを、
社員全員に認識させることだ。

獲得した情報から、前述のように属性等によって、最適な保険内容を丁寧に
提案する。こうした地道な活動こそが、全体の付保率をアップさせる。

保険を収益商品として、単純に位置づけるのではなく、バリューチェーンに
とって不可欠な商品であるという理解が不可欠なのだ。


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