中販経営を効率化するー４．営業マンの人件費を適正化する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販経営を効率化するー４．営業マンの人件費を適正化する、です。

先日の業界紙に、「年収１千万円プレーヤー続出！」といったタイトルが飛び込んできた。
ホンダ泉州で、今年は１７人もの年収１千万円プレーヤーが誕生した、というニュースだ。
国産営業マンで年収１千万円プレーヤーが、一販社の営業スタッフ88人中17名も出たことに驚きである。

同社の年収１千万円保証制度は、半期で新車販売台数30台と粗利益１千万円を、２半期連続で達成した場合に、
12月のボーナス支給時に特別ボーナスを加え給与の合計を１千万円とする制度だそうだ。
12月のボーナスは、大よそ一人平均400万円ほどが支給され、１千万円になったとのこと。

このニュースから、１千万円プレーヤーの労働分配率を、単純に計算すると「50％（１千万円÷２千万円）」となる。
一般的に、車販営業マンの労働分配率は35％前後と思われる。このことからすれば、大盤振る舞いだ。

労働分配率35％として、88名の営業スタッフで推計すると、一千万円プレーヤー17名がいたとしても
総労働分配率は40％弱となる。粗利益条件をクリアーしていても、台数条件が未達の場合は、１千万円
プレーヤーにはならないことを加味すると、40％弱の労働分配率は、もう少し下がると思われる。

さて、本題の営業マンの人件費を適正化することとは、労働分配率によって、人件費を計画すると言うことだ。
営業マンの給与は、固定的に支払われる月例給与と、実績に応じて支払われるインセンティブに分けられる。

この月例給与とインセンティブの両方の合計額が、労働分配率の計算のもとになる。
で、前述の通り35％前後として計画することだ。

この35％とは、整備工場の労働分配率60％弱と比べると、かなり低い。
その理由は、広告宣伝費と、粗利益の額が営業マンの実績よりも、低いことが理由である。

整備工場の場合は、法定需要が売上の60％以上を占めるので、広告宣伝はほとんど使わない。
一部の車検チェーン店などでは、月間に数十万円単位で、予算化しているが、多くの整備工場は予算化されていない。

一方の車販業の場合は、広告宣伝費を整備工場とは比べ物にならないぐらいに、多く予算化する。
言ってみれば、広告宣伝費が営業マンの営業活動をサポートしている。つまり、営業マンの人件費の一部分でもあるのだ。

加えて、粗利益の額もそれなりにあることもあり、労働分配率が35％前後となっているのだ。
で、この労働分配率35％を、経営指標として粗利益計画であり、売上を目標化することが、適正化となる。

当然、この35％の中にはインセンティブも含んでの値である。
一千万円プレーヤーであれば、約二千八百万円の粗利益が目標となる。月間2,340千円だ。

粗利益は、車両本体と諸費用、オプション、ローンバック、サービス、保険などが計算の対象となる。
但し、会社によって対象品目が違ってくるので、一概に35％で計算はできない。対象品目が少なければ、
その分労働分配率が高くなる。各社の事情に合わせて、分配率を適正化することだ。

インセンティブの支給条件に、粗利益だけを設定している会社があるが、ホンダ泉州さんのように、台数達成も
条件に入れることだ。しかも、経験年数に応じた台数条件が、私は必要と考えているし、指導会社にはそのように指導している。

月例給与では、営業手当をどう扱うか、そろそろ見直しの時期にいている。
営業手当とは、見なし残業代だ。

この見なし残業を、実質残業に変える時期に来ているということだ。
その上で、残業なしで仕事が終えるような、営業の効率化を構築すること。

それは、営業マンの行動計画の立て方などと密接に関係してくる。
このように、人件費の適正化は、営業効率にまで入り込んでいくことになる。
ゼヒ、来年にかけて、この面の見直しをして人件費の適正化を推進して欲しい。


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