おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、代替販売のすすめー3.御用聞き営業は代替意欲を萎えさせる、です。
〇〇様、早いもので6カ月先の〇月が車検ですね、代替をご検討ではありませんか?
なんて、御用聞き営業をしていては、代替の話しは進んでいかない。
いまどき、このような御用聞き営業はしていないと思うが・・・・・・。
代替促進は、こちらから仕掛けていく営業である。
ということは、仕掛けの材料が必要になる。
それが、「提案」だ。提案することで、客の代替意欲に火をつけることになり、欲望を刺激することになる。
アルトエコ、ミライースあるいはアクアなどの新型車のカタログを持参し、低燃費車はいかがですか?
といって提案しても、全てのお客が食いついてくることはない。まあ、これを提案というかは甚だ疑問である。
下手な鉄砲も数打てば当たる、的な営業は商談が長引くし、商談をお客にリードされてしまう。
ここで、役立つのが日頃のコミュニケーションなのだ。
現在のクルマの不満、不便な部分を聞いていれば、それを解決する「提案」ができる。
つまり、お客が欲しいと思えるような具体的な提案ができるだ。
提案は、「このクルマいかがですか」と、提示することではない。
ナゼ提案したかの「理由」を添付してこそ、初めて提案になる。
低燃費車いかがですかと提案しても、お客さは「そんなに走らないから」などと営業をかわすように
抵抗をする。
〇〇様、口癖のように言っていた、〇〇について、このクルマは見事にクリアーしています、
一度試乗してみてください、という奨め方をすれば「なるほどー」となって、目が輝いてくる。
提案とは、お客のカーライフがより充実できるように、お客の特性や属性を踏まえて、
解決策を示すことなのだ。
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