達成率を高める車販目標を設定するー２．方針を明確にする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー２．方針を明確にする、です。

現状の評価が終ったら、いよいよ目標の設定に入る。
ここで、すぐに車販の「数値目標」を立ててしまいがちだが、ちょっと待ってほしい。

車販の数値目標は、前提が必要だ。
前提とは「年度方針」である。こうしたことを行っていく、という羅針盤。つまり、前提を
踏まえて、目標と言う数値を求めることができるのだ。

単純な話し、在庫回転率を0.67から「0.8回転する」という方針を立てれば、
目標数値も変わってくる。

ことバンクによれば、方針とは「目標とセットで使用される場合は、目標を達成する
ための活動の方向づけや制約条件のことをさす」、とある。
方針が先にあり、それを数値で表したのが販売台数などの「数値目標」なのだ。

方針は、会社方針⇒部門方針⇒個人方針となって立てること。
大本は会社の年度方針である。会社全体に対する方針があって、それを踏まえて
部門方針が決まり、個人方針が決まる。

方針は、「何々をするゾー」的ないわば「スローガン」のように、精神に喝を入れる
ようになりがちだが、なるべく数値を入れるようにすると具体性を帯びる

国会のような「早期に・・・・」「前向きに・・・・」などと表現するのではなく、
「〇月までに・・・・・」とか「〇○を〇〇までに取り組む・・・・」などと、具体性
を持たせた方針にすること。

だからと言って「2012年は300台販売する」などと言うのは方針ではなく、目標になる。
方針は、300台の販売をするのに、どのような活動や施策が必要かを示したものになる。

例えば、「地域密着店舗のために、既納客の定期訪問活動を20％アップとし、
ＣＳを今以上に高める」といったようなことになる。

このことが実現できたあかつきに「300台の販売」が可能となり、これが目標に
なるのだ。

また、方針に伴う「行動指針」も示してほしい。方針は大きい枠のアクションを示し、
そのために必要な活動などを「行動指針」として、箇条書きに示すこと。

この行動指針も含めて「方針」とし、明確に示すことが、目標設定の出発点である。
くどいようだが、数値目標だけで目標設定としないこと。

数値目標は、方針の「裏付け」である。
こうした方針で運営するから、数値はこのようになる、こうした流れでもって
目標を組み立てること。

示した方針を「周知徹底」することがリーダーの最も大切な役割になる。
方針に必要なマインドが何か、どう顧客に接することが必要なのか、方針で示して
いる〇〇の意味は、言い変えるとこうしたことになる、などというようにことある
ごとに、方針を解説し、日々の仕事にいい意味で影響当たること。

これがリーダーの務めである。


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