Win-Winの取引関係

産業・経済が成熟した現代では、多くの業界で価格競争が激化しています。そのような状況において、自社の商品・サービスの「値決め」が重要な意思決定になっていることは周知の事実ですね。私は常々、価格を下げることなくマーケティング力をつけて売上を伸ばしていきましょう、と訴えておりますが、そうはいっても現実として取引相手から値下げを要求される場面も少なくありません。

よく、ビジネスの形態として「B to C」とか「B to B」とか言いますが、特に「B to B」の場面においては、価格交渉も簡単ではありません。値上げをして自社の利益が増えれば、顧客の利益は減り、反対に値下げをすれば顧客の利益が増えますが、自社の利益が減ってしまいます。

そんなシーソーゲームのような状況を脱し、ウィン・ウィンの関係にしたいと知恵を絞ったのが北海道のとあるクリーニング店でした。これまで、大手の法人顧客であるホテル運営会社から頻繁に値下げ要求があったようです。そこで、顧客であるホテルの顧客、つまり「顧客の顧客」を増やすという取り組みを実践しました。具体的には、ホテルの閑散期に、自社クリーニング店の会員顧客を法人顧客のホテルに送り込む無料日帰り温泉ツアーを企画したのです。ホテルには大浴場を開放してもらい、無料で送迎もつき、大好評だそうです。その企画後には、ホテルに宿泊に訪れる顧客もあり、ホテルの閑散期の収益改善に役立っているそうです。すると、ホテルからは値下げ要求どころか、値上げの切り出しすらあったといいます。

「B to C」でも「B to B」でもなく、地域の企業が連携して地域住民にサービスするという「（B＋B）to C」の構造を生み出す。そして利益を奪い合う対立関係が解消し、協働するパートナーになるという理想の転換を図ることも可能なのですね。