大塚家具の今後が気になる！
今テレビをにぎわせている大塚家具の
今後が気になりますね。
創業者で大塚家具をつくりあげた会長（父）の戦略と
経営学をしっかり学んでいる社長（長女）の戦略。
どちらが成功するのか？
大変興味があります。
前回、ニトリとイケアについて記事を書いて
いるので、こちらも見てください。
会長と社長の経営戦略は何が違うのか？
経営戦略とは、「誰に」「何を」「どのように」という
ドメイン（どこで戦うか、戦わないかという土俵）を決めることです。
企業には必ず競合相手がいます。
競合が少ない土俵、自分の得意技が使える土俵
を決めることが経営戦略になります。
それでは、二人の戦略がどう違うのか、考えてみましょう。
まず、会長の戦略ですが、創業時から進めてきた
誰に：「富裕層」
何を：「高級輸入家具」
どのように：「お客様一人ひとりに知識の豊富な店員が個別対応」
というものですかね。
一方の長女の戦略は、
誰に：「価格に敏感な中間層」
何を：「低価格な家具・ホームファッション」
どのように：「接客にコストをかけない」
になると思います。
なぜ、長女は今までの戦略を転換しようと
しているのか？
それは、このところ続いている業績不振です。
長女の戦略は、ニトリやイケアと同じもので、
その２社がライバルになると思います。
ニトリとイケアは、ユニクロと同じＳＰＡ（企画から製造、販売までの
機能を垂直統合したビジネスモデル）で低価格を実現しています。
ニトリの場合、商品の企画、原材料の仕入れ、現地生産、
輸入、販売、商品搬送までをほぼ自社で手掛け、
物流センターや配送拠点までも自社で保有しています。
長女の戦略は、ニトリ、イケアの戦略を模倣し、
同じやり方で低価格を打ってくるのでしょうか？
現在の業績不振は、明らかにニトリとイケアに売り上げを
取られていることが原因だと思います。
そこで、両者と同じことをやって戦うのか？
以前、マクドナルドがスターバックスの台頭を意識して、
大人をターゲットとするマックカフェを作って失敗したと
いう事例があります。
マクドナルドの既存上位顧客はファミリー層であり、
それを無視して、大人のカフェにしてしまったことにより、
上得意のファミリー層の支持を失ったのが失敗の原因とのこと。
だから、大塚家具も今までの上得意さんを
無視して低価格路線に走っていいのか？という
疑問があります。
大塚家具の強みがなくなるのでは？
したがって、これからの戦略としては、
大塚家具の今までの顧客を大切にし、
（本当の上得意に絞る）
規模を縮小してでも会員制にこだわり、
カリスマ店員のみを残して、徹底的な
個別対応をしていくという戦略がいいのでは？
セカンドブランドを作って、両方の顧客に対応する
という戦略もあるでしょうが、低価格の分野は強者が
いるので、そこで勝つには非常に難しいと思います。
上場企業なので、株主に不利になる規模の縮小は
難しいのかもしれませんが・・・
今回は中小企業診断士として、好き勝手に書いてみました。
今後の大塚家具の動向はしっかり
ウォッチして研究していきます。
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西原 州康
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