ＧＷのある午前中、６０歳半ばの夫婦が車買換えのためカーディラー(自動車特約店)を訪れた。ここで探しているのは？聞き耳立てると歳取っても運転できる車、この客にとって安全性がベネフィット！新車購入が目的ではなかった。そこで応対した営業セールス、タイミングを見計らいながら次の項目を訊ね出した。
①お客様の悩み➡（高齢でも運転、踏み違い、車幅の距離感、駐車位置、買い物上げ下ろし・防犯・・・）
②悩みの解決提案➡（衝突防止・安全機能・コンパクト・スライドドア・ドライブレコーダー）
③売り手が売りたい商品。➡（高齢者向け人気のサポカーＳ、サポカー減税）
④ベネフィットと商品が一致。➡（説明詳細に訊ねて納得、概ね要望通り、試乗体感）
⑤時にはお客様の購入時の不安。➡（操作方法・性能機能・希望ナンバー・予算＆下取り価格？）
⑥この不安を静めるのが信用という役割。➡（世界のトヨタ！その内に店長と技術担当も同席）
因みにベネフィットとは特約店の儲けでなく客の利益。客が欲しいのはモノ(車)ではなくベネフィットだから見た目だけで購買行動は起こさない。自動車販売に限らずあらゆる業種の営業でベネフィットは客の心を捉えるものだ。ベネフィットから得られるメリットで課題や悩みが解決されることも多く、それを支えるだけの大きな信用力も必要となる。この夫婦は他社メーカーにも足を運んだが結局その日の内に再度来店し即決したのだった。
