ネットを活かした中古車販売ー４：安心感の訴求

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ネットを活かした中古車販売－４の「安心感の訴求」です。

見積りの提示と道案内が終わったら、納車の内容を伝える。「当社では、納車に際して○○箇所の○○の点検と、エンジンオイル交換、ブレーキ液の交換及び車検と同等の検査機器を使って、国交省が定める保安基準に適合しているか確認後　納車しています。」といった、安心材料を明記する（実際に行っていることが前提になる）。

次に、納車後の「故障対応」や「保証対応」などについて明記し、サービス体制について案内し、購入後の不安を払拭することが大事だ。こうした、きめ細かい、熱意のあるメールで、相手の心象をよいものにして、購買の促進を進めて行く。

最後は、「ご連絡を心よりお待ちしています。」と締めくくり、内容についての問い合わせ先のメールアドレス、電話番号（フリーダイヤル）、ＦＡＸ番号、部署名、店名、住所（郵便番号付き）を案内する。

当然、担当者名も記入する。こおした定型的な文面については、毎回作成するのも大変だから、雛形を作っておいて、コピーできるようにしておくことも、返信メールのスピードアップのポイントだ。

各文章の区切りには、一行空けたり、飾罫線などを引いて、読みやすさを演出することも工夫すること。チョット凝ったものを作っておくと、「おー」と思わせるテクニックにもなる。絵文字は、幼稚っぽいのは避けること。ビジネスレターだから、基本的には使わないことだ。

単純に在庫の有無と金額を返信するのではなく、問い合わせいただいたお客さまの心理や、問い合わせ車種の特定などを十分に勘案してメール文を書くことだ。その場合も、メールのルールは十分に守ることも忘れないでほしい。ややもすると、ユーザー名の後に、いきなり文章が書いてあるメールもあるが、これでは常識を疑われてしまって、見積り以前の話になってしまう。

メールといえども「起承転結」をおさえて文章を組み立て、お客さまに最後まで読んでいただき、来店意欲や購買意欲が湧くメールを工夫してほしい。


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