おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、バリューチェーンに何が必要か?-1.成功のための1つの前提&5つの要件、です。
カーアフター業界がこぞって目指しているのが「バリューチェーン」である。
クルマにまつわる「付加価値を連鎖していく」、という戦略である。
バリューチェーンの狙いを、本業の売上であり利益の落ち込みを、他の付加価値でカバーする。
といった解釈をしている方が、沢山いる。
間違ってはいないが、正しい解釈とはいえない。
他の付加価値で売上や利益をカバーするというのは、結果的にそうなることで、目的ではない。
バリューチェーンの目的は、本業をフォローするためのモノだ。
バリューチェーンというと、すぐに新車ディーラーが頭に浮かぶと思う。
新車ディーラーが新車販売が芳しくないから、サービスや中古車などの他の付加価値で、
新車の落ち込みをカバーするために、バリューチェーンを推進しているのではない。
落ち込み分をカバーしているのは、結果なのだ。
目的は、新車の台数を増やすこと。つまり、シェアを上げるために、
一度取り引きしたお客さまを繋ぎ止めていくために、サービスの入庫を増やす。
あるいは、中古車で新しいお客を増やしているのだ。
そうしながら自社代替のチャンスを逃さないために、バリューチェーンを推進しているのだ。
つまり、サービス取引や保険取引というのは、お客さまを固定化するための「フック」なのだ。
取引アイテムが増えることで、フックの数が増える。
つまり、固定化率が高まるということである。
では、そのために何が必要なのか。
私は、「一つの前提&5つの要件」があると思っている。
一つの前提とは「CS」だ。
CS、顧客満足が高くないと、付加価値の連鎖、つまり次の販売のチャンスはなくなってしまう。
今の取引のCS。次の取引までのCSが高くないと、お客は他店に行ってしまうか、
次の商品はノーサンキューとなってしまう。扱い商品を増やすことが前提ではない。
5つの要件とは、
1.受け入れ態勢が出来ていること
2.相談できる知識と技能があること
3.個客属性を豊富に掴んでいること
4.個客属性を活かした提案があること
5.ショップに個性があること
この5つの要件が揃って初めて、バリューチェーンが回っていくことになる。
この5つについては、次回以降で解説していく。
By 株式会社ティオ