言わない勇気

（注：筆者は弁護士ではありません。下記は法的アドバイスではありません。すべて私見であり、内容について責任は取りません。）

アメリカが訴訟王国で、何が何でも権利を主張しなくてはならないところであるというイメージがあるかもしれませんが、日本でも大企業間の契約を作成するにあたっては似たようなことがいえるかもしれません。

法務のアドバイザー（＝弁護士）を雇う利点としては、当然専門性が高くわけがわからない分野をまかせるということがあります。それ以外にも、「後の関係をあまり気にせず欲張りに交渉を進めることができる」ということでしょう。

語弊があるかもしれないので説明しましょう。当事者間の交渉だと、どうしても遠慮したり、長期的な関係を考えたりして相手のプライドに触ること、ちょっと欲張りに聞こえる発言をすること、相手を怒らせてしまいそうなことを言うのを控えたりします。

しかし、弁護士などのアドバイザーを雇えば、そのアドバイザーの役目はできるだけ有利な条件を交渉の中からクライアントのために得ること。交渉相手に嫌われてもよく、敏腕アドバイザーの中では「交渉相手を怒らせるのも仕事の一部」と考える人は少なくありません。そこまで相手側から好条件を奪い取らなければ仕事をしていないのも同然と考えているのでしょう。

この点については普通のコンサルタントなども同じで、私もこのような考え方で仕事をしていた頃もあります。しかしそんななかで、ひとつ重要だと思った視点を発見しました。

それは、一定の内容に触れないことこそが最適となる場合があること。

一定の条件を open にしておくことは必ずしも悪いことではないからですが、他にもスピード重視の場合、重要度の低い条件などの場合などにもあてはまります。説明したことにより他の条項の範囲が制限されるよう解釈される場合もあります（これは「without bias to the generality of the foregoing...」などとすれば大丈夫なのでしょうが）。更に、交渉したことによって「知らなかった」などと主張ができなくなり、逃げ場がなくなる場合もあります。

あえて曖昧にしておくのも立派な戦略であるというわけです。A型の人には使いにくい作戦でしょうか？