計画的な営業活動ですか！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、営業マンの営業活動についてです。

さぁ、今年も残すところ５日。実質的には３日程度となった。営業マンは、年末の挨拶廻りで忙しくしていることだろう。

さて、リーダーの方々、営業マンが一番苦手なことって、知っているだろうか。営業マンの一番苦手なのが「行動計画」が立てられないということだ。

貴社の営業マンの１週間先、１か月先の活動スケジュールが立てられているだろうか？もっと云えば、月末に翌月の活動先が全部リストアップされているだろうか？私が数々の中販店や整備工場の営業マンを、多く見てきて一番感じるのは、「営業活動のスケジュール化」が出来ていないことだ。

ある兼業整備工場に５名の営業マンがいる。この営業マンに二日後の営業活動先を聞いたところ、納車予定、集金予定などを除いた、見込み客の開拓、見込み客の育成、車検到来客への活動、定期訪問活動などの営業活動が全くと言っていいほどスケジュール化されていない。

そこで、１か月間の営業活動計画と活動結果を書き込める、弊社ティオのオリジナル「営業活動計画兼活動記録一覧表」を渡し、使い勝手を試すように、指示しした。この時、使い勝手が悪いようだたっら、自分たちなりに改訂してもＯＫだよ、といって渡した。

２か月後に使い勝手と、改訂した改訂版を見せてもらった。表の使い勝手は、１か月間が一覧できるので、日めくり式の日報よりは見やすく使いやすいということで、おおむね評価であった。

表の様式の改訂内容は、フォロー客（定期訪問活動先。この会社は２カ月に１回は既納先へ訪問することになっている）、見込み客、その他などと活動目的別に記入できるように表をつくりかえていた。これは、これで、大変良いことなので、改訂版を使うことにした。

次に、１か月先の行動計画を立てて活動するように指示していたことについて、聞いてみると、とてもそんな先までのスケジュール化が出来ないので、翌日の活動計画を立てるようにしたということだった。

これは、問題である。
ナゼ問題かおわかりだろうか。営業活動は、ただ単にお客さまに会って「代替えいかがですか？」「車検ですが、乗り換えがお得ですよ」などとセールストークを駆使して、代替促進なり増車促進を行うだけでは、お客さまの購買意欲を喚起することはできない。

エコカー買い替え支援があっても、単純には代替は難しい。買う気に火をつけるには、お客さまが代替できるような、あるいはしたいと思えるような何がしかの具体的イメージが湧くような営業展開が必要だ。例えば、下取り価格を調べる、概算見積書を用意するなどの下準備が、商談のステップごとに必要になる。

それなのに、活動先を明日の分しか立てていないということは、準備しない中での活動になっているということになる。これでは、営業マンが商談をリードするような営業展開はできない。多くの営業マンが出たとこ勝負の営業になっているのだ。

「そういうことであれば、すぐに下取り価格を調べます」「そうであれば、支払い内容を作って持参します」などと、商談のステップを、お客さまに指示されて、それに対して行動していることになる。これでは、お客さまにリードされた営業で、商談が長くなるし成約率も高まらない。

したがって、少なくても１週間後の営業活動をスケジュール化し、具体的で有効的な営業活動をすべきである。対外こうした話をすると、営業マンからは、お客さまなどから会いたいなどといった連絡が来てスケジュールが変更になるので、先々の予定を立てることは無理だということがよく出てくる。

そうだろうか。お客さまからの連絡で、今来なければ、契約をしないぞ。といったようなことは、まずない。会いたいと連絡があれば、スケジュールを見て、○月○日の午後○時にお伺いします、で大概のお客さまは納得してくれる。だからこそ、先々のスケジュール化が必要なのだ。

多くの営業マンが、自分のスケジュールを、お客さま、サービス、経理などの他人が組んでくれたスケジュールに基づいて行動しているようなものだ。その間隙をついて、自分の意思で活動先を選定し、活動しているのが今の営業マンなのだ。

私は、営業とは「段取り７割」「活動３割」といっている。ところが多くの営業マンがこの逆を行っている。段取り３割、活動７割になっているのだ。これでは、効率は悪いし、活動量も限られてしまう。

段取りとは何か。これについては明日に解説する。


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