ホイラーの法則で車販成約率を高めるー３．セールスポイントを短く、分かりやすく

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー３．セールポイントを短く、分かりやすく、です。

ニーズを掴み、それに対してお勧め商品の「利点」を、お客に提案するときに、
ダラダラと説明すると、せっかくの利点がぼやけてしまう。

ホイラーの第二法則「手紙を書くな。電報を打て」というのは、利点の説明を、
電報の文面の如く、簡潔明瞭に伝えることの例えを言っている。

電報を今風に言えば、「ツイッター」になる。
ツイッターは、140文字という文字制限があるので、言いたいことを
簡潔に書かないとならないし、要点を纏めなければ意思が伝わらない。セールストークも同じなのだ。

簡潔明瞭に伝えられないのは、商品が持っている「特徴」が、
どのような「利点」になるかを、営業マンが理解していなためである。

このクルマはカーナビがついています、というのは単なる特徴に過ぎない。
カーナビを使いますと、初めて行く場所でも道に迷うことがありません。
したがいまして、運転疲れが軽減できますと同時に、経済走行が出来ますので、
旅好きな〇〇様には必需品です。

このクルマはリッター30kmも走ります、と言うのは特徴だ。
今お乗りのおクルマと比べると、リッター当たり約10kmも走ります。
ということは、月500km、ガソリン140円で計算しますと、年間で約14,000円の節約
になりますので、一泊旅行を二泊旅行にできますよ。凄いでしょー。これが利点である。

話法的には「～だから～です」と言う言い回しになる。
だから、特徴がもとになって、利点として説得力を持つのだ。

特徴と利点は違うことを理解すること。
特徴が、お客にとってどのような「メリット」があるのか、「利益」をもたらすのかが
利点である。

したがって、ニーズに対して特徴のどの部分が利点になるかを、営業マンは
判断し伝えられなければ、お客は聞く耳を持ってくれない。

利点を伝える時に、箇条書き的に伝えると、とても分かりやすくなる。
例えば、「このおクルマは〇〇様の不満を解決する３つのメリットがございます。」
「一つが・・・、二つ目が・・・、最後の三つ目が・・・・。〇〇様にぴったりのおクルマです。」

といった具体だ。それを、文章的に３つのメリットをダラダラと話しても、お客の理解は半分も
いかない。しまいには何がメリットなのかが分からなくなってしまい、購買意欲は萎んでしまう。

展示されている一台一台の「特徴」掴んでいますか？


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ホイラーの法則で車販成約率を高めるー２．ニーズを掴むことが基本

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー２．ニーズを掴むことが基本、です。

お客が展示場に入り、あるクルマを見ていると、営業マンはスーと近づいて、
「そのクルマ程度が良くお買い得ですよー」と、声かけした後に「ご予算はどれくらいですか」
と質問をする。

これでは、お客はそそくさと展示場から逃げて行ってしまう。
漠然とクルマを探しているお客もいるし、指名買いのお客もいる。

指名買いのお客は、希望するクルマに関して、在庫車の情報を与えつつ、商談を
進めることになるが、漠然とクルマ探しのお客の場合は、ご予算は、などと聞かれると
心の扉を閉じてしまう。

こうしたお客の場合は、主たる用途を聞き、そこを出発点にしながら最終的な
提案車輛を絞り込んでいくことだ。

例えば、通勤に使うということになれば、片道の通勤距離を聞き、そこから燃費を
重視するのがいいのか、レジャーにも使えるようなクルマがいいのかを絞り込む
ために、家族構成や通期以外での使用頻度・用途などを聞いていく。

レジャーが主であれば、趣味などを聞きそこから最適な車種を絞り、提案する。
これが、営業マンの仕事である。

つまり、お客が何に一番関心があるのかを探り、それに対してプロとして薦める
車両が何かを提案する。これがホイラーが言う、「シズル」を売れということだ。

ニーズがないお客に、走行距離が少ない、外装が綺麗、燃費がいいなどと言うのは、
豚に真珠で、押し付け話法になってしまう。

クルマを買うのは、機能や性能を買うのである。
クルマを「使う目的＝ニーズ」が先に合って、それに合致したクルマという
商品を買うのである。

ダイハツのイースが全国的に売れているが、地域によっては全く売れていない
地域もある。燃費や価格よりも、他にニーズがあれば、例え話題のクルマ
であっても、お客は興味は示しても購入はしないのだ。

クルマを買い替える最大のきっかけは、現在保有しているクルマの「不満＝ニーズ」が
あるからだ。したがって不満が聞き出せれば、その不満を解決できる
クルマを提案できることになる。

不満を解決できるお客の「利益」を具体的に示すことで、購買意欲は高まる。
言うほどに簡単ではないが、ニーズ：利益のバランスが商談を
進展させていくことになることだけは、間違いない。

これが、ホイラーの第一法則「ステーキを売るな。シズルを売れ」ということである。


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ホイラーの法則で車販成約率を高めるー１．ホイラーの法則とは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー１．ホイラーの法則とは、です。

私が子供のころ、母の実家に帰省するのに、蒸気機関車に乗って旅をしていた時、
列車が駅に到着すると、「弁当～、弁当ッ、弁当にお茶ッ」と弁当売りの売り子が、
つぶれたような声で連呼しながら、忙しく販売する姿をよく見かけた。

あるいは、映画館で休憩中に「エェー、おせんにキャラメル、ラムネはいかがですか～♪」
と売り子の女性が、沢山のお菓子などを首からつるした入れ物に入れて移動販売をしていた。

この売り言葉を、「旬の幸10種類が入った彩海鮮弁当はいかがですか～♪」
とか、「トレトレ、ピチピチ海の幸を山盛りに詰め込んだ海鮮弁当はいかがですか～♪」、
と売り言葉を変えたらもっと売れたように思う。

「醤油味沁みこんだパッリッとしたお煎餅はいかがですか～、お口直しにミルクたっぷりの
キャラメルはいかがですか～、乾いたノドに、シュワーシュワーと爽やかなラムネはいかがですか～」
と売り込んでいたら、もっと数が売れたともう。

売り言葉＝セールストークを聞いただけで、涎が出るような「声かけ」が販売には不可欠だ。
こうしたことを、セールストークを研究し、形にしたホイラーは、著書「ホイラーの原則」で、
「ステーキを売るな。シズルを売れ！」と言っている。

ホイラーとは、アメリカの経営コンサルタントの「エルマー・ホイラー」である。
1937年に出版した著書「Ｔｅｓｔｅｄ　Ｓｅｎｔｅｎｃｅ　ｔｈａｔ　Ｓｅｌｌ＝（日本訳「ホイラーの法則）」
で、一躍有名になった。70年以上前の本が、今でも多くの経営者や営業マンに読み続けられ
セールス現場のバイブル的な本になっている。私もその一人だ。

ホイラーは、10年以上にわたって1900万人以上の人々に対して用いられた10万5000語以上の販売用語と、
その組み合わせについて検証と研究した中から、販売を成功させる販売用語とそれを使う言葉の成果を
「ホイラー５つの公式」として世に出したのだ。その第一法則が「ステーキを売るな。シズルを売れ！」である。

この「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く音だ。うなぎの蒲焼なら、たれの焼ける香ばしい匂いである。
セールスでいうなら、売込みの最大の「セールスポイント＝お客の利益」のことを指している。

つまり、ステーキの肉を売るのではなく、焼いて食べたらどのような感覚が得られるかを伝える
ことで、肉が売れるというモノだ。

「ドリルを売るには穴を売れ！」などとマーケティングを解説するときに、よく使われるこの例も、ホイラーの
第一法則を応用したように思う。

この両方に共通するのは、モノやサービスを買うには「ニーズ」がある。
そのニーズに応えることが最も販売を成功させることと、述べていることだ。

残りの法則は、以下の通りだ。これらについて、明日以降で触れていく。
第二法則：「手紙を書くな。電報を打て」
第三法則：「花を添えて言え」
第四法則：「もしもと聞くな。どちらと聞け」
第五法則 ：「吠え声に気をつけよ」


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整備単価アップで利益の改善をー５．新商品の販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー５．新商品の販売、です。

整備単価を上げる手っ取り早い方法は「値上」である。
7,000円のレバレートを8,000円にすれば、一時間当たり1,000円の単価が上がる。

しかし、前に述べたように値上が、合理性があり、お客から見たときに納得性が
あれば、受け入れられるが、その逆であったらお客は静かに遠のいていく。

そこで、新商品の販売を機会に単価アップを図るのだ。
例えば、５Ｗのエンジンオイルしか置いてなかったら、０Ｗの高性能オイルを
置いて、販売をするのだ。

あるいは、普通のバッテリーではなく、アイドルストップ専用バッテリーや、
エコタイヤなど、高額商品に切り替えることで、単価アップは可能となる。

車検でも使用10年超専用車検とか、走行10万キロ超専用車検など新車検メニューを
投入し、基本工賃を値上するのだ。

また、スキャンツールを使った「コンピュータ診断」メニューを新発売する。
当初は、お試し価格で「０円」として、100台程度のモニター診断を行うのだ。

100台の診断をした結果、不具合率などのデータを収集し、コンピュータ診断の
販売促進資料として、活用すればいい。できたら、「お客様の声」を顔写真付きで
紹介できると、効果はグット上がる。

ある整備工場では、ディスクブレーキのローター研磨作業が毎月10台以上もあるという。
あまり取り組みをしてこなかった工場でも、「ローター研磨」というメニュー新設し、
販売することもできる。

そのための機器の購入や研磨技能など、事前に整えておかなければならないことも
多々あるが、その気になれば新メニューは色々と考えられる。

車検を中心に価格競争によって、整備単価は右肩下がりの状態が続いているが、
それに対策していかないと、赤字企業に転落してしまう。

そうならないためにも、整備単価アップは喫緊の経営課題である。
顧客争奪戦が厳しくなる中で、客数の増加を狙うよりは、単価アップに
舵を切ってみたらいかがだろうか。


株式会社ティオ
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整備単価アップで利益の改善をー４．一貫性の法則を使った関連販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー４．一貫性の法則を使った関連販売、です。

ハンバーガー店で、「ご一緒にポテトはいかがですか」と勧めれた経験や、
家電量販店で家電製品を買うと、「延長保証はいかがですか」、と勧められた
経験をお持ちだと思う。

これが関連販売である。別な言い方をすれば「次いで販売」だ。
アマゾンなどで商品や本などを検索すると、この商品を買われた方は、
このような商品も買っています、などと表示されるのも「関連販売」「次いで販売」
を誘っているのだ。

クロスセリングなどとも言われるが、これは「一貫性の法則」を使った単価アップの方法だ。
人間は”商品を買う”ことを決めると、一貫性の法則（一貫性の原理）から、次いで買いをしやすくなる。

整備では、エンジンオイルの交換にきたお客に、「ご一緒にエレメントの交換はいかがですか」、とか
タイヤの交換の際に、「窒素ガスで省エネドライブはいかがですか」などと誘ってみること。

このように、メインとなる商品に関連する商品が何かを、常に心がけておくことが、
関連販売をスムースにする。

また、関連する商品が「ナゼ必要か」といった、納得させるための商品知識も
必要になる。

むしろ、この商品知識が重要なのだ。
一貫性の法則が働くからと言っても、モノの販売はそう簡単ではない。

お金を払うには、ある種の「壁」がある。
この壁を下げる、取り払うのが「納得」が作用しなければならない。
そのきっかけが「商品知識」なのだ。

商品知識とは、お客さまにとっての「メリット」である。
関連する商品を購入することで、より高められるメリットが正しく訴求できなければならない。

ゼヒ、この商品知識を充実させてほしい。


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整備単価アップで利益の改善をー３．まとめ販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー３．まとめ販売、です。

皆さん、コストコってご存知だろうか？
ここは、会員制のホールセラーである。ホールセルーとは、卸小売販売業である。

卸業は製造メーカーから商品を仕入れ、小売業者に販売する。小売業者は、卸業者から
仕入、エンドユーザーに販売するが、ホールセラーは、卸と小売りの両方の機能を
もった業態を言う。

コストコで売っている商品は、一般のスーパーなどと比べると商品一つ一つの量が半端ではない。
夫婦二人だけの生活では、とても使いきれないほどの量を売るまとめ販売なのだ。

ＡＢＣマートでは、二足目は半額で販売し、１回あたりの購入金額を高くなるように
している。これは、紳士服何売店ではかなり前から行っているまとめ販売である。

一個では1,000円、二個で1,900円、三個で2,700円などと、まとめることで一個当たりの単価を
安くするが、一回当たりの販売単価が上がる売り方である。

つまり数をまとめて販売をし、購入単価を上げている。こうしたことを参考に、
整備業の単価アップに使ってみることだ。

例えば、エンジンオイルは普通一回の交換量しか販売しないし、購入しない。
それを、次回分のオイルも購入してくれたら、一回分の購入よりも安くなるように、
まとめ購入の特典を付けて販売するのだ。４L缶を二缶購入したら、交換工賃半額などと
販売するのだ。

まとめ販売は、消耗品などのバッテリー液とかウォッシャー液などの、
販売に向いていると言える。

このように、まとめ販売は、比較的単価の安い商品に向いているとされる。
では、高い商品はどうするかだ。

それは別なまとめ販売をする。
エンジンオイルとオートマオイルを一緒にセットして販売する。
あるいは、エンジンオイルとオイルエレメント、フラッシングなどを
セットにして販売するのだ。当然だが、価格や付帯的なサービスなどの
特典が必要になる。

定期点検も、定期点検にオイル交換を付けて、12,000円のところ10,000円
で販売するのだ。こうすれば定期点検の単価アップになる。

まとめ販売と言うよりも「セット販売」だ。
これは整備ではないが、車両販売時にオプションを一緒に販売すことなども、
セット販売に近い売り方である。

単品で販売するよりも、同じ品を纏めて販売するとか、関係するような商品を
予めセットにしておいて販売するなどして、単価アップを図る方策を講じること。


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整備単価アップで利益の改善をー２．松竹梅販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー２．松竹梅販売、です。

松竹梅販売、と言ってもお酒で酔わせて売るわけではない。
品揃えの話しである。

セブン＆アイホールディングの鈴木会長が、羽毛布団を販売した時に、
羽毛布団１種類を店頭に置いたが、思ったほど売れなかったそうだ。
そこで、もう一つ高い商品を置いたら、そこそこ売れたという。

これは、お客さまは商品が一つだと「比較検討」するモノがないので、
興味は示すが購買まで進まないのだ。

二つ置くことで、比較ができるので、商品の良し悪しが分かり、
購入に至ることになる。

ただし、商品が二つあると「安い」商品が多く売れることになる。
エンジンオイル４Lを4,000円と6,000円の二つの商品を並べると、
4,000円の方が多く売れる。これでは、単価アップにはならない。

そこで、もう一つ商品を並べるのだ。
4,000円、6,000円、それと9,000円の三種類並べる。

そうすると、6,000円の商品が約５割。9,000円の商品が３割、4,000円が２割
の比率で売れるようになると言われている。

これが「松竹梅販売」である。
なぜこうした比率になるかと言うと、ユーザー心理が働くからだ。

「一番いいランクは贅沢だけど、一番低いランクもケチに見られそうで嫌だな」、
という人間心理をついた、単価アップの手法にほかならない。

人は、３つの価格を目の前にすると、端のもの選ばずに真ん中のものを選ぶという行動を、
行動経済学（人間の経済行動を心理学的に分析する経済学）では「極端の回避性」というそうだ。

もう一度金額を見てほしい。
4,000円、6,000円ときたら8,000円と設定するところだが、あえて9,000の商品を並べるのだ。
ここがミソになる。

これは、6,000円の商品を売らんがための価格設定なのだ。誘導的な価格設定をして9,000円の
商品を並べるのだ。場合によっては10,000円でもいい。この辺も意識した品揃えが必要になる。

車検整備や定期点検なども、一つの商品だけではなく、３種類の商品を並べるといい。
両方とも点検個所は変わらないが、付帯整備によって差をつけることで、松竹梅を用意する。

また、走行距離や使用年数で点検内容を変えて３種類用意してもいい。
いずれにしても、単品ではなく、複数用意し選択していただく販売を心がけることだ。


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整備単価アップで利益の改善をー１．整備単価アップ４つの方策とアクション

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー１．整備単価アップ４つの方策とアクション、です。

整備売上を上げるには、単純には「入庫」と「単価」のアップを図ることである。
理想的には両方の要素がアップすることだが、いっぺんに両方をアップすることは、
大変難しいことである。

それは、この二つの要素はトレードオフの関係にあるからだ。
単価が高いと入庫は少ない。逆に単価が安いと入庫は多い。
つまり、薄利多売か厚利少売かになるからだ。

入庫は、既納客の入庫と新規の入庫があるが、新規の入庫アップは、
ある程度の投資が必要である。広告宣伝や店の造作などに、お金をかけることが必要になる。

そこで自分たちの努力でできる「単価アップ」を考えてみたい。
整備売上の単価アップは、レバレートを上げれば済むことだが、デフレ時代においては
そう簡単ではない。

レバレートを上げるには、ユーザーの理解が必要になる。
理解とは、レバレートを上げる「理由」と「変化」が合理的で納得性が高いことだ。
とはいえ、整備売上アップの一つの方策であることは間違いない。

では、他の方法に何があるかだ。
レバレート以外では、「松竹梅販売」「まとめ販売」「関連販売」「新商品販売」などが
考えられる。

これらについては、明日以降でご案内する。
ただし以上の４つの方策を講じれば、必ず整備売上アップになるかと言えば、
そう単純ではない。

４つの方策を、実現させるための「アクション」が伴わなければ、
可能性は「０」に等しい。

アクションとは何かと言えば「声かけ」である。
「お一ついかがですか」とか、マックで経験しているように「ご一緒にポテトはいかがですか」
などといったアクション。つまり店頭における販売促進活動が、必要なのだ。

この声かけには「秘訣」がある。声かけで、ある一定の割合で購入に至るが、
さらに購入割合を上げるには、声かけした時の「迷っている」お客への対応なのだ。

一般的に、声かけすると、「お願いします」といって、買ってくれるお客と、
「結構です」と断るお客のほかに、「どうしようかなー」と購買を迷うお客がいる。

秘訣と言うのは、この迷っているお客さまの購買促進をすることが、声かけで
もっとも重要な事なのだ。

皆さまは、迷っているお客さまにどう対応するだろうか？
「無言」で意思決定を待つ、あるいは「どうされますか」とプッシュする。
多くの接客係りは、この二つの対応をする。

これでは、「買います」と言う確率は上がらない。
どうするかと言えば、「皆様買われていますよー」とか「人気があるんですよー」、
と笑顔でささやくのだ。

商品知識の充実を図りつつ、こうしたアクションが整備売上単価アップを
支えることになる。


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達成率を高める車販目標を設定するー５．プロセスを目標化する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー５．プロセスを目標化する、です。

個人別の目標台数を、経路別に細分化する。
経路別とは、営業活動別目標台数ということだ。

代替台数、増車台数、開拓新規台数、紹介台数の前年実績に、方針を加味してそれぞれの
台数目標を決める。私は、代替と増車で６割、新規開拓で２割、紹介で２割を目安としている。

こうした営業活動別目標を作るのは、活動をより具体化するためである。
営業マンは、行きやすい顧客のところには足蹴く通うが、そうでない顧客や活動には、
足が遠のく。

こうしたことが、売り損ないや活動遅れに繋がってしまい、せっかくの顧客資源を
ムダにしてしまう。そうならないためにも営業活動別目標台数を決めることだ。

経路別目標台数が決まったら、それぞれのアプローチリストを作成する。
代替であれば、代替見込み客のアプローチリストを作成する。

代替は、車検、過走行車、長期保有、ローン完済、ライフイベント（結婚、就職、出産、
新築、増改築、就学など）などからリストを作成する。増車も同様に、増車のきっかけ
になる変化があるるので、その顧客をリスト化する。

紹介販売では、紹介依頼先をリスト化すること。つまり、誰に紹介依頼をするかを、
明確にして目標の達成率を高めるのだ。

出来上がったリストは、月別活動先リストに落とし込む。
そのリストは、壁に貼り出して、確実にコンタクトが取れているかをチェックする。

リスト化しても、行動しなければ宝の持ち腐れである。
そうならないためには、行動を「見える化」しておくことだ。

新規開拓は、ポスティング配布枚数とエリアを決めること。
これも何月に、どこで、何枚ポスティングするかのスケジュールを決め、
壁管理をすること。

ＨＰや雑誌、飛び込み、イベントなどについては、過去実績をもとに台数目標を設定するが、
ここでは、問い合わせ件数、接触件数などの目標も合わせて設定するとよい。

以上で個人別目標を、活動レベルに落とし込んだプロセス目標が設定できた。
今までの目標設定の流れは、一つの方法である。

したがって、自社オリジナルの目標の立て方でも結構である。
要は、前年比〇％アップと言う、単純な方法では目標達成の確率が低くいなるので、
達成に必要な「プロセス目標」を一緒に立てていくことである。

このプロセスには、色々なアプローチがあると思うので、自社の特徴を生かした
目標設定を考えてほしい。

中古車が売れない、といった話や場面を多く見聞きする。
だからこそ従来のやり方方法を踏襲するのではなく、新しい発想、新しいアプローチで、
現状を打破することだ。

改善から改革の時代である。
それに相応しい目標設定を目指すことだ。それが、勝ち残りの近道である。


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達成率を高める車販目標を設定するー４．個人目標を設定する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー４．個人目標を設定する、です。

全体の目標台数が決まったら、営業マン別の個人目標を設定する。
この場合も、前年実績の〇％アップ的な設定としないこと。

前年実績は、ある意味個人の実力を表しているので、この要素だけでもいいように思えるが、
実力には発揮する「母数」がある。

母数、つまり管理台数が50台の営業マンと80台の営業マンでは、同じ販売台数実績でも実力は
違ってくる。

したがって、前年実績に管理台数や経験年数、あるいは、年間給与などの要素も加味した
台数目標が望ましい。

例えば、前年実績、管理台数、年間給与の３つの要素から目標を決める場合、
それぞれの構成比を合計し３で除した比率を、個人別目標配分比にして、台数を決める。

あるいは、３つの要素の重要度を付加して配分する方法もある。
例えば、管理台数に重きを置くのであれば、管理台数のウエイトを「５」、前年実績は「２」
年間給与は「３」などと、ウエイトを設定して、配分するのだ。

いずれにしても、毎年のように「前年実績〇％アップ」という単純な目標設定からは
卒業し、より合理的で納得性の高い目標設定のルールを作ることだ。

個人目標が決まったら、個人の「方針」を作らせること。
流れ的に言えば、個人の方針をまず決めて、それを踏まえた台数目標を作ることになるが、
方針策定に慣れていない場合は、先に台数目標を決めてから、方針を作る方法でもよい。

方針は、台数目標を達成するために、自分の何を改めるのか、伸ばすのかを決めることから
始める。

それが決まったら、次にその実現に何が必要かを箇条書きに纏めさせて、
「私の実行課題」として模造紙大の大きな用紙に書かせて、会議室などに貼り出す。

こうしたことが「自己啓発」となって、日々努力をし、そのことが「成長」に
繋がるのだ。ややもすると、会社と自宅の往復で、自分を高めることの時間やテーマを
見失いがちなるのを、半強制的であるが「私の実行課題」が、その役目を果たすことになる。

毎月の営業会議では、この実行課題の進捗を発表させて、進捗を評価し、必要に応じて
アドバイスやサポートをして、達成の手伝いをリーダーを初め、全員でかかわりといい。

結果に対して、良いの悪いのと評価しても、それは後の祭りである。
評価すべきは、どう行動したのか、何に対してどう努力をしたのかである。

これがあって、行動を改めることになるし、努力のターゲットが明確になる。
つまり、目標に対する「プロセス」を評価して対策することで、達成の確度が
高まることになるのだ。


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達成率を高める車販目標を設定するー３．要素係数から目標を決める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー３．要素係数から目標を決める、です。

方針が決まったら、それを数値に置き換える「目標」を立てる。
この時に、前年比〇％アップ、などと目標を決めていたら、方針を反映した目標になら
ないし、達成率が高まる目標にならない。

実績を評価した内容に基づいて、目標を設定する。
そこで、先ず在庫回転率をもとに、車販台数目標を設定する。

在庫回転率が0.67％を来期は、0.75％に改善するとしたら、30台の在庫台数（展示台数）
であれば、月約23台、年間276台の目標になる。在庫日数では、45日が40日となる。

在庫日数を５日短縮するには、どうした行動が必要かを検討し、具体的な行動を列挙し、
内容を詰めていく。

次に、30台の在庫台数の品揃えを決める。季節の要素もあるので、一年中同じと言う
分けにはいかないが、基本を決めることで、季節ごとにどの車種の在庫を調整させる
かが分かりやすくなる。

前年の車種別ボディー別販売台数の構成比を元に、モデルチェンジ情報やマイナー
チェンジ情報、流行りの色情報に、管理顧客の保有車種情報、そして地域の車種保有情報
などを要素に加えて、最終的な標準品揃え車種を決める。

在庫回転（在庫日数）から台数目標を決めたということは、回転を守る必要がある。
これが崩れてしまっては、目標の意味合いが薄れてしまう。

そこで、在庫期日管理をするためのツールを用意することだ。
tio21ブログで何度も紹介しているが、在庫期日を管理するには「在庫管理ボード」を
設けること。

横軸に「車種」、縦軸に「在庫期間」の管理ボードを作る。大きさは一般的な黒板の
大きさ。

このボードに「在庫カード」をマグネットで貼り付け、どのクルマが何日在庫になって
いるかを「目で見る管理」をするのだ。

在庫25日を超えたころに、入れ替えやプライス調整などの対策を講じる。
35日前後には、アウトレットコーナーなどに移動させ、早期販売の対策を取る。

ＡＡで処分するというような、安易な対策をとらないこと。
一度展示場に並べたクルマは、どんなことをしても「直販」をすることだ。

ＡＡで赤字になって販売できても、その赤字分は取り返すことができない。
しかし、直販すれば「保険」「用品」「車検」「鈑金」などで、赤字分を取り戻す
チャンスはある。

また、直販できれば「紹介販売」の紹介依頼先の確保もできる。
さらには、次回代替の見込み客にもなる。

直販によって、クレームなどのマイナス面もあるが、こうしたことは、数が少ないし、
上手に解決できれば、有力な贔屓客になってくれて、生涯顧客にもなる。つまり、
マイナス以上のプラス効果が大きいのが、直販なのだ。

営業マンも、売れなければＡＡで処分してもらえるということで、販売する努力を
やめてしまうが、直販となれば、販売の努力は続けていく。モチベーションを維持
させるためにも、直販主義は徹底すべきである。


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達成率を高める車販目標を設定するー２．方針を明確にする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー２．方針を明確にする、です。

現状の評価が終ったら、いよいよ目標の設定に入る。
ここで、すぐに車販の「数値目標」を立ててしまいがちだが、ちょっと待ってほしい。

車販の数値目標は、前提が必要だ。
前提とは「年度方針」である。こうしたことを行っていく、という羅針盤。つまり、前提を
踏まえて、目標と言う数値を求めることができるのだ。

単純な話し、在庫回転率を0.67から「0.8回転する」という方針を立てれば、
目標数値も変わってくる。

ことバンクによれば、方針とは「目標とセットで使用される場合は、目標を達成する
ための活動の方向づけや制約条件のことをさす」、とある。
方針が先にあり、それを数値で表したのが販売台数などの「数値目標」なのだ。

方針は、会社方針⇒部門方針⇒個人方針となって立てること。
大本は会社の年度方針である。会社全体に対する方針があって、それを踏まえて
部門方針が決まり、個人方針が決まる。

方針は、「何々をするゾー」的ないわば「スローガン」のように、精神に喝を入れる
ようになりがちだが、なるべく数値を入れるようにすると具体性を帯びる

国会のような「早期に・・・・」「前向きに・・・・」などと表現するのではなく、
「〇月までに・・・・・」とか「〇○を〇〇までに取り組む・・・・」などと、具体性
を持たせた方針にすること。

だからと言って「2012年は300台販売する」などと言うのは方針ではなく、目標になる。
方針は、300台の販売をするのに、どのような活動や施策が必要かを示したものになる。

例えば、「地域密着店舗のために、既納客の定期訪問活動を20％アップとし、
ＣＳを今以上に高める」といったようなことになる。

このことが実現できたあかつきに「300台の販売」が可能となり、これが目標に
なるのだ。

また、方針に伴う「行動指針」も示してほしい。方針は大きい枠のアクションを示し、
そのために必要な活動などを「行動指針」として、箇条書きに示すこと。

この行動指針も含めて「方針」とし、明確に示すことが、目標設定の出発点である。
くどいようだが、数値目標だけで目標設定としないこと。

数値目標は、方針の「裏付け」である。
こうした方針で運営するから、数値はこのようになる、こうした流れでもって
目標を組み立てること。

示した方針を「周知徹底」することがリーダーの最も大切な役割になる。
方針に必要なマインドが何か、どう顧客に接することが必要なのか、方針で示して
いる〇〇の意味は、言い変えるとこうしたことになる、などというようにことある
ごとに、方針を解説し、日々の仕事にいい意味で影響当たること。

これがリーダーの務めである。


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達成率を高める車販目標を設定するー１．現状を評価する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー１．現状を評価する、です。

今年も仕事ができるのは１カ月となった。
年間目標に対する実績も、おおよそ予想がつくころではないだろうか。

今年は震災や台風など自然災害が多く、平年とは違った実績の企業も
多かったと推測する。その意味では、イレギュラーな年と言える。

とはいえ、出た実績について良し悪し（達成率）だけではなく、結果の内容について
冷静かつ詳細に評価することだ。

結果の評価が来年の目標を決め、その決め方が達成率を左右することになる。
したがって、単純に「目標達成率」だけではなく、そのプロセスまで踏み込んで
評価することが求められる。

どんな評価が必要なのか？
中古車販売店において一番重要なことは「回転率」である。そこで、先ず
回転率がどうであったかを評価すること。

販売台数を在庫台数で除して求める。
年間の在庫台数360台、販売台数240台であれば回転率は「0.67回転」となる。

0.67回転とは、在庫日数にすると約45日（30日÷0.67）となる。
30台の在庫を45日かけて販売したことになる。

回転率が分かったら、回転率のもとになる、何が何台売れたかと、回転率を評価する。
ここでは車種別のボディー別に評価することにする。同じ軽自動車でも、
乗用車タイプ、トールタイプなどに分けて台数と回転率を評価すること。

そして、長在車の傾向を評価することも忘れないでほしい。
長在車をどう定義するかも大事なことになる。決めていない中販店があれば、
ゼヒこの機会に決めてほしい。私的に言えば「60日以上」が長在車だ。

次に、どこにどれだけ売れたかを評価する。
先ずは、既存客への販売がどれだけあったかを見てみること。

その既存客への販売台数をさらに「代替販売」と「増車販売」に
分けて評価する。

この評価ができたら、既存客の他社代替を評価すること。
さらに、ナゼ他社代替になったかを、担当の営業マンから内容を
聞いて、その原因を評価すことである。できればこうしたことは、
毎月の営業会議で行うようにしたい。

他社代替の大きな理由は「競合負け」「アプローチ遅れ」「ＣＳ低下」
などだ。競合負け、つまり敗戦の理由を、営業マンは「条件負け」を
第一に挙げるが、ここは慎重に吟味する必要がある。

確かに条件負けもあるが、それ以上に「営業マン負け」や「営業活動
負け」の方が意外と多くある。

営業マンの対応不足、丁寧さに欠ける、態度が横柄、個客管理が不適切など、
真の原因を追及することだ。変に同情して、原因追究を中途半端にしてはならない。

既存客の販売動向が評価で来たら、新規客の販売動向を評価する。
新規客の場合は、開拓新規（チラシ、ＨＰ、飛び込み営業など）と、
紹介新規（顧客紹介、社員紹介、取引先紹介など）の台数と割合を評価する。

特に、チラシの場合には、チラシの効果を評価すること。
掛けたチラシ代＋折込代の合計金額で、何台の新規台数が獲得できたか
を診てみること。

新規台当たりのチラシ広告代がどれくらいであったか。問い合わせがどれくらい
あったかという「問い合わせ率」。

その内実際の商談がどれくらいあったか「問い合わせ商談率」など、評価するといい。
最後は、商談から販売になった「商談成約率」を評価すること。

また、地域別に問い合わせ件数を把握することも、今後の折込戦略を立てる上で、
参考になるので、評価したい。

細かく評価すればいいわけではないが、少なくても上記内容の評価をしてほしい。
それは、営業のマンネリを打破するきっかけにもなるし、目標達成率を高める
目標設定になるからである。

マンネリの打破とは、車販目標は到達点である「販売台数目標」を、求める
ことだけにとどまらず、目標設定を通じて「改善」をすることなのだ。

これがなければ、立てた目標の達成率は「世の中の動向」に左右される結果に
なってしまう。そうならないために、目標設定のプロセスを通して、現状の課題を
浮かび上がらせて、そこにメスを入れるのが、目標設定なのだ。

したがって、このことが理解された目標設定であれば、評価する項目は上記の
内容に拘ることなく、自社なりの評価項目で行えばいい。


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引取納車を際立たせるー５．納車時に行うこと

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、引取納車を際立たせるー５．納車時におこなうこと、です。

納車時に行うことは、大きく分けて二つある。
一つは「代金受領」。もう一つは「納車説明」だ。

この二つに共通するモノが「納品請求書」になる。
納品請求書がないと「置き車」と化し、単にクルマを置いてくるだけで
終ってしまう。

で、後からフロントが電話で、整備した内容を説明したり、整備金額を
伝え、納品請求書を郵送することになる。

一度で済むことを、二回三回の工程を作って、行うことになる。
これほど非効率的なことはない。

そうならないためにも、納車時は必ず「納品請求書」を作って、それを
持参することだ。当然、領収書を持参し、代金をその場で受領すること。

これが、キャッシュオンデリバリ、つまり現金取引というものである。
長年のお客さまだから、そこまでしなくてもいいのでは、といった声もあるが、
現金取引と取引の長さは別のことである。

私は指導の時に、「納品請求書」が出来ていないものを納車しては
ならない、と強く指導している。

納車とは、依頼した整備内容に「納得していただき」そのことを、「現車」で
確認していただき、その対価として請求書を提示し代金を受領するのだ。

この行為無くして「納車」にはならない。
置き車をするから、どこを整備てくれたか分からない、とか、これで〇〇円？
少し高いのではないかなどと、疑問や不信を持たれてしまうのだ。

いずれにしても引取、納車を単なる「回送業務」として行うのではなく、
フロントが出かけていくとの同じ仕事として行うことだ。

結果的に、他社との差別化が図れることになるし、付加価値アップにも
貢献ることができる。

整備単価が下落の一途をたどっている今日、引取納車を単価アップの
切り札として、活かしてみてはいかがだろうか。



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引取納車を際立たせるー４．引取納車をセールにする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、引取納車を際立たせるー４．引取納車をセールスにする、です。

引取時に「足マット」「シートカバー」などを用意していく姿を目にするが、「チラシ」の類を
持って行く姿を見たことがない。

引取依頼の内容に、例えばエンジンオイル交換があれば、オイルに関する説明用リーフレット
を持参し、オイルのグレードを提案してくる。

あるいは、整備履歴でバッテリーの交換が３年以上行われていなければ、バッテリーのチラシ
を持参し、提案してくる。

また、定期点検整備が未実施であれば、定期点検整備の見積書や効能書きを持参し、
定期点検を勧めてくる。

こうした付加価値アップを行うことも「引取納車」にはある。
しかし、従来のように「回送」を目的にしていては、付加価値アップはできない。

５年以上保有している、10万キロ以上走行している、目立つヘコミやキズがある。
こうしたクルマを引取に行く場合は、新車カタログや中古車の在庫情報などを
持参し、さりげなく手渡ししてくることも、車両販売の見込み客を作る上で、必要なことだ。

整備関係で提案するようなことがなければ、紹介依頼でもいい。
「〇〇キャンペーンを実施しています。友人やご親戚の方などをご紹介いただければ
幸いです」と言って、紹介者を書いてもらう用紙を持参しすることもできる。

囲い込みの観点からは、「車検早期予約特典」を説明し、予約を貰うこともできる。
予約は２年先の車検でも構わない。ティッシュ５箱を持参し、それを見せながら
予約を受注するぐらいの、積極さがあってもいい。

引取に行くお客さまのことをしっかりと確認すれば、引取時に行うことはいくらでもある。
誕生日のお祝いカードだって持って行くこともできる。

納車時でもセールスが可能だ。
例えば、キズやヘコミがあれば、納車時に「板金塗装の見積書」を添付してセールスする
こともできる。

あるいは、自動車保険の満期が近ければ「保険更新提案書」を作って提案することもできる。
併有車両があれば、併有車の車検受注活動だってできる。

要は、引取納車を「回送」として行うのではなく、「セールス」の一環。あるいは「アドバイスの一環」、
として捉えることができるかである。

引取や納車を必要悪として、渋々行うのではなく、より積極的に行うサービスとして捉え、
商売に結ぶ付けていくという発想が大事なことである。


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