中販経営を効率化するー３．営業活動を適正化する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販経営を効率化するー３．営業活動を適正化する、です。

もっと台数を販売したい。イコール営業マンの数を増やす。
これは短絡過ぎ。

その前に、営業マンの活動が適正かどうか、見極める必要がある。
何を見極めるかと言えば、稼働率と活動件数だ。

販売の目標を決めても、営業マンの活動目標を決めない中販店が殆ど。
これでは、仏作って魂入れず、と同じこと。仏の魂に当たるのが、営業マンの活動である。

先ずは、稼働率を上げることだ。
中販営業マンの稼働率は50％を割っている。

この50％を少なくても65％、理想的には75％とすることだ。
仮に、稼働率50％で、販売実績が５台とすると、稼働率を65％にすれば、
販売台数は、約７台となる。年間では24台の台数アップだ。

単純にはいかないことは、分かり切っているが、理屈の上では上記の通りの実績が
期待できることになる。

稼働率を上げるには、不稼働である、登録業務などを業務係りにすべて移管することだ。
アルバイトで十分事足りる登録業務を、稼ぎ頭である営業マン任せることは、愚の骨頂だ。

台当たり15万円の粗利益として、２台アップになれば30万円になる。
アルバイトの賃金が90,000円（750円×６時間×20日）としても、差し引き21万円は利益として残る。
接客応対や展示車の洗車などにも使えるので、一石何鳥にもなる。

次に、活動量だ。
毎月の目標台数が変わっているのであれば、それに合わせて活動量を変動させること。
つまり、目標に合った活動量を計画させることだ。

これが出来ていない営業マンばかりなのだ。
活動量の適正は、目標台数を商談成約率で除した値が、活動量の目標になる。
例えば、５台目標で、商談成約率が20％であれば、25件になる。

この25件は、商談する件数だから、面談件数や訪問件数はもっと多くなる。
これらも過去の実績から面談商談率、訪問商談率を求めて、最終的な活動件数を求め、
それを活動の目標に設定する。

設定できたら、具体的に活動先をリストアップさせること。
ここまで出てきて、初めて有効な活動計画となる。


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