成功に近道はない『Dark Horse』

＠近年の成功者は、起業家であれば「ユニコーン」と呼ぶが、この書の言わんとするところは、今までの成功者とは違った「既成概念を超えた人材」が目立ち始め、その信念は「充足感」を満たした延長線に「成功者」となったことである。だが、依然として「成功者」の必然的なものは「好奇心」「情熱」「努力」「奇抜な発想の転換」「行動力」につながると確信する。

『Dark Horse』（好きなことだけで生きるが成功のする時代）トッド・ローズ

「概要」「ダークホース(型破りな成功をした人)」たちの最大の共通点は「本来の自分であること(=充足感)」を追い求めていたらいつの間にか成功していたということ。学歴もこれまでの経験も関係ない!誰でも活用できる新しい時代

ー「好きなことだけで生きる人が成功する時代」

    「型破りなルートから成功する普通の人々」

        標準化時代から個別化の時代へ

    「充足感」を大切に

        目的意識・情熱・誇らしい人生＝夢のような人生は充足感の追求

        世界一ではなく最高の自分を作り上げることが充足感を上げる

    「違和感」から発想する他と違うこと

        人生の転機＝本来の自分を見つける・チャンスを活かす

        標準化・規格化から多様性、個性的である発想へ

    「標準化された人生」の殻をぶち破る情熱を見つける

    「情熱」は多次元的で動的なもの、常に本人の意思で制御されるべきもの

    「やる気の炎」から持続性へと変わる

    チャンスは「待つ」ではなく「歩き回って見つける」

    「偶然の出来事」をチャンスに変える

ー独自の「戦略」を考え出す

    自分の「強み」を自覚する

    自分を馬鹿になるくらい「やりたいこと」を見つけ続けれるか

    失敗を恐れずスキルを伸ばす（試行錯誤の繰り返し）

ー「CfA」と言う画期的な大学プログラム

    完全に学年と単位時間を廃止、能力ベースの評価のみ

    専任指導教官が個性を伸ばす教育に特化

    「CfA」での学士号は合計１万ドル、生徒数２０２１年度２万１千人

    大学は百社を超える企業路の連携で専門職を輩出できる能力の育成

起業から事業展開に必要な「力」と「壁」

＠事業展開（起業）するにはまず「ひらめき・創造力」、壁にぶつかったら「反省・勇気を持った行動力」、最後は「信念と情熱」しかない、と思う。これまで４つの会社を起業、経営してきた私個人の経験からも少なくとも３つの「力」は必須で更に多くの人々からの支援アドバイスは賜物だったと実感する。

『日本の優れたサービス２』松井拓己

ー６つの「壁」

    顧客不在：期待の的を見定める

    建前（事業シナリオ）：進むべき道を示すシナリオを描く

    闇雲（サービスプロセス）：サービスプロセスを組み立てる

    実行（人材・組織育成）：共創型の人材と組織を育成する

    継続（成果実感）：価値ある成果実感を積み上げる

    情熱（信念）：信念を原動力にする

ー５つの乗り越える「力」

    まぐれ当たりを「見つける力」

    事業変革を「築きあげる力」（実現のための仕組みを作る）

    ＞４アップステップ

        Wake Up: 　スモールスタート

        Tie Up: 　実践拡大

        Scale Up:　全体展開

        Build Up:　仕組み化

    変革を波及するための「確信に変える力」（実験からの経験値・知恵・反応）

    変革を加速する「壁に向かう力」（危機感・使命感）

    これらの力を発揮して「サービスの変革でぶつかる」

    ＞サービス品質

        正確性・迅速性・柔軟性・共感性・安心感・好印象

ー行動・反省・育成

    「まずやってみる」「どうしてできないのか」「どうできるのか」

    「無駄な忙しさを止める」「実験・確信に変える」「儲からない・儲かるの違い」

    「期待を超える感動」「作動スイッチ」「勝負・チャンス」

    「教える」「育てる」「学ぶ」（真似する）

    「喜び」「やりがい」「共感」「危機感」「使命感」

プレゼンの要は「シンプル」が基本『１分で話せ』

＠プレゼンテーションの要は訴求力だ。「何を言いたいのか」を明白にして「どうしたいのか」を訴えるものである。それを簡単に簡単な言葉で表現できれば最高である。あとは「質疑応答を含めた議論」に持ち込めばいいのである。

下記は北米のシリコンバレーの起業家の１分ピッチというのがありご紹介します（参考までに）

みなさん、こんにちは　私は・・・・創設者の・・・・です。

１、私たちは、・・・・・・をしています。（製品名・市場展開・開発）

２、・・・・のために（顧客層・強み）

３、・・・・のもの（アイデア・製品詳細）で解決（課題に対して）しています。

４、それは・・・・に対する顧客満足（市場）のためのものです。

５、現在あるもの（競合他社）とは・・・・・が違う（差別化）ものを提供するものです。

Hello, I’m _________ founder of the __________.

1. We make (deliver, lease etc), a _________ (things)
2. for _________(type of customer)
3. that (gives the solution, solve the problem of) ________(describe in sentence)
4. the benefit to (customer) is _____________
5. Our solution is different from the competition because __________(describe secret things)

「概要」１分で話せない話は、どんなに長くても伝わらない
「話が長い、手短に話せ」。長いのは話がまとまっていない証拠でもあり、相手に伝わらない一番の原因。そこで,伝わる伝え方の「型」の部分だけでなく、「結論の決め方」、「言い切れない」というメンタルの部分の話から、１分で記憶に残す方法など、誰でもできる方法を指南する。「伝える・プレゼンテーション」そのための「伝えるスキル」＝「伝える」

ー人の話は８０％を聞いていない＝１分で話す　　結局、動かしてなんぼ

    相手はどんなこに興味があるのか

    ゴールは何か

ー主張と結論を整理する

    「～だから」「である」で確認＝簡単な言葉を使用：スッキリ・簡単

    伝わない４つの話

        プロセスを話すな・気を使いすぎる・自分の意見を言わない・笑いが入る

    人のイメージを想像する（相手の立場に立ったビジュアル＋たとえを入れる）

    SDS（SummaryーDetailsーSummary):まとめ＋詳細

    PREP（PointーReasonーExampleーPoint):主張ー根拠ー例示

    PCSF（ProblemーChangeーSolutionーFuture):問題ー変化ー解決策ー未来

ー何を優先させるか・結論は誘導しない

頭の良さ（知性）は「説明力」に比例する『頭の良さとは説明力だ』

＠頭の良さは往々にして「説明力」に比例する、とはこの書である。その知恵は「短時間に如何に要約したものをわかりやすく説明できるか」を解いたものだ。

「説明力のフォーマット」は分かり易く、如何に肉付けするか、練習と体感次第ということになる。

『頭の良さとは説明力だ』齋藤孝

ー「頭がいい人」＝「知性」

    それは説明力が優れている＝「上手な説明」＝時間感覚＋要約力＋例示力

    「なるほど!　そう言うことか」と言われると「頭がいいね」と感心する

ー「説明力」のフォーマット

    １、まず一言で言うと「～」です　

        本質を要約して一言のキャッチフレーズにする

    ２、つまり、詳しく言えば「～」です

        ポイントは３つに絞り、優先順位を加味する

    ３、具体的に言うと「～」です

        例示、エピソード、体験談で補足

    ４、まとめると「～」です

        これまでの説明の最終的なまとめ

ー「組み立て方」

    １、キーワードを３つから５つ選ぶ

    ２、補足で図解、比較表（対比）、比喩、具体例

    ３、A4一枚に収める構成力（問い・答え）

ー日常生活で「説明力」をアップさせる方法

    １、日常会話で説明力に必要な瞬発力を鍛える

        経験と感想・意見

    ２、説明話術が身につく「一五秒練習」

        TVのCMをヒントに要約説明

    ３、子どもにわからせるように説明する

        なるほど＝理解できるわかりやすい説明

ー心を動かす「説明力」の応用

    １、出だしから相手を引きつける「通説but」の説明法

        「今まで言われていたことは～ですが、しかし（but）実は～なのです」

    ２、インターネットを超える説明力とは

        人の感情や情熱、生き生きとした部分が伝えられる（心を動かされる瞬間）

        自分の経験（体験）値を披露する

    ３、参加型の説明が心を動かす「雰囲気」

        実物・体感・「お得感」「ここだけの話」「得した」「役に立ちそうだ」

        「実はここがコツなのです」

    ４、時系列に拘らない

        結論から説明での良い

        一緒にやる（タブレット・携帯などで検索などさせてみる）

    ５、最後に

        キャッチフレーズを繰り返す

        ３つの要素を繰り返す

        「私はこう思います」と締める

ー説明した人を称賛する習慣をつける

    「素晴らしい！」「説得力がありました」など

相手に伝える難しさ『伝わるイラスト』

＠複雑社会は様々な人が様々の意見と想いを持っていることだ。そのことを自覚し、だから全ての人に正確に「伝える」ことは不可能だと悟ることだ。少なくともその想い・意向にあう「イメージ」を持ってもらうことが大切になってきた。

だから現代は、シンプルなメッセージに自作のイラストでインパクト、イメージを持ってもらうことが「伝わる」のだ。

『伝わるイラスト思考』松田純

「伝える課題」

・知識や情報を伝えるだけで、なぜか空回りしてしまう

・伝える知識量が多く、分かってもらえない

「見える化」(グラフィック)がコミュニケーションの重要な要素として注目されています。

「伝え方」に「イラスト思考」のスキルをプラスして、一生使える強力な「武器」にする

ー「イメージを見える化」すること（相手の理解度をアップする方法）

    イラストを利用する（グラフィック）

    人の右脳と左脳をうまく利用する（右脳はイメージ・感情、左脳は言葉・数値）

    自作イラストで伝える

        観察（特徴を具体的に捉える）

        デッサン（ざっくりと下書きしてみる）

        デフォルメ（清書）＝３回描く

ーマインドセット

    瞑想（頭と心をクリアにする）・禅（姿勢を正し・呼吸を整え・心がクリアになる）

ーエモーション（想いを伝える）

    感情表現を入れる（嬉しい・悲しい・驚く・怒る・焦る・照れるwith  吹き出し）

    自分自身をシンプルなキャラクターに変える

ーフレームワーク（型をつかこなす・ビジュアル化）

    ピラミッド（階層構造・組織図）WHAT/WHO

    グラフ（数・量）HOW MUCH

    プロセス（時間・行程の流れ）WHEN

    サイクル（循環）WHEN/WHERE

    マトリクス（比較・位置）比較＝Before & After  WHERE 

    メカニズム（原因と結果）HOW TO & WHY

    シナリオ設計（トークのビジュアル）

ーストーリー (Why & Who, What, How）

    Before　（利用前）

    After　（利用後）

    Solution　（解決方法・処理方法）

    After then　（その後の対処）

「仲間」チームワークの基礎『人材能力』

＠起業家にとって必須なのがチームワーク（仲間）とその人材の能力だ。

これから求められる人材能力

・コミュニケーション能力

    　顧客の姿勢・ジェスチャー・感情行動等から引き出す能力

・顧客共感能力

    　顧客の真意を引き出す、思いやりを作り出す能力

・マネジメント能力

    　コーチング能力（能力を高め、技術力を高める教育）

・心理管理能力

    　カウンセリング能力（あいたの能力・悩みを引き出し対処方法を考える）

・集合知融合能力

    　知恵と知識を融合させ新たなものを作りす能力

・実現能力

    　アイデアを形にする能力

投資家を惹きつける５つのポイント（ピッチ中）

＠投資家を惹きつける５つのポイント、その言い回し方　　

１、Story　由来、逸話、エピソード　（惹きつける　興味深い話がありまして・・・）

２、Evidence　　証拠、証明、認定　（・・・で承認をとっています）

３、Adjustment　総合性、論理性　　（このことからも言えますが・・・）

４、Sociality　　社会性、常識　（一般的には・・・）

５、Fact　事例、検証例、体験談相手の迷いを解決する　（実際に例をあげますと・・・）

態度と姿勢

「ひまわり」　笑顔　VS　「梅干し」　しぼみ顔

話の「間」３秒を堅持　貴重（根幹）な質問を受けた時　相手に期待を持たせる

起業家の１０の心構え（ピッチ前・後）

＠起業家の心構え（投資家・支援者に対して）

Communication　意思疎通（分かりやすいこと）

Courtesy　礼儀　（しっかりマナーを守り）

Characteristics　独自性　（一味違う印象を与える・目の付け所）

起業家としての対応とプレゼンテーションポイント（ピッチ・質疑応答）

Honesty　正直

Integrity　誠意

Humbleness　謙虚

Sensitivity　心配り

Challenge　挑戦

Simplicity　簡潔

Flexibility　柔軟性

Common sense　常識

Change　変化

Sustainability　持続性

オンラインビジネス・マーケティングポイント「起業家の目の付け所（III）」

＠オンラインによる消費者・マーケティング変化（認知・感情・行動）

　　目的別の消費者ニーズの違い　

　　　A=一般・衝動買い　B=特定な購入品目あり

A:消費者の購買決定プロセス

1. Attention（注意）：認知レベル

2. Interest（興味）：認知レベル

3. Search（検索）：感情レベル

4. Comparison（比較）：感情レベル

5. Examination（検討）：感情レベル

6. Action（購買）：行動レベル

7. Share（情報共有）：行動レベル

B:消費者の購買決定プロセス

1. Attention（認知）：認知レベル

2. Interest（興味）：感情レベル

3. Desire（欲求）：行動レベル

4. Experience（購入、経験）：行動レベル

5. Enthusiasm（心酔、熱中）：行動レベル

6. Share（情報共有）：行動レベル

商品開発プロセスとマーケティング「目の付け所（II）」

＠商品開発プロセスの重要ポイント

Item・Theme　　形状や属性、テーマ　　

Price　価格、費用　　価格はあくまでリーズナブル

Design　色、形、柄 （配色）　　外装・内装もモダンスタイル

Volume　量、数、期間、頻度　　しっかりした満足感

Spec　　特徴、機能、役割　(選別種類）

Quality　品質、気質、性質　

Differentiation メリット・デメリット　（利益不利益、損得、費用効果） 

Risk & return リスクとリターン　（損失、ダメージ、報酬、付加価値）

Status ステイタス　　（地位、名誉、意見、格式、威厳）

Development デベロップメント　（発展、成長、進化、向上、スキルアップ）

Balance バランス　（市場購買力、浸透性、既存商品切替率、効果性）

Check & Follow チェック＆フォロー

商品価値

Product  Solution 顧客のニーズを明確にする

Place     Access　過程を考慮する

Price     Value　製品の価値を評価する

Promotion   Tool/Education　顧客への情報提供（教育）

起業家の「目の付け所（I）」

＠PDCA・SWOT等から強みと弱みを分析、一歩先に行く思考判断

Goal　（目標）　何を目標とするか

Reality＆Resource (現実と資源）　現状はどうなっているのか、使用できる資源は何か

Option　（選択肢）　どんなやり方がかんがえられるのか

Will（意志）　目標を達成する意志は十分にあるか

Good　あなたの言い分は最もだ、（理解できる）

Better さらにこうするともっと良いだろう　（うまくいく）

戦略の基本３C　（カンパニー、コンペティーター、コンシュマー）

マーケティング３P　（プロダクツ、プライス、プロモーション）

起業家は少なくとも２つの名刺を持つべし『印象から拡散』

＠名刺の役割は特に初対面で重要。ある程度個人情報があればその場で新たな会話が展開できる。特に名刺の裏面を使い、何を今までしてきたのか略職歴とその年数、外部活動歴。さらに趣味と出身地があることで多種の会話に花が咲くのは間違いない。初対面の名刺は「第一印象を強める名刺」、その後の２枚目の名刺は記憶を新たに「その人の成長・発展から人脈を広げビジネスチャンスを生む名刺」を持つことを推奨する。

私はさらに夏バージョン、冬バージョンと４種類を用意している、だから会うたびに名刺を差し上げ人脈拡大、ビジネスチャンスを広げている。

名刺の役割：起業家が持つ２つの名刺　

A、初対面の人との交換　（第一印象を強める名刺）

B、間隔が空いた相手との交換（人脈を広げビジネスチャンスを作る名刺）

A: 初対面に交換する名刺の骨子　

　表紙：印象に残るデザイン（カラー）

　１、企業のテーマ・キーワード

    ２、企業名

    ３、業務内容（業種・業態）

    ４、氏名（漢字＋英語表記）＋タイトル

    ５、連絡先　携帯電話＋メールアドレス　

        （もし必要であれば所在地住所）

　裏面：表紙に連動するデザイン（白黒）

    １、自己職歴＋勤続年数

    ２、外部活動歴（役職・ボランティア・賞）

    ３、趣味・出身地

B:　以前会った事がある人・間隔が空いた人

　表紙：印象に残るデザイン（カラー）

    １、名前　（漢字＋英語表示　フォントを大きめに）

    ２、企業名＋タイトル

    ３、商品名・サービス名

    ４、簡略説明

    ５、連絡先　携帯番号＋メールアドレス　

　裏面：　表紙に連動するデザイン（白黒）

    １、職務歴（年数）

    ２、外部活動歴

    ３、最近の注目

シリコンバレー流 １分・３分ピッチング事例（自己紹介）

＠シリコンバレー流１分間プレゼンテーション骨子（Pitch事例）　「エレベータートーク」

みなさん、こんにちは　私は・・・・創設者の・・・・です。

１、私たちは、・・・・・・をしています。（製品名・市場展開・開発）

２、・・・・のために（顧客層・強み）

３、・・・・のもの（アイデア・製品詳細）で解決（課題に対して）しています。

４、それは・・・・に対する顧客満足（市場）のためのものです。

５、現在あるもの（競合他社）とは・・・・・が違う（差別化）ものを提供するものです。

Hello, I’m _________ founder of the __________.

1. We make (deliver, lease etc), a _________ (things)
2. for _________(type of customer)
3. that (gives the solution, solve the problem of) ________(describe in sentence)
4. the benefit to (customer) is _____________
5. Our solution is different from the competition because __________(describe secret things)

詳細情報を３分間プレゼンテーションにて提供する骨子

１、収益方法（Revenue model）

２、代表的な顧客名（Customer big name (if any)

３、強み（Strength）

４、アイデア・発明工夫（Ideas）

５、魅力・差別化（Traction）

６、想定する競争相手（Competitors）

コロナ後のビジネスチャンス『著名人の予測』

＠社会の変化は新たなビジネスチャンスであり、誰が一歩先を行くかである。

世界の著名人が考えるコロナ後の世界（新たなビジネスチャンス）

・ジャレド・ダイアモンド「21世紀は中国の時代にはならない」

（カリフォルニア大学ロサンゼルス校地理学教授。著書『銃・病原菌・鉄』）

・マックス・テグマーク「AIで人類はもっとレジリエントになれる」

（マサチューセッツ工科大学教授。著書『LIFE3.0 人工知能時代に人間であるということ』）

・リンダ・グラットン「ロックダウンが日本人の新しい働き方を生んだ」

（ロンドン・ビジネススクール教授。著書『ライフシフト 100年時代の人生戦略』）

・スティーブン・ピンカー「人間の認知バイアスが感染症対策を遅らせてしまった」

（ハーバード大学心理学教授。著書『21世紀の啓蒙 理性、科学、ヒューマニズム、進歩』）

・スコット・ギャロウェイ「パンデミックでGAFAはますます強大になっていく」

（ニューヨーク大学スターン経営大学院教授。著書『the four GAFA 四騎士が創り変えた世界』）

・ポール・クルーグマン「経済は人工的な昏睡状態。景気回復はスウッシュ型になる」

（ノーベル経済学賞受賞者。著書『格差はつくられた 保守派がアメリカを支配し続けるための呆れた戦略』）

起業家に必須な「ビジネス視点」

＠　起業家にとって重要な「どんなビジネスを作り出すか」（アイデア）である。そのヒントとなるのが下記の視点である。（近年の傾向を下記に添付）

「イノベーション」視点　（何が消滅し、何が新たに興っているいるのか）

１、予期せぬことの生起　(Unpredictable things)

２、ギャップの存在 (Existence of gap)

３、ニーズの存在 (Existence of needs)

４、産業構造の変化 (Changes of Industry structure)

５、人口構造の変化 (Changes of Population structure)

６、認識の変化 (Changes in cognition)

７、新しい知識の出現 (Emergence of new knowledge)