整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー２．成約率はお得感にあり

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー２．成約率はお得感にあり、です。

先般自販連より公表された「ディーラー・ビジョン2012年版」によると、定期点検の料金が
何パーセントの割引なればお得と感じるかという質問に、第一位が20％、第二位が30％、
第三位が50％、平均で31％であった。

このことを踏まえて、メンテパックの成約率が高くなるのは、通常メンテナンス料金よりも
30％前後のお得感が効果的、と考えられる。

そこで、メンテパックの価格設定と割引率を十分に検討する必要がある。
当然、メンテパックの項目に何を入れるかとの兼ね合いもあるが、先に価格ありきで
商品を考えることだ。

私が今まで指導してきた経験で言うと、割引率は30％～50％の範囲である。
基準は、自社の従業員が「この価格だったら俺も契約する」、という声が出るぐらいがちょうどいい。

この程度のお得感があると、販売担当者も迫力を持って、契約を勧めることができ、
結果的に成約率も高くなる。

そんなに割引したら「利益」が出ない。
確かにその心配もある。

そこで、メンテパックを販売する目的を明確にすることが必要だ。
利益のために販売するのか、それとも囲い込みのために販売するのかだ。

両方を狙いになれば言うことないが、それは欲というモノだ。
どちらか一方にするのであれば、「囲い込み」を目的にすることだ。

であれ、価格は極端かもしれないが、「損しなければOK」と言うぐらいの
割り切り必要だ。このことから言えば、割引率は限りなく50％に近づく。

でも、販売コストは通常の販売コストから比べれば、三分の一程度になるし、
前金なので、売掛の発生もゼロ。加えて、引取納車などの回送業務もセロになる。

さらに言えば、入庫日時を工場側でコントロールできるので、入庫量の平準化も
出来る。また、メカニックの休日ローテーションに合わせることもできる。

これらのことを総合的に判断すれば、仮に50％の割引であっても、
十分に採算がとれるし利益も出る。

ましてや、入庫時のチェックで予防整備などが受注が出来れば、
その分は間違いなくプラスになる。

また、入庫頻度が増すことで、他の商品の販売のチャンスも多くなる。
だから、メンテパックは金額よりも、波及効果を期待し、その上で脱落防止に
繋がる商品として位置づけ、積極的に販売することだ。

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