やる気の出る販売報奨金－５：報奨金の支給基準

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、やる気の出る販売報奨金５：報奨金の支給基準、です。

報奨金の支給基準とは、粗利益や台数の実績に対して、報奨金額を決める計算方法のことである。報奨金を計算するのに、不公平があってはならないので、合理的な計算方法を作る必要がある。

例えば、粗利益報奨金の場合に、実績の粗利益に達成率を乗じて求めるだけでいいのかということだ。
実績には「営業経験」や「管理している台数」などを加味することが必要である。営業経験では、自社内での経験もあるし、他社で働いた経験もある。また、実績１台から支給するのか、ある基準台数を超えた場合に支給するのか、様々な支給要件がある。

台数報奨は、経験による最低販売台数と台数単価を決めることが必要だ。経験一年生と五年生では、当然最低販売台数が違ってしかるべきだ。

経験年数が最低台数というのはどうだろうか。例えば、三年生だったら、月間３台が最低販売台数となる。この台数に満たなければ、報奨金は支給されない。

台数報奨金単価は、２台刻み程度で単価を決める。例えば、3台までは一台1,000円、４～６台は、1,500円などと台数が増えれば、単価も大きくなるように設計する。客区分によって単価を変えることも一考である。客区分とは、管理客か新規客かということ。

粗利益に対する報奨は、粗利益目標額の20～25％が支給原資になる。この支給原資に粗利益目標達成率を乗じて、最終報奨金額を決める。粗利益目標額は、台数目標に平均的な粗利益単価を乗じて求めるのが一つの方法だ。

この二つが報奨金の柱になる。これ以外では、3か月合計、年間の合計などの「優秀賞」などを付加して、単月だけではなく、毎月コンスタントに実績を挙げることで、報奨金が増える制度を設けることを考えていただきたい。

営業のスタイルなどが変化してきている時代に、ふさわしい報奨金制度に見直す時期に来ているのではないだろうか。


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