中古車営業マンこそザイアンスの法則を－５：嫌われては効果なし！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンこそザイアンスの法則を、の５回目です。

さて、最終回は営業マンとしてもっとも基本的なことである、お客さまから「信頼」「安心」というイメージを持ってもらうことが、ザイアンスを効果的にすることになる。

それは、ザイアンスの法則に基づいて活動することではなく、活動が出来る関係を最初から築かないと、いざといったときに接触が出来ないからだ。それが、信頼であり、安心というキーワードになる。

要は営業マンとして「気にいってもらう」こと。だから、初対面から「感じの良い営業マン」というイメージが必要になる。これは、特別のことではなく、ごく当たり前のことを行えば良い。身だしなみを整え、明るく大きなな声で挨拶し、礼儀正しい態度で接客すること。

ここに失敗すると、後々の商談にも苦労しなければならないことになる。そして、約束を守ること、嘘を言わないこと、笑顔で接客すること、頼まれごとは迅速に処理・対応することに尽きる。

また、連絡・報告は、お客さまからの催促の前に行い、不安や不信感を抱かせない、行動も必要である。
例えば、納車までの間に、「本日登録が完了いたしました」とか「ただ今納車整備中です。２日後にお約束通り納車させていただきます。ご予定よろしいですか」など、途中経過などを連絡するとことで、信頼関係はより高くなる。

万に一つミスしたら素直に謝り、お詫びをすること。変に繕ってしまうと、そこから綻びが出て、大きなクレームに発展してしまうこともしばしばある。ミスしたら包み隠さないで、正面から向かっていくことだ。そうした真面目で人間臭い人柄が、安心や信頼の肥やしになる。

どんなに素晴らしい営業システムであり、スキルを持っていても、態度が横柄であったり、約束を反故にすることなどしていては、宝の持ち腐れ的になってしまう。

常に、基本に忠実に、そして前向きに仕事をとらえ、お客さま優先の仕事をすることを心がけることだ。以上、ザイアンスの法則について５回にわたってご案内してきた。

１回目で申し上げた通り、これから先市場が縮小し、顧客争奪戦が激しさを増してくる中で、ザイアンスの法則に沿って、着実にフォロー活動した営業マンが、目標をクリアーしていける。

新規への販売は、ある意味プラスαとして位置づけ、売れたらラッキーぐらいに思っていた方がいい。

既納客に見放されたら、営業マンとして成り立たなくなる。そうした覚悟を持って、ザイアンスの法則を励行していただきたい。


株式会社ティオ
お問い合わせ