中古車仲介販売ー１：仲介業形態と特性

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車仲介販売の１回目「仲介業態と特性」です。

消費税の税率を巡るニュースが多くなっている。国の借金が約900兆円を超え、国家財政の破たんを回避していくためには、消費税率のアップは避けて通れない問題で、税率二桁の試算がニュースに出てくる昨今である。

消費税の税率が上がれば、３％が５％の時のように、消費低迷を招くことは明らかである。当然、クルマ業界においても影響を受けることは間違いないところだ。

中古車販売は、消費低迷以外にも深刻な影響が危惧されている。それは、業者を通じた販売から、個人間による売買が増えることで、中古車販売業が成り立たないのではという、危惧である。

この危惧を、よりリアルにさせているのが「ネットの普及・利用」である。総務省が平成21年１月に公表した「通信利用動向調査」によると、インターネットの利用者数は、対前年比280万人増の9,091万人となり、人口普及率は75.3％（対前年比2.3ポイント増）となっている。
総合スーパーやコンビニなどによるネット販売はもとより、あるとあらゆる消費行動、ライフスタイルが、ネット抜きでは成り立たなくなっている。

こうした流通インフラの整備と、消費税が不要になる個人間売買が盛んになることは間違いないところだ。
オリエント総合研究所の「自動車に関する消費者動向調査・2005年/2006年」によると、05年度の個人間売買台数は777,376台で全流通台数の18.1％になっている。中古車流通のザックリ２割が個人間売買されていることになり、その規模の大きさに改めてビックリする。

このうち、インターネットオークションが215,4万台（5.1％）、仲介業者扱いが33.7万台（0.8％）、個人間取引が528.1万台（12.5％）となている。04年度より大きく伸ばしたのが、個人間取引で、＋132.5万台（＋3.6％）となっている。

このままの勢いで推移すれば、中古車販売店や整備工場などの業者の中抜きが顕著になり、取扱台数は減少し、中古車販売事業が成り立たなくなることが心配されるところである。

また、仲介業の先輩格である不動産屋などが、クルマ仲介業に進出してくることも考えられる。不動産の仲介で培ってきた仲介ノウハウは、クルマにも通じる部分も多いはずだ。

そこで、中古車販売店や整備工場などのカーアフター事業者が、これらにどのように対応するべきかを、考えて見たい。

カーアフター事業者が、個人間売買に対応するには「仲介業」という業態がある。早い話が街の不動産屋さんのイメージである。売りたい人と買いたい人を結びつけ、売買が成立したら、仲介料をいただく商売である。

一口に仲介と言っても、その形態は二つある。一つは「完全仲介」で、売りたい・買いたい情報を仲介する業態である。もう一つが「委託仲介」だ。売りたい人のクルマを一定期間、預かり展示し買いたい人に仲介をするという業態である。

この派生形として、実際のクルマを展示するのではなく、写真展示する仲介方法もある。どの業態にしても、仕入れ資金が不要であることが共通点だ。

これは、経営上とても魅力的なことであり、これで仲介事業が成り立つのであれば、これに越したことはないし、より積極的に取り組みたい事業でもある。

業態のそれぞれの特性を見てみるとことにしよう。
まず、完全仲介は、情報仲介が基本だ。このことによる特性は、
　１．無店舗商売が可能
　２．営業テリトリーに制限が無い
　３．商品の良否の見極めが難しい
　４．管理コストが不要で利益率が高い
ことがあげられる。

委託仲介は、現物仲介が基本となる。特性として、
　１．展示スペース（写真展示）が必要
　２．営業テリトリーがある程度限られる
　３．現品の品質確認が出来る
　４．管理コストが必要で利益率が低い（完全仲介と比べて）
ことがあげられる。

完全仲介の場合は、売買システムの作りこみを充実させて、ネット上で完結できるようにする必要があり、その面でインフラ造りに、時間とお金が必要である。システムが出来あがってしまえば、素人でもできる事業になる。

一方の委託仲介は、リアル店舗があるので、ある程度人が介在するので、システム上の作りこみは完全仲介ほどは必要ない。その点で、比較的容易にスタートが出来、プロ向けの事業と言える。

どちらの業態を選択するかは、経営者の経営感覚によるが、今まで積み上げてきた実績であり、お客さまと言う財産や、その他の経営資源を活かすには、委託仲介業になるのではないだろうか。

明日は、仲介業のメリット、デメリットを考えてみたい。


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