Sales Bible 『仕事の原点に立ち返る』

私が24歳で営業の仕事に携わり、、大きな商談が物怖じせずできるようになったキッカケがこの本に出逢ったおかげで。。。営業の「聴く技術」ＳＰＩＮ「4つの質問」「3つの説明」↑上記は新版ですが、、当時旧本を28歳の時購入しました。

商談をきちんと組み立て・・・相手の本音を引き出す。会話を楽しみ、、商談を1曲の歌を唄うように。。。前奏からＡメロ→Ｂメロ→サビ→間奏→展開→サビ。。。などなど、、曲を作るのと同じだと気づき。　５分の商談のメロディ、10分の商談のメロディと意識して流を創るようになりました。その中でこのＳＰＩＮの話法はすごく活用しました。これとまったく同じ流れではないですが、、呼び水となる質問をどのように組み立てるか。。。その質問へ持っていくためにどんな雑談を組み立てるか。。そのためにどんな情報を仕入れ、、準備するか。。。
お客様へ行くのに「準備」を殆んどしなかった行き当たりバッタリ営業で、その場のノリで契約まで強引にもっていっていく事に限界を感じていた私が。。。またお客様から「いい人」レベルで終わったいたのが、、、お客様から「無くてはならない人」レベルへ昇華できるようになったのも、、この本で大きなヒントを得たからでした。

商談を組み立てる。。言い方が悪いですが、お客様を気持ちよくさせながら・・・こちらのペースへ巻き込んでいく。。そん流れを生み出せるようになり・・更にセールスが面白くなりました。
話好きの私が一方通行にマシンガンのようにトークをひけらかすのではなく、お客様の言葉を引出し、共に悩み・共に考え、お客様に寄り添ってお客様のお悩み解決担当者として、、知恵の使い方が変わります。　お客様の心の扉を開き、共感し共鳴して・・一緒に商談を創り上げる。こんな面白い営業ができるノウハウがこの本の中に満載です。

営業の本も200冊くらい読みましたが・・その中でずっと大事にバイブルとして置きたい・・そんな本の１冊です。　

事あると・・・私はこの本を開き、自分の原点に返ります。　お客様の側を向いて・・・お客様の先にいるお客様を意識して。。（ＢtoＢの場合）