これからの整備経営に必要な80％ー３．先ずは定期点検の80％を目指せ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、これからの整備経営に必要な80％ー３．先ずは定期点検の80％を目指せ、です。

定期点検の80％は、入庫率でない。
車検に対しての80％だ。

車検10台に対して点検が８台ということ。
これを、私は「点検カバー率」と呼んでいる。

この値を「ムリ」だと思ったら、達成は不可能と思う。
やればできる。その証が、ディーラーの実績である。

下表をご覧いただきたい。
ディーラーは、とっくの昔に点検カバー率80％をクリアーしているのだ。
専業工場と兼業工場を合わせたモータース店の平均は、直近の平成23年で16.5％である。 

　　　　　　　　　　　　モータース店点検カバー率　　ディーラー点検カバー率
　平成14年　　　　　　　　　　14.8　　　　　　　　　　　　　　82.8
　平成20年　　　　　　　　　　16.5　　　　　　　　　　　　　　84.4
　平成21年　　　　　　　　　　16.0　　　　　　　　　　　　　　87.0
　平成22年　　　　　　　　　　14.2　　　　　　　　　　　　　　88.8
　平成23年　　　　　　　　　　16.5　　　　　　　　　　　　　　89.7

ディーラーは、車両販売を行っているという、強みがあるが四捨五入すれば90％の
カバー率になる。

この差は何だろうか？
私は、過去の指導から「取り組み姿勢」と「目標管理」だと思っている。

その一つの例を紹介しよう。
南関東の地方の町にある整備業販店だ。

今までも点検の促進活動には、取り組んでいた。
が、その実態はお粗末なもので、間際になってDMを郵送し、その後のアクションはない。

多くの整備工場が、この姿ではないかと思う。
そこで、毎月の目標台数を決め、１か月前にDMを郵送し、その後メカニックがTELコールを行うことにした。
アクションは、特別な事ではない。少しやる気のある整備工場では、どこでもやっていることだ。

この結果、従来の月平均入庫台数が４台だった実績が、上記の取り組みをした後は、14台となり、
実に月間で10台も増えたのだ。

やれば成果はついてくる。やらねば、成果は変わらないし、減っていくことは間違いない。
ダメでもともとだから、やらない方が損をする。

ナゼ、点検に拘るかと言えば、売上だけの事ではないからだ。
アクションをすることで、お客の動向を把握できるし、何よりも個客密着が増すからだ。

私は、促進活動は「コミュニケーション」のつもりで行えと言っている。
お客さまと、年に一度（これでは少ないが）コンタクトを取り、世間話をし、心情的に近づく。

これが、点検の促進活動を行う最大の目的だ。
結果として、入庫になれば、こんないいことはない。

また、点検に入庫になれば、車検の予約を取り付けたこととイコールになる。
だから、ディーラーの車販営業マンは車検ではなく、点検の入庫促進を活発に行うのだ。

ある意味、点検は「囲い込み商品」でもある。
だから、車検よりも細かく、丁寧に、しかも熱心に促進活動を行うことだ。


問い合わせ先　株式会社ティオ