車販営業マンの効果的な訪販活動－４．顧客の変化に気づく

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業マンの効果的な訪販活動ー４．顧客の変化に気づく、です。

Ａ君に、訪問先のお客さまの家に行ったら、何を確認してくる？と聞くと、
彼は確認することってなんですかー、と逆質問をしてきた。

皆さんは、何を確認してくるだろうか？
確認する一番は、お客の変化である。

この時期だったら、子供の事であれば「入園・就学」だろう。あるいは「就職」などもある。
家庭にあっては、子供の一大イベントが近々開催されるのだ。

こうしたイベントは、代替のきっかけにもなる。
したがって、家庭のイベントを見逃してはならない。

あるいは、玄関に入ったら「靴」の確認が必要だ。
どのような靴＝履き物が置いてあるのかを確認し、顧客カードの情報に書く込むことが必要だ。

また、趣味のものも結構玄関に置いてある。
その典型が「ゴルフバッグ」である。この他に釣り道具、テニスラケットなど趣味の道具があるのを
見逃してはならない。

履き物では、サッカーシューズや野球スパイク、ランニングシューズ、トレッキングシューズ
などが置いてある。これらも子供の習い事や、家主などの趣味に通じることである。

ナゼこうしたことを掴むかと言えば、お客さまを知ることであり、そのことを通じてコミュニケーション
を深めるためである。

ゴルフバッグがあれば、ゴルフの話題を持って訪問することで、クルマ以外の話しも出来る。
ザイアンスの法則に、人間的側面を知ることで、人間関係が深まるとある。

さらに、お客の家の近くに、リフォーム会社のクルマ、CATV会社のクルマ、引っ越し会社のクルマ（営業車）、
家電店のクルマ、植木屋のクルマなどが止まっていないかも確認することだ。

こうしたクルマは、家庭の変化につながるので、代替のきっかけになる。
お客が来ているなー、程度では代替のチャンスを自分のモノにすることはできない。
だから、訪問したら些細な事でも見逃してはならないのだ。

ガーデニングが好きなお客であれば、庭の草木の変化を把握し、草木の話しを仕向ける。
こうしたことが心の距離を縮め、頼りにされる存在になれる。

クルマを見るのは当たり前だが、クルマの何を見るかが問題である。
クルマの調子を見るのではなく、傷み具合と手入れの程度である。

例えば、タイヤがかなり減っていれ、手入れがずさんだと代替が近いと読む。
全部がそうとは言い切れないが、当てはまる客もある。

あるいは、車内を覗き込んでクルマのカタログが入っていないかも、確認する必要がある。
入っていれば、他社の車販営業マンが来ている証拠になるし、代替の検討をしていることになる。

あるいは、任意保険の更新提案書などが入っている場合がある。
こうした提案書も、代替のきっかけになることもある。ないとしても、乗り換えを勧める
チャンスであることは間違いない。

クルマの車内は、プライベートの空間である。
したがって、様々な情報が転がっている。お客の情報を収集するには見逃せないのが、車内なのだ。


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