おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業マンの効果的な訪販活動ー３．仕掛ける訪問活動へ、です。
前回のＴＩＯ２１ブログでも書いたが、お客の出方を待っていては、効果的な訪問活動はできない。
ご承知の通り、平均代替年数は7.7年、ざっくり８年である。この代替期間をいかに短くするかが
車販営業マンの大きな役割である。
そのためには、お客任せでは短くならない。
短くするするには「仕掛け」が必要だ。
仕掛けとは、購買意欲を刺激することだ。
そのためには、先ず車販営業マンから「きっかけ」を作ることが肝心だ。
活きのいい魚が揃っていますよー、ではなく、今夜は「ブリ大根」を旦那に作ってやってー、今が旬だよー、
と言われれば、目がブリに行くし、作ってみようかなー、と想像させることができる。
これと車販営業マンも同じなのだ。
エコカーが揃ってますよーではなく、〇〇様にはこのエコカーに乗って欲しいのです。その理由は・・・・・。
と、お客が購入した時のことをイメージできるようにきっかけを作る。これが、仕掛けである。
だから、訪問前に必ず「提案書」を作ること。
全ての客に作るのが大変であれば、保有期間が６年以上の客に絞って、作ることだ。
きっかけを作ったら、次回訪問で「試乗」してもらうこと。
出来れば、お客の自宅や店舗に、試乗車を乗付けて「ゼヒ試乗を」と、持ち掛けるのだ。
これも、「試乗いかがですか」ではない「ゼヒ試乗してください」と、試乗車を前にしてお勧めをすることだ。
お客は最初は「いいよー、いいよー」などと遠慮するが、何度か進めれば「試乗」する。
試乗すれば、買う気は倍増する。
このタイミングを見て、条件の話しを出すのだ。
一矢の次に二矢三矢を撃って、購買意欲を刺激していく。
こうした連続的な仕掛けは、訪問前の「ストーリー作り」があって間断なく進めることができる。
このストーリー作りも、訪問活動前の準備に入るので、しっかりと準備をしてほしい。
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