営業で見える化する対象とは！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備営業、中販営業の営業マンの見える化の対象についてです。

営業で見える化する対象は、
　・営業活動
　・在庫車
　・納車工程
の３つである。

営業活動とは、営業マンが日々おこなっている営業活動のプロセスの進捗度と見込み保有の増減などである。

営業活動をするには、活動先が明確になっている必要がある。見える化は、まずここから始める。翌月に行かなければならない活動先を明確し、その活動先に対してどのような活動を、何時するのかを決めにすることだ。この決めたことが、日々確認するために見える化する。

在庫車とは、在庫日数の管理と、商談中のクルマ、展示予定のクルマなどを把握できるように管理することで、長在車を作らないことと、売れ筋クルマに気づくことである。

納車工程とは、納車日時に合わせて納車整備・書類がどのように進捗しているかを把握し、お客様との約束を確実に守り納車することである。

特に拠点長は、在庫車の見える化は是非進めて欲しい。つい先日も神奈川県に本社がある大手の中古車販売店が倒産した。中販ビジネスは、在庫が少しでもだぶつくと、資金繰りを悪化させてしまう。

そうならないためにも、適正在庫日数を決め、その日数を守るために在庫車の在庫日数に応じた営業活動を指示することだ。あるダイハツのサブ店で、在庫車の壁管理を指導した。その拠点長曰く、在庫車が売れていないことにびっくりした、また、知らず知らずのうちに長在車になってしまうことに気付いた、と感想を話してくれた。

見える化は、見えない仕事を見えるようにすることも目的の一つだが、見えることによって、問題点を見つけ、その問題点を改善していくことに、大きな意義がある。このことを忘れないで、見える化を進めて欲しい。


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