中古車が売れない原因は内にありー１．特徴がない展示場

 おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車が売れない原因は内にありー１．特徴がない展示場

中古車の台数目標を達成するためには、大変苦労する時代である。
玉不足に始まり、最近はＡＡ価格も高騰し、小売価格が上がって売りにくい。

このように、売りにくい要因を「外部」に求めていても、解決策は見いだせない。
むしろ、外部要因を克服するために、改善の課題を「内部」に求め、より積極的な
活性化が必要である。

が、内部の課題が全く見えていない中古車販売店も多いのではないだろうか？
先日、私が直接経験した例で、そのことを見てみたい。

ある中古車専業店さんにお伺いした。
初めての訪問である。ナビを頼りに進んでいくと、中古車店らしい雰囲気のお店が見えてきた。
スピードを緩めて近づいていくと、駐車場が見えたので、泡食ってハンドルを切り、駐車場に入った。

せっかく「お客様用駐車場」があるのに、表示が何もない。もったいないことである。
そのお店がある道路幅は、片側３ｍの６ｍ道路だ。こうした道幅の道路に路駐するのは、気が引けるものだ。

ということは、クルマを駐車する場所がないと、気になっているクルマがあっても、スルーする
お客さまもいるのではないだろうか。お店の看板もさることながら、駐車場の看板を道路から
見えるように表示することではないだろうか。

展示場を横切って、店舗に入って社長の帰りを待っている時間を使って、展示場を一回りした。
総台数で25台程度が展示できる規模である。もっとも多い規模の展示場ではないかと思う。

この展示場に、軽自動車から１ＢＯＸ車、大衆車、セダンスポーツまで幅広く展示している。
うーーーん、販売戦略が見えない。誰に向かって、何をメインで売っていく販売会社なのかが
まったくわからないのだ。

つまり、特徴のない展示場なのだ。
社長が戻られたので、仕入れを聞いてみたら、100％近くが下取りしたクルマを展示しているという。
仕入に関しては、申し分なく、理想的である。

が、下取り車で利幅があるからと言って、何でもかんでも展示していいということにはならない。
こうした姿勢が、何でも屋で特徴がない中古車販売店になってしまう。

利幅があろうが、人気のクルマであろうが、自社の展示場にそぐわないクルマは、即刻ＡＡに出品し、
自社にマッチしたクルマを仕入れることで、特徴ある展示場を維持することができる。

売りにくい時代だからこそ、特徴が必要なのに、販売方法は従来と同じで変化も改革もない。
これでは、他のお店と同じ運命をたどることになる。

では、特徴とは何だろうか？
単に、展示する車両を絞り込むことだけではない。

バラエティーな車種構成でもいいのだが、その中でも強みがあることが大事だ。
このことだけは、近隣の競合店に負けない強みを持っている、これこそが特徴と言える。

特徴は、現在の経営者が「こんな店を作りたい」、と想って独立されたイメージそのものだ。
今こそ、その想いを思い出してみてはいかがだろうか。


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