中古車営業マンこそザイアンスの法則を－４：接触年間計画を立てよう！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンこそザイアンスの法則を、の４回目です。

さて、顧客属性情報が収集できたら、それをどう使うかの計画が必要だ。
接触したい時に接触の口実である「イベント」があれば、そのイベントにあったタイミングでアクションすればいい。

が、毎回タイミング良くイベントがあるとは限らない。そうした時こそ知恵が必要だ。趣味や嗜好などから、目指すオーナーが「喜ぶ」プレゼントをするのだ。プレゼントといっても品物ではない。

情報でいいのだ。例えば、カメラが趣味のお客さまに対しては、新商品の情報、撮影ポイントの情報（どこそこで、桜が満開になったなど）、便利グッズの情報、同じ趣味のお客さま情報、展覧会の情報など、それこそ情報はネットでいくらでも入手できる。

結構大変な作業ではあるが、予めこの月にこの情報を、と決めておけば、それに合わす形で、情報も自然と集めるようになる。これが、接触の計画というモノだ。

計画表は、縦軸にお客さま名、横軸に月の表を作る。一行目には、月のイベント（行事・記念日など）を記入しておこう。計画は、一人々の顧客属性を睨みながら一人づつ年間のタイトルを記入していく。

出来上がったら、手帳に入るようにサイズを調整してプリントし持ち歩くようにする。計画表を毎月曜日に、週間のフォロー内容を確認し、一週間分の準備を整えておくとよい。

前日の翌日のフォロー先と準備品の付け合わせをして、不足が無いか確認し、用意を怠りないことだ。不足があれば、その日のうちにすべて用意することを心がけること。

こうした計画が無いと、手ぶらで接触するようになる。そうすると、話題は「クルマ」のことになりがちだ。お客さまからすれば、クルマの話題は、「売り込み」にしか感じられない。

フォローのための接触に「営業色」があっては、せっかくの活動の意味が半減してしまう。いつしかお客さまから面談等の接触に対して引いてしまい、合うことが出来なくなってしまう。

ここは、フォローと割り切って爽やかにイベントのみとすることだ。収集した情報などを出来れば、一枚の用紙にまとめプリントアウトして持参する。枚数は、一枚がいい。サイズはＡ４版がいいだろう。どうしても2枚になるようだたっら、裏表にプリントしてして持参すること。

いずれにしても、思いつくままに活動していたのでは、行きやすいところに集中してしまい、ご用聞き営業になってしまい本来の趣旨から外れた活動になってしまう。そうならないためにも、フォロー計画作りはザイアンスのご利益を得るには重要なポイントである。

続く。次号は、５月６日のGW明け。しばし休暇を取ります。お元気でGWをお過ごしください。GW明けにお会いしましょう。


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