中古車営業マンこそザイアンスの法則を－２：何から量を見つけるの！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンこそザイアンスの法則を、の２回目です。

ザイアンスの法則は、「質」よりも「量」に重きを置いたフォロー活動である。量を増やすには、増やすだけの材料が必要だ。それが、顧客属性情報ってやつだ。

車両情報だけでは、お客から嫌がられる。点検の時期だよー、オイル交換だよ―、などと言った「お金頂戴」コンタクトしかできないからだ。クルマではなく、クルマを所有する人である「顧客属性情報（プロフィール）」にこそ、量を増やす素材があるのだ。

顧客属性情報とは、
　１）誕生日（生年月日）
　２）趣味
　３）特技
　４）嗜好品（好きなお酒の銘柄・タバコの銘柄など）
　５）星座・血液型
　６）勤務先名
　７）役職
　８）好きなスポーツ
　９）贔屓のチーム・個人
　10）好きな歌手・歌
　11）飼っている動物
　12）家族構成
　13）家族の生年月日
　14）結婚記念日
などがある。

こうした個人の属性に加えて、恒例イベント、例えば「バレンタインデー」「ホワイトデー」や「こどもの日」「体育の日」「ハロイン」などから、本人や家族に合うイベントを選んでコンタクトを取る。

コンタクトの手段としては、電話、訪問、手紙、メールがある。どれが一番有効的かと言えば、お察しの通り「訪問」である。人間、面と面を突き合わせて、相手の目や表情、息使いなどを感じながら、言葉を交わした接触が一番刺激を与えることが出来る。

しかし、訪問は時間と手間がかかり、多くのお客さまに接触することが出来ない。そこで、電話、手紙、メールを上手にからませることだ。どの手段を使うかは、費用対効果で判断する。

つまり、贔屓度（利益貢献度）が高いお客さまを「Ａランク」などとし、３から５ランクほどの顧客ランクを設定して、ランクに応じた接触手段を用いるのだ。贔屓度とは、取引アイテム数、支払い、取引歴、紹介客数などでランクを決めればいい。

ランク付けは、お客を差別するようなイメージがあって、抵抗もあるかもしれないが、世の中そうなっている。
私は、仕事柄飛行機をよく利用するが、機内搭乗の際に、「優先搭乗のご案内をいたします。○○カードをお持ちのお客さま、プレミアムシートのお客さまはチェックインカウンター前にお越しください」という、アナウンスが流れる。これぞ、差をつけたサービスである。

世の中にそうした仕組みが氾濫していることを思えば、お客さまのランク付けも抵抗が無いかと思う。先にも述べたが、「費用対効果」を考慮した、接触によって、すべてのお客さまに何らかのコンタクトが取れる。

このランクは、接触のサイクルや粗品などのグレードなどにも使うことが出来るので、決めておくことをお勧めする。

フォロー活動の手段として、今後活用頻度を多くしたいのが「メール」だ。メールには「ＰＣ」と「携帯」がある。どちらも必要だが、確実に個人に届けるということでは、「携帯」に軍配が挙がる。

また、手軽であるし費用面でも他の手段よりも大きなメリットがある。予約送信なども可能だ。文明の利器である「メール」は、これからのコミュニケーションの大いなるツールとして利用すべきである。

したがって、お客さまのメールアドレスを収集することも、念頭に置いた営業活動であり、フォロー活動を計画してほしい。

続く。


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