イラン制裁解除 巨大市場が動く ②進出目指す日本企業

３月１２日　経済フロントライン


今年１月　イランの制裁解除を受けて開かれたセミナー。
商社やメーカーなど企業の担当者約３００人が詰めかけた。
セミナーではイラン進出の際に注意すべき点の説明も行われた。
（アメリカの法律事務所　弁護士）
「制裁が再び発動される可能性はある。
　この事態を想定しないでイランに進出するべきではない。」
多くの日本企業がすぐにイランに進出することには慎重なのが現実である。
イラン市場のどう向き合うのか
いち早く動き出していた企業がある。
大手塗料メーカー　関西ペイントである。
関西ペイントの石野博社長は制裁解除の翌日
さっそく社員に進出への準備を支持した。
「アメリカ財務省のホームページで大統領令が出ています。
　完全に解除と。」
「これをもって正式にいろんなことが動くけれども
　銀行　船　保険も含めてどうなっているの。」
この会社は以前　自動車の塗料でイランに進出していたが
アメリカの制裁で撤退を余儀なくされた苦い経験がある。
海外での売り上げが６割を占めるこの会社。
中でも自動車の塗料は収益の柱である。
２月　石野さんは５年ぶりにイランを訪れた。
直接イラン側と交渉にあたるためである。
街を歩くとあらためてイラン市場の可能性を感じた。
「古い車がいっぱいあるからもっと車の数量がどんどん増える。
　市場としては絶対拡大する。」
イランで現在生産されている車は年間１００万台以上。
制裁解除によって今後さらに増え
塗料の需要も拡大することが期待されている。
石野さんは国内第２位の自動車メーカーを訪ねた。
経済制裁が解除されたばかりの工場で厳しい現実を目の当たりにした。
「こういうタンクを見ていると企業の名前が書いてある　下の方に。」
目にしたのはライバルであるドイツ企業の製品。
早くも製品の供給を始めていたのである。
さらに韓国製や中国製の製品もあった。
石野さんは「自分たちが撤退している間にライバル企業に先を超された」と危機感を抱いた。
「ああ　やってるんだなと。
　制裁が終わったのですごい競争が始まっている。」
どうやって巻き返していくのか
石野さんには切り札があった。
それは協力関係にある現地工場である。
ライバルメーカーはどこも持っていない。
石野さんの会社はかつて５億円かけてイランに自社工場を建設したが
経済制裁によって撤退を迫られた。
そのとき現地の会社にただ同然の価格で売却。
しかし会社の名前は残し協力関係は続けた。
将来に向けた布石を売っていたのである。
石野さんはこの工場を買い戻し
すぐに塗料の現地生産を始める戦略を描いている。
「我々が撤退してもローカルパートナーが守ってくれるという信頼感があった。
　いろんな意味で再参入は大変なので
　我々はアドバンテージがある。
　いつでも設備を入れればもっと増産できるという意味では心強い。」
滞在最終日
石野さんはイラン最大手の自動車メーカーとの交渉に臨んだ。
イラン側はある条件を突き付けてきた。
（イラン自動車メーカー　副社長）
「私たちが海外企業を選ぶ際に最も大切なことは
　その会社がイランにどう投資するかということです。
　我々は原料をイラン国内からかいたいのです。」
求めてきたのは塗料の現地生産の拡大。
石野さんはすかさずアピールする。
「工場を拡張するためのスペースは十分あります。
　制裁が解除されたので御社にさらなる支援を提供したいと考えています。」
イラン側は制裁中も関西ペイントが現地に工場を残したことを高く評価していた。
（イラン自動車メーカー　副社長）
「制裁下での支援と協力に感謝します。
　我々は御社の現地工場との協力を拡大したいと思います。」
自動車の塗料を供給する契約を取りつけることができた。
（関西ペイント　石野博社長）
「我々のやってきた努力が彼らに認識されてすごいよかったと思う。
　やっぱりコンペティションは非常に厳しいので負けないように
　うちは全力でこのマーケットにコミットしていこうと思っている。」