整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー３．機会があれば何度も提案する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー３．機会があれば何度も提案する、です。

成約率を高めるのは、割引などのお得感だけではない。
お客に周知すること。つまり案内を徹底することだ。

これも自販連のディーラービジョン2012年版のデータだが、メンテパックの
案内を受けていないと回答したのが、実に46％もある。

私には、考えられない数字だが、これがアンケートから見える現場の実態だ。
売れるか売れないかの前に、勧めたか、が問題だ。

勧めて初めて、売れる、売れないの結果が出る。
だから、契約件数の目標もさることながら、声かけ件数、声かけ率などの
プロセス目標を設定することだ。

営業活動とは「結論を出す」ことだから、必ず営業活動の結果を明確にし、
それも報告の対象とすること。

検討している、で終わらすと結果結論を出さずじまいで、営業活動を
終えてしまう。これほどムダで、もったいない営業活動はない。

だから、結論がでるまで、何度でも提案することだ。
ある意味、「しつこいね」と言われるぐらいの、バイタリティーが欲しい。

自信をもって販売に取り組める、商品的な魅力付けもあるといい。
例えば、工賃割引、傷害保険付き、車検基本料割引、誕生日プレゼント
などで商品の魅力付けが出来れば、粘り強い販売活動にもなる。

工賃割引があれば、故障修理で入庫した時に、メンテパックを
勧めることできる。

車検割引があれば、車検時にお勧めすることもできる。
特典は、このように販売の機会を広げることにもなるので、十分に検討することだ。


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